Pourquoi avoir un site internet vitrine en B2B ne sert à rien ?

Je n’irai pas jusqu’à dire qu’il ne vaut mieux pas avoir de site internet plutôt que d’avoir un site dit « vitrine » mais je ne suis pas loin de le penser. Aujourd’hui, l’évolution des attentes et des comportements de l’acheteur en B2B vous impose de faire de votre site internet l’élément central de votre stratégie marketing et commerciale.

Selon une étude BPI France, seules 2 PME sur 3 ont un site internet. Ma première réaction est de me demander ce que font les autres.

Ensuite, c’est demander combien de ces PME qui ont un site web n’ont qu’un site dit vitrine ?

Je rencontre chaque semaine des PME en B2B qui ont investi plusieurs milliers, voire même dizaines de milliers, d’euros dans un site internet qu’elles ne font pas vivre.

D’après cette même étude, une PME sur 5 est amenée à disparaître si elle ne fait rien dans 3 ans pour prendre le virage du numérique.

C’est quoi un site vitrine ?

Un site internet vitrine est un site qui ne fait que présenter votre entreprise et vos offres. Un site vitrine n’est rien de plus qu’une plaquette commerciale en ligne.

J’ai une vision encore plus large du site vitrine : je considère qu’un site internet qui n’est pas régulièrement mis à jour est un site vitrine.

Et un site vitrine en B2B ne sert à rien puisqu’il ne répond pas aux attentes de l’acheteur moderne.

Voici 4 raisons qui vont vous convaincre de revoir votre site internet.

1. Les comportements d’achat en B2B ont changé. Changez votre manière de vendre ou mourrez !

Deux statistiques qui vont vous convaincre qu’il est urgent de revoir votre manière de vendre et de communiquer :

90% des décideurs en B2B ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale.

Dans le même temps, 89% des décideurs en B2B mène leur réflexion d’achat sur internet.

Une troisième stat en bonus pour enfoncer le clou :

66% des décideurs en B2B ont déjà pris leur décision d’achat avant de parler à un commercial.

Vous voyez où je veux en venir ?

Pour gagner des clients, il est essentiel de développer votre présence en ligne et de faire de votre site internet l’élément central de votre stratégie marketing et commerciale.

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2. Un Site Vitrine n’est pas bien Référencé

S’il y a bien une chose que Google ne supporte pas, c’est un site internet qui n’est pas mis à jour. Quel est l’intérêt pour le moteur de recherche de vous mettre en avant si vos contenus sont périmés ? C’est son raisonnement.

Par ailleurs, il est important de comprendre que ce n’est pas votre site internet qui est référencé sur Google mais chacune de vos pages.

Du coup, plus vous avez de pages sur votre site internet, plus vous avez de chance d’apparaître en première page des résultats Google.

combien de mots pour etre bien referencé - article de blog

Enfin, comme vous pouvez le constater, une page bien référencée sur Google est une page proposant un contenu conséquent.

Pour preuve, les pages qui sont référencées en première position sur Google contiennent en moyenne 1950 mots.

3. Un Site Vitrine n’est pas Optimisé pour la Conversion

Puisque le décideur en B2B mène seul la majorité de sa réflexion d’achat, principalement sur Internet, votre site web doit être votre première source de leads.

Problème, un site vitrine n’attirera pas grand monde…

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Le parcours d’achat en B2B est un parcours en 3 temps : Awareness, Consideration, Decision.

Pour faire simple, les contenus d’un site vitrine sont plutôt des contenus de phase Decision.

Pour faire de votre site internet une machine à leads, il est essentiel d’y publier régulièrement des contenus des phases Awareness et Consideration.

Votre contenu doit en fait répondre aux questions que se pose votre cible tout au long du parcours d’achat.

Il est également important que votre site internet propose des offres de contenu premium à télécharger pour récupérer les coordonnées de vos visiteurs les plus qualifiés.

4. Un Site Vitrine n’est pas Utile pour les Commerciaux

Non seulement le décideur en B2B préfère mener seul sa réflexion d’achat avant d’entrer en contact avec un commercial mais il est également beaucoup plus exigeant envers lui.

L’acheteur n’attend plus d’un commercial qu’il fasse la promo de son offre de manière standard. Il souhaite que le commercial le guide dans sa réflexion d’achat.

Pour cela, le commercial doit pouvoir transmettre à l’acheteur du contenu de qualité adapté aux problématiques et au contexte de ses prospects.

Si votre site internet est un site vitrine, votre commercial n’a que 2 options : prendre du contenu chez la concurrence ou mener une approche commerciale standard pour tous ses prospects.

En sachant que l’acheteur attend de vous une approche personnalisée et contextualisée, on est d’accord pour dire que ces 2 options sont mauvaises.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂