La VRAIE définition de l’Inbound Marketing (car ils ne vous disent pas tout !)

Attirer les clients à soi plutôt que de leur courir après. Alors cette définition de l’Inbound Marketing, vous allez la trouver partout sur Internet. Mais le problème, c’est que cette définition n’est pas bonne puisqu’elle ne traduit en rien les efforts et actions à mener pour atteindre cet objectif. Voici donc la vraie définition de l’Inbound Marketing.

Définition de l’Inbound Marketing : « attirer les clients à soi plutôt que de leur courir après »

Je mets les pieds dans le plat :

Cette définition de l’Inbound Marketing, elle est utilisée par tous les prétendus « experts » pour vous vendre monts et merveilles.

Car avec cette définition, on oublie le plus important : les efforts CONSÉQUENTS à réaliser pour attirer les clients à vous.

Avec cette définition simple, on peut penser que l’Inbound Marketing est une stratégie magique et qu’il suffit de publier 2 ou 3 articles de temps en temps et d’avoir les bons outils pour gagner des clients.

Si vous êtes à la recherche d’une stratégie miracle pour gagner des clients sans bosser, je vous arrête tout de suite : l’Inbound Marketing n’est pas fait pour vous.

L’Inbound ne demande pas moins d’efforts qu’une stratégie traditionnelle. Elle est plus efficace, oui. Plus adaptée aux attentes et comportements de l’acheteur moderne, carrément !

Et c’est son point fort.

L’Inbound a plein de bénéfices mais il faut les mériter !

Je me souviens être arrivé un jour chez un prospect chez qui une « Agence Inbound Marketing » (vous savez, les prétendus experts dont j’ai parlé plus haut 😅) avait vendu du rêve.

Elle lui a dit texto :

« Par contre, M. le client, j’attire votre attention sur le fait que les actions Inbound qu’on va mettre en place vont générer tellement de prospects que vous feriez mieux de recruter maintenant quelques commerciaux ! ».

J’hallucine !

Sérieusement les gars, s’il suffisait de mettre en place 2 ou 3 actions Inbound pour gagner autant de prospects en quelques jours, on le ferait tous non ?

Pourtant, j’ai régulièrement des boites comme celle-ci qui m’appellent pour me dire qu’ils ont investi des sommes folles dans l’Inbound et qu’elles n’ont rien gagné.

Et la raison est toute simple. Elles en sont restées à cette définition de l’Inbound Marketing : « Attirer les clients à soi plutôt que de leur courir après ».

Alors c’est quoi la bonne définition de l’Inbound Marketing ?

Voici la mienne. Elle n’est pas parfaite mais elle en dit déjà plus sur les actions à mener :

« L’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste à créer du contenu à forte valeur ajoutée pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet, les convertir en Leads et alimenter leur réflexion d’achat pour les convertir en clients fidèles. »

Si on détaille cette définition de l’Inbound Marketing, on retrouve 4 étapes :

SLN Web - Agence inbound marketing - notre methode en 4 etapes

D’abord, l’Inbound consiste à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web.

Et ça, ça demande des efforts de création, de référencement et de promotion de contenu.

Une fois que vous aurez fait ça – de manière soutenue et régulière – comptez donc quelques mois pour que le référencement fasse son œuvre – vous aurez un volume intéressant de visiteurs sur votre site web.

Des visiteurs qui viennent à vous. OK. Mais ce n’est pas des clients !

Si ces visiteurs repartent comme ils sont venus, c’est quoi l’intérêt pour votre chiffre d’affaires ? Bah y’en a pas !

Ce qui nous amène à la 2ème étape de l’Inbound Marketing.

Vous devez maintenant convertir vos visiteurs en Leads : autrement dit, vous devez créer un tunnel de conversion qui vous permet de récupérer les coordonnées de vos visiteurs.

Pour faire simple, vous devez leur proposer un truc pour les inciter à remplir un formulaire.

Un livre blanc, un webinar, un audit… À vous de voir !

Si votre offre tient la route, qu’elle apporte de la valeur, vous parviendrez à transformer une partie de vos visiteurs en Leads.

Ok et après ? À ce stade, l’Inbound Marketing ne vous rapporte toujours pas 1 euro !

Vient alors l’étape 3 de l’Inbound Marketing.

Pour convertir vos Leads en clients, vous pourriez être tenté de les transférer aux commerciaux !

« Hop, j’ai des Leads, je les balance aux commerciaux et ils vont les appeler ! »

C’est aussi ce que je croyais quand j’ai commencé l’Inbound en 2010. Mais en vrai, ça marche pas comme ça !

73% des Leads que vous allez générer avec l’Inbound ne seront pas prêt à parler à un commercial et encore moins prêts à acheter.

stat lead pas mature en B2B

Vous devez d’abord alimenter leur réflexion d’achat pour les amener à maturité. Et là, très honnêtement, il y a un boulot énorme à mener.

Vous devez comprendre le parcours d’achat de vos Leads et les questions qu’ils peuvent se poser tout au long de ce parcours pour pouvoir leur envoyer du contenu à forte valeur qui leur apporte les réponses.

Vous savez, le fameux ENVOYER LE BON MESSAGE À LA BONNE PERSONNE AU BON MOMENT !

Ça aussi c’est une belle punchline qui parait simple dit comme ça mais dans la pratique, ça l’est beaucoup moins !

Buyer journey : la durée du cycle de vente - Inbound Marketing

C’est surtout pour ça que je trouve que la définition de base de l’Inbound Marketing que vous voyez partout n’est pas bonne.

Elle ne prend pas du tout en compte ce travail de maturation.

Le travail que vous devez ici réaliser pour anticiper les freins que peuvent rencontrer vos Leads et leur envoyer le bon contenu pour les faire avancer dans leur réflexion est conséquent.

Mais bon, si vous faites bien le job alors là, enfin, l’Inbound vous apportera des euros !

Il devra maintenant vous rester de l’énergie pour fidéliser ces nouveaux clients et les inciter à faire votre publicité sur le web.

Vous parviendrez alors à générer un retour sur investissement optimal avec l’Inbound.

Voilà, c’est ça la vraie définition de l’Inbound Marketing.

Et je pourrai encore détailler pendant des heures : ce n’est pas pour rien que je fais des formations de plusieurs jours sur l’Inbound.

Car là, je vous ai décrit les 4 étapes très simplement. Mais en les mettant en pratique, vous rencontrez des dizaines de problématiques :

Des problématiques d’alignement avec le commerce, des problématiques d’outils…

L’idée de cet article n’est pas de vous dégoûter de l’Inbound Marketing. L’Inbound ça marche. Sauf si vous vous arrêtez à la définition de base.

L’Inbound permet bien d’attirer les clients à soi. Mais les efforts pour y arriver ne sont pas anodins.

Vous souhaitez passer à l’action ? Commencez par ce cahier d’exercices :

cta cahier exercices inbound marketing