Comment créer un Funnel Marketing en B2B ?
Le Funnel Marketing, on en entend souvent parler mais peu savent réellement comment créer un Funnel Marketing efficace. Votre Funnel Marketing doit vous permettre de 1 – attirer des visiteurs qualifiés, 2 – les convertir en prospects et 3 – les convertir en clients. Voyons comment faire.
C’est quoi un Funnel Marketing ?
Un Funnel Marketing, c’est un entonnoir de ventes.
L’idée, c’est d’attirer une masse de clients potentiels pour à la fin signer les meilleurs.
Au lieu de Funnel Marketing, nous pourrions parler de Funnel de Conversion.
En sachant que le décideur en B2B est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat, créer un Funnel Marketing se fait globalement sur Internet.
Sur votre site Internet.
Créer un Funnel Marketing efficace en B2B revient à mettre en place des actions qui vont vous permettre de :
- Attirer des visiteurs qualifiés – le Top of the Funnel
- Convertir vos visiteurs en prospects – Le Middle of The Funnel
- Convertir ces prospects en clients – Le Bottom of The Funnel
Pour créer un Funnel Marketing efficace, il est essentiel de bien appréhender les comportements, les attentes du décideur et sa position vis-a-vis de vous selon les 3 étapes décrites ci-dessus.
C’est naturel.
Le décideur n’a pas les mêmes attentes et surtout le même niveau d’engagement envers vous selon qu’il est dans le Top, le Middle ou le Bottom de votre Funnel Marketing.
Les 3 niveaux du Funnel Marketing
Ici on va faire simple : plus on descend dans votre Funnel Marketing et plus les contacts qu’on trouve doivent être qualifiés, matures et engagés vis-a-vis de votre entreprise.
Top of the Funnel Marketing c’est quoi ?
Dans le Top of the Funnel, vous attirez un maximum de visiteurs qui ont plus ou moins le profil de votre client idéal.
Dans le Top of the Funnel, le visiteur ne vous connait pas et n’a pas forcément de besoin à court terme.
Tout ce qu’on sait dans cette phase de votre Funnel Marketing, c’est que le visiteur rencontre une problématique pour laquelle vous êtes potentiellement une solution.
Plus ou moins directe.
Plus ou moins évidente dans son esprit.
Middle of the Funnel Marketing c’est quoi ?
Dans le Middle of the Funnel, le visiteur est devenu contact. Il s’est engagé avec vous, de manière plus ou moins superficielle certes, en vous laissant ces coordonnées et quelques informations clés.
À ce stade de votre Funnel Marketing, vous pouvez vérifier si votre contact est qualifié, s’il est mature et s’il a un besoin (dans quel délai).
Bottom of the Funnel Marketing c’est quoi ?
Au stade du Bottom of the Funnel, vos contacts vous ont signifié un intérêt. Ils correspondent à votre profil de client idéal et sont proches de la décision d’achat.
C’est lors de cette dernière phase de votre Funnel Marketing que les contacts vont être transmis aux commerciaux pour conversion en clients.
C’est ici que votre retour sur investissement se joue.
Comment créer un Funnel Marketing étape après étape ?
1. Les actions Marketing Top of The Funnel
Travaillez vos Personas
Pour attirer des visiteurs qualifiés, qui correspondent à votre profil de client idéal, il faut savoir très précisément ce qui caractérise votre prospect idéal.
Le travail des Personas est ici essentiel.
L’idée ici est de définir la liste des caractéristiques socio-démographiques et comportementales qui décrivent votre prospect idéal.
Le travail des Persona est fondamental pour créer un Funnel Marketing efficace.
La rentabilité de votre Funnel Marketing repose sur votre capacité à envoyer le bon message à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.
Le Guide pour bien Travailler vos Personas
Créez du Contenu à Valeur Ajoutée
Pour attirer des visiteurs qualifiés, il faut que votre site internet apporte de la valeur ajoutée.
Rappelez-vous.
Au stade Top of the Funnel, les personnes que vous attirez ne vous connaissent pas et n’ont bien souvent pas encore de besoin.
Ou ils n’ont pas encore conscience d’avoir un besoin.
Pour attirer l’attention du décideur et le faire entrer dans votre Funnel Marketing, vous devez répondre à l’une de ses problématiques ou à l’une des questions qu’il peut se poser dans sa réflexion d’achat.
Autrement dit, vous devez créer du contenu qui ne parle pas de vous mais de votre cible.
Votre prospect idéal.
Le guide pour Attirer des Visiteurs Qualifiés avec du Contenu Web
Faites la Promotion de vos Contenus
Vous pouvez créer le meilleur contenu du monde, si personne ne le voit, il ne vous rapportera rien.
Pour attirer un maximum de clients potentiels dans votre Funnel Marketing, vous devez impérativement promouvoir vos contenus aux bons endroits.
Autrement dit, aux endroits fréquentés par votre prospect idéal.
Le travail des Personas prend une nouvelle fois tout son sens.
Il peut s’agir ici des réseaux sociaux – voyons ici comment bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B – de l’Emailing – voyons ici comment faire un Emailing efficace – ou encore de la publicité en ligne.
Optimisez le Référencement de votre Site Web
Créer un Funnel Marketing efficace repose sur le bon référencement de votre site web.
Vous le savez, la meilleure source de visiteurs pour un site internet, c’est Google.
Dans cette situation, il est indispensable de tout mettre en œuvre pour essayer d’être premier sur Google.
Il y a 5 points essentiels pour avoir vos chances d’être premier sur Google.
Mais ça ne suffira pas.
Pour bien référencer votre site internet, vous devez avoir une stratégie de référencement complète.
Le Guide pour Mener une Stratégie de Référencement Google Efficace
2. Les actions Marketing Middle of The Funnel
Créez des Offres de Contenu Premium
Le premier étage de votre Funnel Marketing attire les foules.
Top.
Maintenant, il faut en amener un maximum vers le Middle of the Funnel.
Comment faire ?
L’enjeu ici est de convaincre vos visiteurs de s’engager avec vous, de vous laisser leurs coordonnées et des informations clés qui vous permettront de mesurer leur niveau de qualification et de maturité.
Pour ça, vous devez leur proposer des contreparties qui apportent de la valeur.
Vous avez l’embarras du choix ici : livres blancs, webinaires, newsletters, demande de démo, échanges avec un expert…
On parle de génération de Leads.
Le Guide pour Générer des Leads avec votre Site Internet
Créez des tunnels de conversion
La réussite de votre Funnel Marketing repose aussi sur la qualité de vos tunnels de conversion.
Un tunnel de conversion, en génération de Leads, c’est très simple : c’est un Call-to-Action (bouton d’appel à l’action) qui renvoie vers une Landing Page (Page de destination) sur laquelle on retrouve un formulaire.
Une fois le formulaire validé, le Lead arrive sur une page de remerciement.
Le Guide pour Faire de votre Site Web une Machine à générer des Leads
3. Les actions Marketing Bottom of The Funnel
Mesurez le Niveau de Qualification et de Maturité de vos Leads
Créer un Funnel Marketing efficace, c’est créer un Funnel qui vous permet de transmettre des Leads qualifiés et matures (MQL) à vos commerciaux.
Plus concrètement, transmettre des prospects idéaux.
Malheureusement, 73% des Leads que vous allez générer ne seront pas prêts à acheter.
Le premier enjeu de la phase Bottom of the Funnel est de mesurer le niveau de qualification et de maturité de vos Leads.
Pour ça, je vous recommande d’utiliser la méthodologie du Lead Scoring.
Les Leads qualifiés et matures, vous les envoyez aux commerciaux.
Les autres, vous devez les travailler comme on va le voir ci-après.
Alimentez la Réflexion d’Achat de vos Leads
Comme nous venons de le voir, quasiment ¾ des Leads que vous générez ne sont pas prêts à acheter.
Pour que votre Funnel Marketing soit efficace, vous devez donc alimenter la réflexion d’achat de ces Leads pour les amener à maturité.
L’erreur à ne pas commettre ici est de transmettre tous les Leads générés aux commerciaux.
Ils iront au casse-pipe.
Pour amener vos Leads à maturité, vous devez leur envoyer du contenu à forte valeur ajoutée afin de les faire progresser dans le parcours d’achat.
Concrètement, cela revient à envoyer par E-mail des contenus qui répondent aux questions que se posent vos Leads selon qu’ils sont en phase Awareness, Consideration ou Decision.
C’est le Lead Scoring qui vous permet d’identifier cela.
Conclusion
Pour créer un Funnel Marketing efficace, il est essentiel de l’adapter à votre coeur de cible.
Votre prospect idéal. Votre Persona.
Créer un Funnel Marketing revient à d’abord tout mettre en œuvre afin d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet pour les convertir ensuite en Leads puis en clients.
Au stade du Top of the Funnel, vous attirez des masses. Le volume de contacts touchés est plus restreint en Middle of the Funnel pour être très limités en Top of the Funnel.
Le principe même de l’entonnoir.
Gare cependant au « bouchon ». Si votre Funnel Marketing n’est pas optimisé, vous ne pourrez pas convertir vos visiteurs en Leads ou vos Leads en clients.
Créez un Funnel Marketing optimal avec l’Inbound Marketing :
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !
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