Inbound Marketing : si le contenu est Roi, le contexte est Dieu

J’aurais adoré être l’auteur de cette magnifique citation mais il faut rendre à Gary Vaynerchuk – Gourou du Marketing Digital aux US – ce qui appartient à Gary Vaynerchuk. Une chose est sure, il a entièrement raison : sans contexte, votre contenu ne vous permettra jamais de générer des leads (et encore moins des clients !).

Le Contenu au cœur de l’Inbound Marketing

C’est quoi l’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing est une stratégie qui vise à créer du contenu pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet afin de les convertir en leads puis en clients.

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L’Inbound Marketing est finalement une stratégie qui vous permet d’attirer de nouveaux clients plutôt que de leur courir après.

L’Inbound Marketing répond parfaitement à l’évolution des attentes et du comportement de l’acheteur qui mène désormais seul la grande majorité de sa réflexion d’achat sur Internet.

Les bénéfices du contenu

Le contenu est vraiment l’élément central de l’Inbound Marketing : l’idée en fait est de créer du contenu à forte valeur ajoutée qui répond aux problématiques et questions de l’acheteur tout au long de sa réflexion d’achat.

Le contenu est donc Roi, les entreprises en B2B l’ont bien compris. Cependant, pour que le contenu vous permette de générer des leads qualifiés et surtout de les convertir en clients, votre contenu doit être contextualisé.

Autrement dit, si le Contenu est Roi, le Contexte est Dieu.

Le parcours d’achat rythme votre Inbound Marketing

Pour comprendre l’importance du contexte pour votre contenu et votre stratégie Inbound Marketing, il faut bien appréhender la manière dont l’acheteur moderne achète en B2B, à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux.

buyer journey : comment attirer des clients avec Inbound Marketing

L’acheteur dispose de toutes les informations dont il a besoin sur Internet pour prendre sa décision d’achat : il peut y consulter vos offres, celles de vos concurrents et identifier des solutions alternatives.

La réflexion d’achat de l’acheteur est composée de 3 étapes :

  • L’acheteur prend conscience qu’il a une problématique. C’est la phase Awareness.
  • L’acheteur identifie et compare les solutions à sa disposition. C’est la phase de Consideration.
  • L’acheteur retient la meilleure solution et cherche à valider qu’il fait le bon choix. C’est la phase de Decision.

Même si ce processus de réflexion d’achat est semblable pour tous les acheteurs, les problématiques qu’ils rencontrent et les questions qu’ils se posent au cours des 3 étapes varient d’un acheteur à l’autre.

C’est ça le contexte !

L’acheteur vous impose de contextualiser vos contenus

Non seulement ils ont modifié le comportement d’achat mais Internet et les réseaux sociaux ont également bouleversé les attentes de l’acheteur en B2B.

Désormais submergé de contenu, disposant de toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision et habitué à recevoir des communications toujours plus personnalisées, l’acheteur n’attend plus de vous que vous vendiez vos solutions.

L’acheteur attend de vous que vous le guidiez dans le parcours d’achat. C’est la vocation de votre contenu et de votre stratégie Inbound Marketing.

Les études l’indiquent, mon expérience me l’a prouvée : l’acheteur n’accepte plus d’être sollicité par un commercial avant d’avoir une idée précise de la solution qu’il envisage, en clair, qu’à partir de la phase de Decision du parcours d’achat.

Vous devez donc tout mettre en œuvre pour attirer son attention tout au long de sa réflexion d’achat en lui apportant ce qu’il recherche : les réponses aux questions qu’ils se posent au cours de cette réflexion.

L’acheteur souhaite que vous lui démontriez que vous êtes la meilleure personne pour l’aider à résoudre sa problématique et atteindre ses objectifs. J’ai bien dit « PERSONNE ».

Une fois l’attention de l’acheteur retenue sur Internet et celui-ci arrivé à maturité, c’est au commercial de jouer : c’est enfin (et seulement maintenant) l’heure de décrocher votre téléphone.

Oubliez les discours automatiques, les accroches toute faites et la présentation commerciale standard : l’acheteur souhaite que vous personnalisiez et contextualisiez chacun de vos messages !

Pour en savoir plus ici, je vous propose de consulter notre méthodologie pour offrir à vos prospects une expérience unique et contextualisée pour les convertir en clients.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂