7 pistes pour faire de votre site web une machine à générer des leads

Votre site internet devrait être votre meilleur commercial. Votre site internet devrait travailler pour vous 7 jours sur 7, 24h sur 24. Votre site internet devrait attirer toujours plus de visiteurs qualifiés et générer des leads futurs clients. Ce n’est pas votre cas ? Voici 7 pistes pour générer des leads avec votre site web.

Votre site internet joue-t-il pour vous ou contre vous ?

Le décideur en B2B est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.

Il arpente les moteurs de recherche et fait le tour des sites web les plus pertinents pour trouver des réponses aux questions qu’il se pose et aux problématiques qu’il rencontre au quotidien.

Votre site internet doit vous permettre d’attirer son attention et le convaincre de s’engager avec vous. Votre site internet doit être l’élément central de votre stratégie de génération de leads.

Si votre site internet n’est pas optimisé, il vous pénalise.

Votre site internet doit être bien référencé dans les moteurs de recherche. L’expérience utilisateur doit y être unique, le contenu proposé doit apporter de la valeur aux visiteurs.

Avoir un site vitrine ne suffit plus. Pire, avoir un site vitrine vous dessert.

Alors comment faire ? Comment transformer votre site internet en machine à générer des leads ?

Si votre site internet ne vous apporte pas les résultats que vous escomptez, si votre site internet vous a coûté un bras et que vous n’en voyez pas le retour sur investissement, il y a des opportunités de changer la donne.

Dans cet article, je vous présente 7 pistes à explorer pour transformer votre site interne en machine à générer des leads.

1. Publiez du contenu à forte valeur ajoutée

Pour générer des leads de qualité, vous devez répondre aux attentes du décideur que vous ciblez.

Le décideur n’attend plus de vous que vous vendiez vos offres. Le décideur souhaite que vous le guidiez dans sa réflexion d’achat et que vous lui démontriez que votre ambition la plus sincère est de l’aider à atteindre ses objectifs.

Votre site internet doit vivre dans ce sens.

Si votre site internet ne fait que parlez de vous et de vos services, il ne vous permettra pas de générer des leads. Votre site internet doit parler de votre cible.

Tout à l’heure, je vous demandais si votre site internet jouait pour vous ou contre vous. La vraie question est : votre site internet existe-t-il pour vous ou pour vos clients ?

Chacune des lignes de votre site internet doit apporter de la valeur à vos visiteurs. Pour cela, vos contenus doivent répondre aux questions que se pose le décideur tout au long de son parcours d’achat.

Buyer journey : la durée du cycle de vente - Inbound Marketing

Bien appréhender ce parcours d’achat est la clé pour réussir votre stratégie de génération de leads :

  • Le décideur rencontre une problématique et veut la comprendre.
  • Le décideur se met en quête de solutions.
  • Le décideur a retenu la solution qu’il juge la meilleure et cherche à valider que son choix est le meilleur.

Au cours de ces 3 étapes, le décideur se pose des questions différentes et rencontre diverses problématiques.

Les contenus de votre site internet doivent lui apporter les réponses si vous souhaitez en faire une machine à générer des leads.

2. Proposer des offres de contenu premium

Pour générer des leads avec votre site internet, vous devez proposer des formulaires de contact. 

L’erreur que fait la majorité des entreprises en B2B est de ne proposer qu’un formulaire de contact, un formulaire de démo ou un formulaire de devis.

Cela pose deux problèmes pour votre stratégie de génération de leads :

D’abord, ces formulaires sont des formulaires à destination de personne en phase Decision du parcours d’achat. Or, les personnes en phase de Decision sont peu en B2B, encore plus si vous êtes une entreprise innovante ou technologique.

Bien souvent, le décideur ne connaît pas vos solutions et n’imagine parfois même pas qu’elles existent. Votre site internet doit proposer des formulaires pour les personnes qui sont en phases Awareness ou Consideration vues précédemment.

Ensuite, proposer un ou deux formulaires de contact sur votre site web n’est pas suffisant.

Pour générer plus de leads, il y a une solution simple : multiplier les formulaires à remplir en proposant des offres de contenu premium.

Créer et partager régulièrement en téléchargement du contenu original à forte valeur ajoutée vous permet d’augmenter l’engagement de vos visiteurs.

Pour cela, vous pouvez proposer des livres blancs, des guides, des études de cas ou encore une inscription à un webinaire. Voici un exemple de contenu téléchargeable pour générer des leads. Cliquez :

Nouveau call-to-action

3. Optimiser votre tunnel de conversion

Pour en faire une machine à générer des leads, vous devez penser votre site internet comme un entonnoir.

Vous attirez des visiteurs, vous les inciter à cliquer sur un bouton d’appel à l’action (Call-to-Action) qui les amènent vers une page de destination (Landing Page) sur laquelle ils remplirons un formulaire.

Voilà, votre visiteur est devenu un lead.

Pour générer plus de leads de qualité, vous devez prendre soin d’optimiser ce tunnel de conversion en soignant le design de vos Call-to-Action et Landing Pages.

Il est également essentiel de bien penser vos formulaires de génération de leads.

Tout comme il est important de proposer le bon contenu selon les 3 étapes du parcours d’achat, il est indispensable de créer vos formulaires de génération de Leads en fonction de ces 3 étapes.

Vous ne pouvez pas demander autant d’information à une personne en phase Awareness, naturellement moins engagée, qu’à une personne en phase Consideration ou Decision.

Sur la même base, une personne en phase Awareness n’est pas prêt à vous donner le même niveau d’information qu’une personne en phase de Decision.

4. Multiplier les points de conversion

Pour faire de votre site internet une machine à leads, vous devez explorer toutes les opportunités à votre disposition.

Votre visiteur, peu importe la page sur laquelle il se situe, doit pouvoir facilement entrer en contact avec vous.

Pour cela, vous avez différentes options : vous pouvez proposer un RDV avec l’un de vos experts, un Audit Gratuit, une demande de démo ou encore la possibilité de dialoguer avec quelqu’un en temps réel grâce à un chat de discussion.

le chat de discussion pour la generation de leads

Comme vous pouvez le constater ici, 44% des internautes pensent qu’obtenir une réponse en temps réel à leurs questions est essentiel et 63% des visiteurs d’un site web équipé d’un chat de discussion se disent prêts à le visiter à nouveau.

5. Optimisez le référencement de votre site web

61% des décideurs en B2B commencent leur réflexion d’achat depuis un moteur de recherche. Le référencement de votre site web en B2B est donc un enjeu majeur.

L’erreur à ne pas commettre ici est de vous contenter d’utiliser quelques mots clés à droite à gauche. Ça ne suffit plus.

Pour bien référencer votre site web en B2B, il est essentiel d’avoir une stratégie complète intégrant la création de contenu vue précédemment, l’acquisition de liens externes ou encore la promotion de vos contenus.

bien referencer son site web en B2B est essentiel

Un décideur en B2B réalise en moyenne 12 recherches sur Google avant d’entrer en contact avec une entreprise.

La stratégie de référencement de votre site web doit être suffisamment globale pour répondre à ce comportement.

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6. Actionnez tous les leviers à votre disposition

Pour générer plus de leads sur votre site internet, il est important d’attirer plus de visiteurs.

Le référencement de votre site web doit être la principale source de trafic en B2B mais il n’est pas la seule.

N’oubliez pas d’utiliser tous les leviers à votre disposition pour faire la promotion de vos contenus et attirer ainsi plus de visiteurs qualifiés.

Pour cela, vous pouvez :

Prenez toujours soin de respecter le contexte d’utilisation de votre cible selon les leviers utiliser et d’apporter de la valeur dans vos messages.

7. Analysez chacune de vos actions

Pour transformer votre site web en machine à générer des leads, vous devez tout analyser.

Quelles sont les pages qui performent le mieux ? Quelles sont les offres de contenu qui sont le plus téléchargées ? Combien de temps passe un visiteur sur votre site web ? Vos visiteurs cliquent-ils sur vos Call-to-Action ? Quel est votre taux de conversion ?

À l’inverse d’un catalogue papier, votre site internet vous permet d’analyser en temps réel ses performances et les comportements de vos visiteurs.

Ces analyses doivent vous permettre d’optimiser vos actions et de tout mettre en œuvre pour faire parvenir le bon message à la bonne personne au bon moment.

C’est là tout l’enjeu dans la génération de leads.

Rappelez-vous ce que nous avons vu en introduction : votre site internet doit être pensé pour vos clients et non pour vous.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂