Le guide complet pour bien référencer son site internet en B2B

Alors que 90% des décideurs avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale, ils sont 61% à démarrer leur réflexion d’achat sur Google. Le référencement de votre site internet en B2B impacte directement votre chiffre d’affaires. Comment bien référencer votre site web en B2B ? Voici le guide complet.

Bien référencer son site internet en B2B est un enjeu majeur

Si vous êtes ici, c’est que vous cherchez à savoir comment bien référencer votre site internet et que vous êtes donc conscients que le référencement est essentiel pour générer des leads et gagner de nouveaux clients.

Mais croyez-moi, le référencement de votre site internet est encore bien plus important que vous ne le pensez.

Le décideur en B2B est connecté et autonome

comportement de l'acheteur en B2B pour generer des leads

Nous l’avons vu en intro : le décideur en B2B ne répond plus aux appels commerciaux et préfèrent mener sa réflexion d’achat sur Internet.

Un décideur en B2B mène seul entre 65% et 90% de sa réflexion d’achat, majoritairement en ligne.

Si votre site internet n’est pas bien référencé sur Google et les moteurs de recherche, le décideur se rendra chez la concurrence.

Vous vous demandez peut-être pourquoi ce changement de comportement d’achat ?

Le décideur a désormais à sa disposition toutes les informations dont il a besoin, à portée de clic, pour comprendre lui-même sa problématique et se faire une idée précise de la solution dont il a besoin.

Jonglant avec toutes ses priorités, il préfère donc mener sa réflexion à son rythme et n’apprécie plus être interrompu dans sa journée par des communications et sollicitations commerciales qu’il n’a pas demandées.

Ce changement de paradigme vous impose d’optimiser le référencement de votre site internet.

Bien référencer son site internet n’est plus aussi simple

Mais voilà, bien référencer votre site internet n’est plus aussi simple qu’il y a quelques années.

Une première raison est évidente : comme vous, des milliers d’entreprises B2B ont compris l’importance du référencement et mettent tout en œuvre pour bien référencer leur site internet.

La concurrence est rude.

bien referencer son site web en B2B est essentiel

À côté de ça, le cheminement du décideur sur Internet est complexe.

Le décideur en B2B saisit en moyenne 12 recherches sur Google avant d’entrer en contact avec une entreprise.

Comme nous le verrons dans la partie sur les mots clés, pour bien référencer son site internet en B2B, il est indispensable de bien comprendre le parcours d’achat du décideur.

Selon son niveau de maturité, il ne saisit pas les mêmes recherches : ils ne rencontrent pas les mêmes problématiques et ne se posent pas les mêmes questions.

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Comment bien référencer son site internet en B2B ? La réponse change tout le temps !

Google n’est pas idiot. Il sait que des entreprises comme la vôtre mettent en place des actions pour tronquer ses résultats de recherche et truster la première place dans les résultats de recherche.

Google apporte donc régulièrement des modifications à son algorithme pour garantir à ses utilisateurs que les résultats de recherche sont présentés par ordre de qualité et non par ordre de malice.

En 2017, Google a ainsi apporté près de 2500 modifications à son algorithme.

Il y a quelques années, pour bien référencer son site internet, il suffisait d’utiliser quelques mots clés.

Désormais, pour bien référencer son site internet en B2B, il est essentiel de :

  • Rédiger du contenu web à forte valeur ajoutée pour le lecteur ;
  • Définir les mots clés longue traîne utilisés par votre cible ;
  • Obtenir des liens externes ;
  • Garantir une expérience utilisateur optimale à vos visiteurs ;

C’est ce que nous allons maintenant voir dans ce guide.

Vous avez besoin d’aide pour bien référencer votre site internet ? Découvrez notre offre de coaching en ligne :

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Comment bien référencer son site internet en B2B : l’audit

L’algorithme de Google contient plus de 200 critères et nous en ignorons la majorité. Nous savons cependant que le référencement de votre site internet dépend de 3 piliers :

  • La qualité technique de votre site internet
  • Le contenu de votre site internet
  • L’autorité de votre site internet

Pour bien référencer votre site internet en B2B, vous devez commencer par faire un audit de votre situation actuelle.

C’est la première chose que nous faisons quand nous nous occupons du référencement du site internet de nos clients.

L’audit du référencement est la première ligne que nous apposons sur nos devis et, je ne vais pas vous le cacher, c’est la principale source de négociation chez nos clients.

Pour eux, l’audit est inutile. Grossière erreur.

Nous sommes inflexibles à ce niveau. Sans audit, nous n’acceptons pas de travailler le référencement d’un site internet.

La raison est toute simple : pour savoir où on va, il faut savoir d’où on vient.

Pour améliorer le référencement d’un site internet, il est vital de savoir d’où on part pour déterminer la nature et le volume des actions à mettre en place.

Auditer le référencement de votre site web : la technique

Auditer la qualité technique de votre site internet est assez simple.

Pour bien référencer votre site internet dans les moteurs de recherche, vous devez tout naturellement vous assurer que l’expérience utilisateur que vous proposez à vos visiteurs est optimale.

Concrètement ça veut dire quoi ?

Votre site internet doit d’abord se charger rapidement pour être bien référencé.

temps de chargement et référencement de site web

À partir d’une seconde de chargement, la probabilité de perdre un visiteur augmente de 32%. Passé les 3 secondes, cette probabilité explose à 90%.

Or, ce que Google ne veut surtout pas, c’est qu’un visiteur fasse machine arrière. S’il clique sur un lien et qu’il repart aussitôt, cela signifie que Google a échoué.

Autrement dit, si votre site internet est trop long à charger, il ne sera pas bien référencé sur Google. Il en va de sa réputation.

À côté de ça, il est également important que votre site internet soit adapté à la navigation depuis un appareil mobile de type smartphone ou tablette pour être bien référencé.

En B2B, le décideur est toujours connecté et il profite d’être en mobilité – RDV, séminaire, voyage d’affaire… – pour mener ses réflexions d’achat.

Là aussi, si votre site internet n’est pas optimisé pour le smartphone, le visiteur repartira aussi vite qu’il est arrivé et cela enverra un mauvais signal à Google.

Pour conclure, afin de bien référencer votre site internet en B2B, vous devez vous assurer que votre site est bien sécurisé. Ici, il est indispensable d’équiper votre site web d’un certificat SSL garantissant la navigation en HTTPS.

Auditer le référencement de votre site web : le contenu

Le contenu de votre site internet doit respecter deux points pour être bien référencé dans les moteurs de recherche :

Nous reviendrons plus en détails sur ces deux points dans la partie des mots clés mais il est essentiel de comprendre que pour bien référencer votre site internet en B2B, vous devez aider le décideur et non lui vendre vos produits ou services.

L’audit ici consiste à analyser le référencement de chacune des pages de votre site internet afin de déterminer comment l’améliorer.

Si vous avez des centaines de pages sur votre site internet, l’audit de votre référencement peut prendre un moment.

Je vous recommande donc de vous limiter aux pages vous apportant le plus de visiteurs qualifiés et vous permettant de générer le plus de leads.

Pour vérifier cela, vous pouvez notamment utiliser un outil d’analyse comme Google Analytics.

Auditer le référencement de votre site web : l’autorité

L’autorité d’un site internet est un point crucial qui est pourtant délaissé par trop d’entreprises en B2B.

On parlait plus tôt de la concurrence qui s’est accrue en matière de référencement. L’amélioration de votre autorité est un bon moyen de vous démarquer et de bien référencer votre site internet en B2B.

L’autorité d’un site internet c’est quoi ?

C’est sa popularité. L’autorité d’un site internet se mesure à la quantité et à la qualité des liens externes qui pointent vers ce dit site.

Un lien externe, c’est un lien mis en ligne sur un site tiers qui renvoie vers votre site web.

Afin d’auditer l’autorité de votre site internet, vous pouvez utiliser différents outils qui vous permettront de vérifier le nombre de liens externes qui pointent vers votre site internet.

Vous pouvez notamment pour cela utiliser la Google Search Console.

En ayant audité la technique, le contenu et l’autorité de votre site internet, vous devez maintenant être à même de savoir quelles actions mener pour bien le référencer.

Si ce n’est pas le cas, pas de panique, je vous présente maintenant les actions concrètes à mettre en place !

Comment bien référencer son site internet en B2B : les mots clés

Pour trouver les bons mots clés, il faut connaître votre cible

Pour ça, vous devez réaliser un travail de Persona.

Un Persona, c’est le profil type d’un de vos clients idéals. L’idée dans ce travail est d’analyser toutes les données à votre disposition pour identifier précisément les attentes et les comportements de votre acheteur cible sur Internet.

C’est seulement de cette manière que vous parviendrez à déterminer les mots clés que votre cible utilise sur les moteurs de recherche et sur lesquels vous devez donc travailler le référencement de votre site internet.

Pour trouver les bons mots clés, il faut comprendre le parcours d’achat

Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur en B2B suit un parcours d’achat en 3 étapes.

Il prend conscience de sa problématique (Awareness), il identifie et compare les solutions à sa disposition (Consideration), il retient celle qui juge la meilleure et cherche à valider qu’il fait le bon choix avant de passer commande (Decision).

Vous comprenez naturellement que les attentes et les questions que se pose l’acheteur varient d’une étape à l’autre.

Les mots clés qu’il utilise également.

Pour bien référencer votre site internet en B2B, vous devez donc comprendre en détails le comportement de l’acheteur tout au long de ce parcours d’achat afin d’identifier les mots clés qu’il utilise selon son niveau de maturité.

Les outils à utiliser pour trouver vos mots clés

Au-delà de l’énorme source d’information que vous tirerez des interviews clients réalisés dans votre travail de Persona, vous avez d’autres outils à votre disposition pour trouver les bons mots clés nécessaires à l’amélioration du référencement de votre site internet :

▸ L’audit de votre site internet

Si vous avez un site internet, il y a forcément un historique de navigation.

Autrement dit, vous avez la possibilité de vérifier quelles sont les pages les plus visitées sur votre site internet et quels sont les mots clés qui ont amené le plus de visiteurs sur votre site internet.

Dès lors, vous pouvez identifier les mots clés qui vous permettent d’attirer les meilleurs visiteurs, les plus qualifiés, et de générer le maximum de leads.

À privilégier pour le référencement de votre site web.

▸ Les sites internet de vos concurrents

Ce qui est valable pour votre site internet l’est aussi pour celui de vos concurrents.

Vous pouvez analyser les sites internet de vos concurrents afin d’identifier les mots clés qu’ils utilisent le plus souvent et autour desquels ils ont travaillé leur stratégie de référencement.

Vous pouvez faire ça à la main ou utiliser des outils comme SEMrush ou Yooda.

▸ Vos collaborateurs

Je pense ici à tous les collaborateurs qui sont en relation plus ou moins direct avec vos clients.

Vos commerciaux naturellement mais également votre service après-vente et votre service technique.

Vos collaborateurs discutent régulièrement avec vos clients et ont donc plein d’infos sur le wording qu’ils peuvent utiliser dans leur quotidien et plus spécifiquement dans leur réflexion d’achat.

▸ Faites le tri !

Personnellement, j’utilise une méthodologie assez simple pour trouver mes mots clés : un tableau excel en 4 colonnes dans lequel j’identifie les mots clés vitaux, les mots clés important et les mots clés secondaires.

Ça fait 3 colonnes me direz-vous ? Très bien, vous suivez 🤓

Dans la 4ème colonne, je mixe le tout, ce qui me permet d’obtenir des mots clés longue-traîne.

Il faut savoir qu’en France, une recherche sur Google comporte en moyenne 4 mots. C’est donc essentiel d’éviter les mots clés vastes et de privilégier des expressions de plusieurs mots.

Cela vous permet d’attirer des visiteurs plus qualifiés et de vous positionner sur des mots clés moins concurrentiels.

Quand vous faites se travail d’identifications de mots clés, vous vous retrouvez bien souvent avec des centaines de possibilités.

Alors comment faire le tri ?

Je vous recommande ici de vous limiter à 5 mots-clés pour travailler le référencement de votre site web. Dans un premier temps.

Pour bien sélectionner vos mots clés et bien référencer votre site internet, je vous recommande de privilégier les mots clés les plus saisis et les moins concurrentiels.

Pour vérifier si un mot clé est bien saisi, vous pouvez utiliser Google Trends ou Yooda vu précédemment.

Pour vérifier s’il n’est pas trop concurrentiel, il vous suffit de taper votre mot clé dans Google et de regarder le nombre de résultats disponibles. S’il y en a plusieurs millions, trouver un autre mot clé !

5 actions concrètes pour bien référencer son site internet en B2B

1. Renseignez bien les balises et attributs de votre site internet

Maintenant que vous avez identifié les mots clés intéressant pour le référencement de votre site internet, vous devez les placer aux bons endroits.

La première chose à faire est de les intégrer dans les balises et attributs clés de votre site internet.

Les balises, il s’agit principalement de la balise Titre et les balises Hn dans vos pages. Les attributs, je pense principalement à l’attribut Alt de vos images.

Ces balises et attributs sont les premières choses analyser par les robots Google et impactent donc directement le référencement de votre site internet.

2. Optimisez la vitesse de chargement des pages de votre site internet

Comme nous l’avons vu dans la partie Audit de votre site internet, la vitesse de chargement des pages de votre site internet est un critère essentiel pour votre référencement.

Une des premières choses à mettre en place pour améliorer rapidement le référencement de votre site internet est d’optimiser la vitesse de chargement.

Pour cela, il suffit bien souvent d’utiliser des images de bonnes dimensions et de proposer une version AMP de votre site internet pour la navigation depuis un appareil mobile.

3. Rédigez du contenu qui apporte de la valeur

C’est le point le plus important pour bien référencer votre site internet.

Notre site internet attire chaque mois plus de 25 000 visiteurs dont 80% viennent des moteurs de recherche, autrement dit de notre bon référencement.

Si notre site internet est bien référencé sur Google, c’est parce que nous publions régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée, à l’image de celui-ci.

Ce qui fait notre force, c’est que plutôt que de vendre nos services, nous aidons.

Ici, il s’agit de rédiger du contenu qui répond aux attentes et aux questions que se posent votre cible tout au long de sa réflexion d’achat.

Vos contenus doivent être bienveillants et permettre à votre cible de résoudre leur problématique. C’est comme ça qu’ils passeront du temps sur votre site internet et qu’ils partageront vos contenus sur les réseaux sociaux.

C’est comme ça que votre site internet aura de belles performances et que votre référencement sera optimal.

Pour aller plus loin ici, je vous recommande de consulter notre guide de l’Inbound Marketing.

4. Partez à la pêche aux liens

Par liens, j’entends liens externes. Les fameux backlinks.

Les liens externes, comme nous l’avons vu dans la partie Audit, sont des liens mis en ligne par des sites tiers et qui pointent vers le vôtre.

Pour Google, les liens externes sont des recommandations.

Plus vous avez de liens de qualité qui pointent vers votre site internet, mieux votre site internet sera référencé.

Afin d’obtenir des liens externes, la première chose à faire est de rédiger du contenu de qualité qui sera relayé par d’autres sites internet. Ça, nous l’avons vu.

Ensuite, vous pouvez prendre les devants et contacter des sites internet pertinents dans votre domaine d’activité pour voir comment vous pouvez les inciter à mettre un lien sur leur site web vers le vôtre.

Je vous propose ici quelques pistes pour gagner des liens externes et optimiser le référencement de votre site internet.

5. Sécurisez bien la navigation sur votre site internet

Ici c’est très rapide et l’impact sera quasiment immédiat sur le référencement de votre site internet.

Google met en avant les sites internet qui propose une navigation sécurisée aux internautes.

Pour cela, rien de plus simple : il vous suffit d’installer un certificat SSL que vous pourrez normalement acheter auprès de votre hébergeur.

Le certificat SSL vous permet d’avoir la mention « navigation sécurisée » avec le cadenas, le fameux, à côté de l’URL de votre site internet dans votre navigateur.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂