5 actions Marketing pour améliorer l’efficacité de votre Processus Commercial

Signer un client dans le contexte actuel relève de l’exploit et comme vous le dira n’importe quel sportif de haut-niveau, un exploit se joue sur des détails. Vous devez inévitablement optimiser chaque étape du processus commercial et le Marketing a un rôle majeur à jouer, via les 5 actions suivantes.

Le contexte l’oblige : la prospection n’est plus seulement l’affaire des commerciaux mais aussi celle du Marketing.

C’était déjà le cas avant mais il a fallu un coronavirus pour que beaucoup d’entreprises en prennent conscience.

Disons qu’avant ça, intégrer le Marketing dans son processus commercial permettait de prendre un avantage concurrentiel certain. Aujourd’hui, c’est juste une obligation.

Pourquoi intégrer le Marketing dans votre processus commercial ?

Vous l’avez inévitablement remarqué en prospectant : les décideurs préfèrent mener leur réflexion tranquillement, à leur rythme et ils comptent sur Internet pour ça.

Quand vous les appelez, ce n’est pas le bon moment. Quand vous leur envoyez un E-mail de prospection, il termine à la corbeille.

Évidemment :

comportement de l'acheteur en B2B pour generer des leads

Quand vous parvenez à entrer en contact avec un prospect qualifié, il est plus mature qu’auparavant et bien plus exigeant : il a déjà des solutions en tête et si vous ne parvenez pas à lui apporter suffisamment de valeur ajoutée, il ira frapper à la porte d’à côté.

C’est ce qui fait qu’en prospectant, vous avez l’impression d’arriver soit trop tôt soit trop tard.

L’enjeu est donc évident : vous devez mettre en place des actions pour attirer l’attention de prospects qualifiés au cours de leur réflexion sur Internet et les amener à maturité avant d’enclencher l’approche commerciale.

aligner marketing et ventes : un enjeu crucial

Et c’est encore plus complexe dans le contexte économique tendu actuel où le prospect à toujours plus tendance à repousser ses décisions d’achat.

Le Marketing peut vous aider, il le doit, en menant les 5 actions suivantes.

5 actions Marketing pour améliorer le processus commercial

1. La Génération de Leads pour identifier des prospects

Comme nous l’avons vu en introduction, l’acheteur souhaite d’abord mener sa réflexion seul et à son rythme avant d’entrer en contact avec un commercial. Vous devez donc le lui permettre.

Pour ça, il est important de créer du contenu de qualité sur Internet, répondant aux questions que vos prospects se posent tout au long de leur réflexion.

En mettant ensuite en place des tunnels de conversion sur votre site internet, vous parviendrez à récupérer leurs coordonnées et vous générerez ainsi régulièrement des Leads qualifiés.

Nous vous en disons plus dans cette vidéo :

2. Le Lead Nurturing pour amener un prospect à maturité

99% des prospects que vous contacter dans une prospection commerciale traditionnelle ne sont pas prêts à acheter. Vous le voyez sur le terrain.

Niveau Marketing, c’est un peu pareil : 73% des Leads qu’on génère sur Internet ne sont pas suffisamment matures pour se décider.

stat lead pas mature en B2B

Du coup, dans cette situation, il est important d’amener vos prospects à maturité en leur envoyant régulièrement du contenu de qualité, généralement par e-mail, adapté à leur contexte et position dans la réflexion d’achat.

C’est ça le Lead Nurturing.

3. Le Trigger Marketing pour relancer un prospect

Comment relancer un prospect qui fait le mort ? C’est une question que se pose tout commercial dans une semaine normale de prospection.

Encore plus dans le contexte actuel.

En utilisant les bons outils, le Marketing à la possibilité d’identifier des Triggers, des éléments déclencheurs, qui vont vous permettre d’optimiser vos relances commerciales.

Il y a des Triggers démographiques et des Triggers comportementaux.

Pour les démographiques, c’est assez simple : avec les bons outils de veille, le Marketing peut être notifié dès qu’il y a un changement de poste ou une actualité dans la presse qui concerne un compte cible.

Pour les Triggers comportementaux, c’est plus touchy mais nettement plus efficace car mieux contextualisé.

Voici un exemple qui va vous parler : un prospect que vous essayez de relancer visite votre site internet, vous recevez une notification. Mieux, vous savez qu’il est sur la page « tarifs » de votre site. C’est pas mal ça pour décrocher votre téléphone ?

Pour aller plus loin ici et notamment identifier les bons outils pour le Trigger Marketing et pas que, voici une formation gratuite :

4. Le Marketing Automation pour convertir plus vite et plus souvent

Pour bien prospecter, il faut une approche commerciale parfaitement personnalisée et contextualisée.

Ça demande du temps.

Les actions Marketing que nous avons vues jusqu’à présent, ça demande du temps aussi.

Malheureusement, les journées ne se sont pas rallongées avec la crise. Du coup, comment on fait ?

On s’appuie sur un logiciel de Marketing Automation.

Automatiser n’est plus un luxe si vous souhaitez gagner en efficacité commerciale. Téléchargez notre guide gratuit :

guide marketing automation B2B

5. L’expérience client pour en faire des ambassadeurs

Je reprends toujours cette anecdote quand il s’agit de parler de fidélisation client :

Un de mes prospects m’a un jour surpris : « je sais qu’on doit s’améliorer en fidélisation clients car les nôtres ne reçoivent qu’une communication par an et vous savez laquelle ? »

Je n’ai pas su quoi lui répondre et il m’a dit : « la facture ! »

C’est une vérité bien connue mais malheureusement on ne la prend pas en compte : fidéliser un client coûte bien moins cher que d’en gagner un nouveau.

Dans le contexte actuel, la fidélisation client doit être votre priorité et le Marketing peut pour ça :

  • Mesurer la satisfaction client grâce à des indicateurs clés (NPS, Customer Scoring) ;
  • Améliorer l’expérience client en leur envoyant du contenu pertinent ;
  • Mettre en place un Customer Nurturing pour faciliter l’up-sell/cross-sell ;

Par ailleurs, il est essentiel que le Marketing incite les clients à créer du contenu. On parle de User-Generated Content (UGC) : des avis, des cas clients, des opérations de co-marketing…

Vos clients peuvent aussi devenir votre première source d’identification de prospects : s’ils sont satisfaits, ils seront prêts à vous donner des contacts à prospecter.

En parlant de Cas Client, voici un Podcast dans lequel TraceParts vous présente comment nous les avons accompagnés dans les actions présentées :

On en parle ?