5 étapes pour générer des leads avec un webinaire en B2B

Pour générer des leads en B2B, il est essentiel de mettre en place des actions sur Internet pour attirer l’attention d’un décideur toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat. Le webinaire se révèle être un levier très puissant pour générer des leads en B2B.

Pourquoi le webinaire pour générer des Leads en B2B ?

Un webinaire, c’est une conférence en ligne. C’est la contraction de web et de séminaire. L’idée est d’organiser une conférence autour d’une thématique précise pendant 30 à 60 minutes et d’inviter des internautes qualifiés à participer.

Le webinaire est un levier très puissant pour générer des leads en B2B.

le webinaire pour generer des leads en B2B

Comme nous le révèle l’illustration ci-dessus :

  • 62% des marketeurs en B2B utilisent le webinaire pour générer des leads.
  • 73% déclarent que c’est un levier efficace dans cette démarche.
  • 57% prévoient d’en faire davantage au cours des 12 prochains mois.

Les entreprises technologiques et innovantes – naturellement plus connectées – sont les entreprises en B2B qui utilisent le plus le webinaire pour générer des leads.

Le webinaire, pour satisfaire les attentes du décideur en B2B

Le décideur en B2B est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat. Avant d’accepter de parler à un commercial, le décideur consulte des contenus sur Internet pour comprendre sa problématique et identifier la meilleure solution pour la résoudre.

Dans cette réflexion, le décideur apprécie les contenus à forte valeur ajoutée comme les livres blancs, les articles de blog et, je vous le donne en mille, le webinaire !

les contenus marketing consultés par le décideur IT dans sa réflexion d'achat

52% des décideurs IT apprécient ainsi regarder un webinaire dans leur réflexion d’achat.

5 étapes à suivre pour réussir votre webinaire en B2B

Etape 1 – Déterminez le bon format pour votre Webinaire

Déterminez la bonne thématique

Le succès de votre webinaire, la qualité et le volume de leads que vous allez générer, dépend directement – naturellement – de la thématique de votre webinaire.

Pour réussir votre webinaire, vous devez traiter objectivement une problématique que rencontre votre cible et ce, de manière altruiste et bienveillante.

Autrement dit, oubliez le webinaire si vous souhaitez faire une démo ou la promotion de votre produit.

Pour identifier la thématique de votre webinaire dans le cadre de la génération de leads, vous pouvez :

Nouveau call-to-action

Déterminez la bonne durée

Pour générer des leads et éviter que tous les participants ne vous quittent avant la fin, vous devez déterminer la bonne durée de votre webinaire.

Et c’est aussi valable dans l’autre sens : ne prenez pas le risque de laisser vos participants sur leur faim avec un webinaire trop cours.

De par notre expérience, tant pour l’agence que pour nos clients, je vous recommande de prévoir une durée comprise entre 30 et 60 minutes : idéalement 45 minutes de présentation et 15 minutes pour les questions/réponses.

durée d'un webinaire en B2B

En B2B, 58% des webinaires durent entre 45 et 60 minutes. 11% seulement dépassent les 90 minutes.

La durée moyenne d’un webinaire en B2B est de 61 minutes.

Etape 2 – Identifier le bon moment pour faire votre Webinaire

Pour générer des leads avec le webinaire en B2B, vous devez attirer un maximum de participants qualifiés.

Pour cela, il est inévitable d’organiser votre webinaire au meilleur moment.

quand faire un webinaire - les meilleurs moments

Comme vous pouvez le voir ici, les meilleurs jours pour organiser un webinaire en B2B sont le Jeudi et le Mercredi.

En ce qui concerne l’horaire de votre webinaire, privilégiez les créneaux d’avant ou d’après le déjeuner.

Ces statistiques sont des tendances et je vous recommande vivement de faire vos propres tests pour valider le meilleur moment pour faire un webinaire. Tout dépend de votre cible et votre marché.

Etape 3 – Définissez le formulaire d’inscription parfait

Le formulaire d’inscription à votre webinaire doit être subtilement pensé pour vous permettre d’attirer un maximum de participants qualifiés.

Le formulaire joue un rôle clé dans la génération de leads en B2B.

Si votre thématique est suffisamment précise, vous n’attirerez que des personnes correspondant à votre cible. Mais sont-ils actifs dans le parcours d’achat ? Sont-ils matures ? Et tout ça dans quelle mesure ?

Vous devez penser à inclure dans votre formulaire d’inscription des champs qui vous permettront de valider la qualification et mesurer la maturité de vos leads.

Ne faites pas l’erreur d’utiliser votre formulaire de contact pour l’inscription à votre webinaire. Votre formulaire doit être dédié à votre webinaire si vous souhaitez générer des leads de qualité.

Etape 4 – Travaillez un support engageant pour votre webinaire

Votre webinaire ne vous permettra de générer des leads engagés que si votre présentation est une présentation de qualité. Votre support de présentation doit selon moi respecter les 3 points suivants :

1. Le support de votre webinaire doit être visuel

Sur internet, notre attention est vraiment réduite. Ce sera inévitablement le cas pendant votre webinaire.

Ce que je veux dire par là, c’est que le décideur en B2B a des milliards de choses à faire, vous en savez quelque chose. Pendant votre webinaire, il va recevoir des e-mails probablement être tenté d’ouvrir d’autres onglets dans son navigateur internet et peut-être même visiter les réseaux sociaux.

Pour retenir l’attention de vos participants, le support de présentation de votre webinaire doit être captivant : utilisez des graphiques, des images fortes, des accroches textes percutantes.

2. Le support de votre webinaire doit être contextualisé

C’est selon moi le point essentiel pour réussir un webinaire en B2B.

Pour retenir l’attention de vos participants pendant toute la durée de votre webinaire et les convaincre de s’engager plus en profondeur avec vous par la suite, il est essentiel de contextualiser votre présentation.

Si le Contenu est Roi, le Contexte est Dieux !

Concrètement, votre webinaire doit parler des problématiques que rencontrent votre cible, lui rappeler son quotidien, vous devez appuyer sur les Pain Points que nous avons vus pour l’étape 1.

Votre webinaire doit vous permettre de convaincre vos participants que vous savez exactement ce qu’ils ressentent et comment les aider.

3 Le support de votre webinaire doit utiliser le Storytelling

Le storytelling est une stratégie très puissante pour générer des leads en B2B.

Le storytelling consiste à romancer votre message pour retenir l’attention de votre audience et procurer des émotions.

Pour cela, n’hésitez pas à intégrer à votre webinaire des anecdotes autour de vos clients, de vos prospects, du quotidien de votre entreprise et même de votre vie personnelle.

Les participants s’identifieront à vous et ça, c’est un point important pour générer des leads en B2B.

Etape 5 – Faites la promotion de votre webinaire

Quand faire la promotion de votre webinaire en B2B ?

comment bien promouvoir un webinaire

Pour bien promouvoir un webinaire en B2B, il est essentiel de connaître le comportement des décideurs afin d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, on remarque que 24% des inscriptions à un webinaire en B2B se font le Mardi. Mieux, 37% des inscriptions se font entre 8h et 11h.

Vous souhaitez créer un Emailing pour attirer des participants à votre webinaire ? Vous savez maintenant quand l’envoyer !

Pour aller plus loin, on constate que 69% des inscriptions se font dans les 7 jours avant le webinaire, 33% des inscriptions ayant même lieu le jour même.

Je ne vous conseille pas de ne faire la promotion de votre webinaire en B2B que 7 jours avant le jour J mais je vous recommande vivement de prévoir des relances 1 semaine avant et le jour même pour attirer un maximum de participants.

Quels leviers actionner pour promouvoir votre webinaire en B2B ?

Maintenant que vous savez quand faire la promotion de votre webinaire en B2B, voyons les leviers que vous pouvez exploiter. J’en vois 4 :

1. Votre site internet

C’est du bon sens mais pensez à faire la promotion de votre prochain webinaire sur votre site internet.

Vous pouvez intégrer une bannière à votre page d’accueil ou dans votre menu latéral.

Je vous recommande aussi de rédiger plusieurs articles de blog qui abordent la thématique de votre webinaire et d’y intégrer des boutons d’appel à l’action pour inciter les lecteurs à s’inscrire à votre webinaire.

2. Votre base de contacts

Vous avez sans doute une base de contacts contenant des leads pas encore qualifiés ou peu engager envers votre marque. Le webinaire peut-être une excellente opportunité de remédier à cela.

Pensez-donc à envoyer un Emailing d’invitation à tous vos contacts concernés par la thématique de votre webinaire.

3. Les Réseaux Sociaux

Les réseaux sociaux sont incontournables pour bien communiquer en B2B. Ils sont également un levier efficace pour promouvoir votre webinaire.

Prévoyez un plan de publications pendant les 30 jours qui précèdent votre webinaire en accélérant la cadence au cours des derniers jours.

4 Le Guest-Blogging

Le Guest-Blogging consiste à rédiger des articles invités sur des sites internet tiers.

Le Guest-Blogging peut être intéressant pour promouvoir votre webinaire. Il vous permettra de toucher une nouvelle audience et donc de générer plus de leads qualifiés.

Bonus : Intégrer le webinaire à une stratégie Inbound Marketing

Comme nous venons de le voir, il est important d’utiliser tous les leviers à votre disposition pour faire la promotion de votre webinaire. Il est crucial de bâtir une stratégie globale pour générer des leads qualifiés en B2B.

Le décideur est toujours plus connecté et autonome dans réflexion d’achat. Vous devez mettre en place une stratégie pertinente sur Internet pour attirer et retenir son attention.

La stratégie Inbound Marketing est la stratégie parfaite dans cette démarche.

L’Inbound Marketing consiste à exploiter tous les leviers du Web Marketing pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet et les convertir en clients. Le webinaire n’est qu’un levier parmi tant d’autres.

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