Référencement site web : un enjeu majeur en B2B

Le décideur en B2B souhaite désormais mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat. Pour cela, il mène une réflexion en 3 étapes majoritairement depuis les moteurs de recherche. Il y trouve toutes les informations dont il a besoin, quand il en a besoin. Le référencement de votre site web est alors crucial.

Chaque mois, nous générons 400 leads depuis notre site web. 70% de ces leads proviennent des moteurs de recherche.

Le bon référencement de notre site internet nous permet d’attirer l’attention d’entreprises B2B, comme vous, qui se pose des questions sur leur stratégie de génération de leads ou de marketing digital.

Nous pouvons dire que le référencement est aujourd’hui notre meilleur commercial. Il devrait en être de même pour vous, voyons pourquoi.

Le décideur en B2B est toujours plus connecté et autonome dans le parcours d’achat

Depuis 2005, je fais du marketing dans un univers B2B.

Au commencement, mon job consistait principalement à travailler des supports de communication papier puis organiser des participations à des salons professionnels.

Progressivement, j’ai été amené à gérer des campagnes Emailing et travailler des supports plus personnalisés pour accompagner les commerciaux dans la conversion de prospects.

Je vous parle de ça, nous étions en 2007 ou 2008.

À cette époque, le décideur en B2B n’avait finalement pas encore d’autres choix que d’accepter les sollicitations des commerciaux pour s’informer sur les solutions potentielles à leurs problématiques.

Internet, les réseaux sociaux et surtout les moteurs de recherche ont tout fait voler en éclat.

Désormais, le décideur B2B à toutes les informations dont il a besoin à porter de clic. Il peut appréhender seul sa problématique, identifier et comparer les solutions à sa disposition.

Tout cela à son rythme, ce qui est essentiel pour un décideur dont le quotidien enchaîne les péripéties.

stats génération de leads en B2B

Et autant dire qu’il en profite !

Alors que 90% des décideurs en B2B avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale, ils sont 61% à démarrer leur réflexion d’achat sur un moteur de recherche.

Si votre site web n’est pas bien référencé, vous limitez clairement vos chances d’attirer son attention et passez inévitablement à côté d’une source de clients – et donc de revenu – non négligeable.

Bien référencer votre site web en B2B, c’est avant tout avoir une stratégie

Ce changement de paradigme n’est pas une menace, c’est une véritable opportunité de générer des leads de qualité.

Cependant, pour cela, il est indispensable d’avoir une stratégie de référencement adapté au parcours d’achat du décideur.

Il ne suffit plus d’utiliser quelques mots clés et refondre votre site web pour être bien référencé en B2B.

D’abord parce que la concurrence s’est accrue et que toutes les entreprises en B2B connaissent désormais les bonnes pratiques de base. Il vous faut donc faire la différence.

Ensuite parce que Google change régulièrement les règles du jeu pour favoriser les sites apportant le plus de valeur. Il met ainsi à jour son algorithme 500 fois en moyenne par an.

Enfin – et surtout ! – parce que vous devez penser le référencement de votre site web en fonction des attentes et besoins de l’acheteur. Et non de vos offres.

bien referencer son site web en B2B est essentiel

Ces deux statistiques parlent d’elles-mêmes.

71% des décideurs en B2B effectuent une recherche générique plutôt que de rechercher une entreprise sur les moteurs de recherche.

Le décideur B2B effectuent en moyenne 12 recherches différentes avant d’entrer en contact avec une entreprise.

Autrement dit, le décideur B2B utilisent de nombreux mots clés qui sont en relation avec les problématiques qu’il rencontre et les questions qu’il est amené à se poser dans réflexion d’achat.

Le référencement de votre site web en B2B doit être calé sur le parcours d’achat du décideur et non sur votre entreprise et vos solutions.

C’est essentiel.

C’est seulement de cette manière que vous parviendrez à attirer l’attention du décideur et à l’inciter à visiter votre site web.

Buyer journey : la durée du cycle de vente - Inbound Marketing

Le décideur en B2B mène une réflexion d’achat en 3 étapes :

  • Il s’informe sur sa problématique pour bien la comprendre ;
  • Il identifie, compare les solutions et sélectionne la meilleure ;
  • Il cherche à valider qu’il fait le bon choix ;

Vous comprenez naturellement qu’il n’utilise pas les mêmes mots clés selon qu’il se situe au début, au milieu ou à la fin de ce parcours d’achat.

Le référencement nécessite donc que vous travailliez une stratégie complète mêlant techniques SEO et création de contenu.

Car c’est bien ça la clé : pour bien référencer votre site web en B2B, il est vital de créer régulièrement du contenu apportant de la valeur au décideur.

Dans cette logique, la stratégie Inbound Marketing s’impose comme l’option parfaite !

CTA Livre Blanc - Guide Inbound Marketing B2B pour Entreprise Innovante
 

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂