4 étapes pour créer efficacement vos Personas

Si vous êtes marketeur, vous avez sans aucun doute déjà entendu parler de Persona et savez que définir vos personas est impératif pour générer des leads qualifiés. Ok mais comment faire ? Voici les 4 étapes à suivre pour travailler efficacement vos Personas.

C’est quoi un Persona ?

Un Persona, c’est le profil type de votre client idéal.

Créer vos Personas consiste à définir très précisément les besoins, les problématiques et les questions que se posent vos clients potentiels tout au long du parcours d’achat.

Créer vos Personas vous permet d’identifier toutes les opportunités de communication à saisir pour générer des leads et les convertir en clients. Créer vos Personas vous permet également de mieux comprendre le comportement d’achat de votre cible.

Il est indispensable de travailler vos Personas avant de définir et mettre en place une stratégie web qui vous permettra de générer des leads et les convertir en clients : l’acheteur, submergé par l’information, attend de vous une expérience unique et des communications ultra-personnalisées. Si vous ne le connaissez pas sur le bout des doigts, c’est clairement mission impossible !

Voyons maintenant comment définir précisément vos Personas.

1. Déterminez les questions clés auxquelles répondre

Quelles sont les caractéristiques d’un prospect qualifié ? À l’inverse, qu’est-ce qui caractérise un prospect non-qualifié ?

Votre travail de Persona doit vous permettre de répondre à ces deux questions fondamentales pour générer des leads qualifiés et matures.

Pour commencer, vous devez donc déterminer une liste précise des points à définir dans votre travail de Persona.

Il y a deux types d’information à recueillir dans votre travail de Persona : les caractéristiques démographiques et les caractéristiques comportementales.

Pour les informations démographiques, il s’agit de déterminer par exemple quelle est la fonction de votre prospect idéal, quelle est sa journée type, quelles sont ses compétences clés ou encore les outils qu’il utilise.

Deux autres points indispensables ici : quels sont les objectifs de votre Persona et quelles sont les problématiques qu’il rencontre. Ces deux points vous permettront de positionner de la meilleure des manières votre offre.

Ensuite, il y a les caractéristiques comportementales. Ici, il s’agit de définir quelles sont les questions que se pose votre Persona et les contenus qu’il consulte tout au long du parcours d’achat. La manière dont il s’informe est également un point important.

Les informations comportementales vous permettront en fait de définir ce qu’est un prospect mature.

Votre boulot ici est donc de définir une liste pertinente de questions auxquelles répondre dans la définition de vos Personas.

2. Interviewez vos clients

Le meilleur moyen de bien comprendre vos clients est de leur parler directement. Maintenant que vous avez défini une liste de questions importantes, vous devez les poser à vos clients.

Pour nos clients, nous organisons des échanges d’une vingtaine de minutes par téléphone avec une quinzaine de leurs clients.

Rien de révolutionnaire ici : il s’agit de poser à vos clients les questions que vous avez définies au préalable afin de comprendre pourquoi ils vous font confiance et quels sont les éléments déclencheurs qui les ont incités à sauter le pas avec vous.

3. Échangez avec vos collaborateurs

Définir vos Personas n’est pas une mission uniquement réservée au service Marketing.

Trop souvent, je rencontre des entreprises qui ne parviennent pas à générer des Leads qualifiés pour une raison simple : le Marketing a travaillé les Personas seul dans son coin et ils sont assez déconnectés de la réalité.

Pour générer des Leads qualifiés – c’est-à-dire des Leads qui seront convertis par les commerciaux – vous devez travailler vos Personas en collaboration avec toutes les personnes qui sont en contact direct avec vos clients.

Le travail des Personas est la première pierre de l’alignement Marketing et Ventes.

Le Marketing sait comment se comportent les prospects sur Internet grâce aux datas qu’il a à sa disposition. Les commerciaux, eux, savent précisément quelles sont les problématiques, les besoins et les interrogations de vos prospects.

Votre service technique a aussi son rôle à jouer dans la définition de vos Personas puisqu’il sait précisément comment vos clients utilisent vos produits.

Ici, vous devez donc organiser une réunion de travail entre tous les services en contact avec vos prospects et clients pour définir ensemble un profil de client idéal commun.

Vous pourriez très bien mener cette étape avant d’interviewer vos clients mais je ne vous le conseille pas. J’ai pu remarquer avec mes clients qu’il était très efficace de confronter vos collaborateurs avec les informations que vous avez recueillies auprès de vos clients.

4. Compilez les informations et créer le portrait type

Vous avez fait le plus dure : il ne vous reste plus maintenant qu’à travailler une fiche pour chacun de vos Personas en compilant toutes les informations que vous avez agrégées auprès de vos clients et collaborateurs.

Commencez par donner un nom à votre Persona et ajouter une photo qui vous permettra de mieux le visualiser.

Décrivez ensuite rapidement le quotidien de votre Persona en fonction de toutes les informations démographiques et comportementales que vous avez récupérées.

Pour finaliser votre Persona, listez dans votre fiche toutes les informations qui vous permettront de personnaliser et contextualiser vos messages : la contextualisation est une attente forte de l’acheteur.

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