Comment moderniser votre prospection téléphonique en B2B ?

La prospection téléphonique est le quotidien des commerciaux depuis des décennies. Le problème, c’est qu’alors que les comportements et attentes de l’acheteur ont profondément changer, les entreprises B2B continuent de prospecter de la même manière… Il est grand temps de moderniser votre manière de faire de la prospection téléphonique !

La prospection téléphonique à froid, c’est fini en B2B ?

Je vais tout de suite planter le décor.

Si vous avez en tête que le meilleur moyen de développer votre activité commerciale est “d’appeler la terre entière” pour présenter votre entreprise et vos produits, vous faites fausse route.

L’âge d’or de la prospection téléphonique à froid est révolue.

A première vue, tenter de contacter toutes vos cibles potentielles en utilisant la tactique de la prospection téléphonique semble une bonne idée.

J’en étais tout autant convaincu que vous à une époque.

Et j’ai passé, beaucoup mais alors beaucoup de coups de téléphone.

J’ai connu des succès avec la prospection téléphonique mais je me suis surtout heurté à de nombreuses difficultés à chaque étape du processus.

Les freins évidents

Pour commencer, si vous voulez faire de la prospection téléphonique, il vous faut des noms et des numéros de téléphone.

A part si vous avez dans votre poche des listings de prospects, la solution la plus simple est d’en acheter.

Les données ne sont généralement que partiellement correctes, et cela signifie qu’un grand nombre de contacts et de numéros associés ne sont pas exploitables.

Vous allez alors perdre de l’argent et du temps à vous en rendre compte.

Deuxième option très répandue, rechercher des prospects sur LinkedIn.

Trouver le numéro de téléphone d’un standard sur un site Internet et appeler une personne en particulier repérée sur LinkedIn peut aboutir à une mise en relation téléphonique.

Pour être honnête, la plupart du temps, votre tentative de prospection téléphonique débouche sur un standard qui a des consignes :

“Non monsieur, je suis désolé. Je ne suis pas habilité à vous mettre en relation avec la personne demandée.”

Le barrage du standard a un impact direct sur l’efficacité de la prospection téléphonique à froid.

Plus rageant encore : une fois passé le standard, la boîte vocale qui vous invite à laisser un message… qui ne sera jamais écouté !

Et même si vous êtes super doué pour laisser des messages vocaux, les chances qu’on vous rappelle sont minces.

Cela m’est arrivé 1 fois en 10 ans de prospection… !

Encore une fois, laisser des messages vocaux sur des messageries n’est pas la façon la plus efficace d’utiliser votre temps pour développer votre chiffre d’affaires.

Très peu de vos appels aboutissent jusqu’à l’interlocuteur désiré.

Et lorsque c’est le cas, il est fort à parier que votre prospect ne passe pas sa journée à attendre votre appel.

Il a son propre emploi du temps et plus important encore, ses sujets prioritaires.

Quelle est la probabilité pour que votre proposition de produits ou services arrive pile au bon moment et que votre client signe avec vous ?

Les chances sont minces.

Très mince.

La raison moins évidente mais essentielle

L’acheteur moderne.

La raison pour laquelle la prospection téléphonique à froid est de moins en moins efficace est l’acheteur moderne.

Je m’explique.

L’acheteur moderne à toutes les informations dont il a besoin sur Internet et il en profite.

stats génération de leads en B2B

90% des décideurs en B2B avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale. La majorité entame sa réflexion d’achat sur Google.

En clair : l’acheteur préfère parler à Google qu’à un commercial… !

Dans cette situation, la prospection téléphonique à froid ne peux pas fonctionner.

Alors comment faire de la prospection téléphonique dans ce cas ?

Concentrez vos efforts de prospection sur les Leads entrants

Malgré toutes ces difficultés, le téléphone reste le meilleur moyen d’entrer en relation avec vos prospects, d’engager la conversation avec eux afin d’initier une relation commerciale.

Pour vous éviter de froncer les sourcils par rapport à ce que vous avez lu juste avant, je vais préciser ma remarque : c’est la communication téléphonique qui est le meilleur moyen pour traiter avec vos prospects et non pas la prospection téléphonique.

Je m’explique.

Lorsque vous arrivez à avoir en ligne une personne qui n’attend pas votre appel, vous devez être très efficace pour “pitcher” votre solution et décrocher un rendez-vous.

Au contraire, lorsque vous appelez des contacts entrants – ou Leads générés par le marketing la communication téléphonique que vous engagez ne se base plus sur qui vous êtes ni sur ce que vous vendez.

Non, la conversation s’oriente directement sur les sujets qui intéressent vos Leads.

Vos formulaires de génération de Leads présents sur votre site Internet vous aident à récolter ces informations capitales.

Pour rapporter un exemple que j’ai vécu il y a quelques mois, j’ai contacté un Lead après la période de congés estivales.

Une fois le barrage du standard passé, je me suis présenté.

Prénom (Sébastien), nom (Vitu) et nom de l’entreprise (SLN Web).

Les phrases de mon interlocuteur feront plaisir à tous ceux qui ont déjà passé des journées entières à faire de la prospection téléphonique dans le dur :

“Ah oui Sébastien. J’ai lu vos articles et vos livres blancs. C’est très intéressant. On réfléchit beaucoup à ces sujets. Il faut qu’on prenne rendez-vous pour en parler.”

Honnêtement, cela a été ma prise de rendez-vous la plus simple depuis que j’ai commencé ce métier.

Tous les appels que je passe à mes Leads ne se déroulent pas tous de cette manière.

Mais en focalisant vos efforts de prospection téléphonique sur les Leads générés par le marketing, votre taux de prise de rendez-vous par appel va exploser.

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Modernisez votre prospection téléphonique en 3 étapes

Mais attention, la manière de traiter des Leads entrants par téléphone n’est en rien semblable à l’approche de prospection téléphonique classique.

Le début du processus est pourtant parfaitement identique, c’est-à-dire composer un numéro de téléphone puis passer le barrage du standard.

Toutes les étapes de conversation avec un Lead ne sont pas les mêmes qu’avec un prospect froid.

En effet, les Leads entrants se traitent en 3 étapes distinctes :

Étape #1 : La Connexion

Rappelez-vous que vos formulaires de génération de Leads vous ont permis de récolter des informations précieuses sur les objectifs, les challenges ou encore la date estimée du projet de votre Lead.

Ces informations doivent vous servir pour engager une conversation personnalisée et contextualisée.

Ce premier appel de connexion doit durer entre 5 et 10 minutes.

Ce temps va vous servir pour comprendre s’il est intéressant pour vous et votre Lead de poursuivre les échanges.

Si tout semble aligner pour que votre Lead devienne votre client, vous pouvez positionner le prochain rendez-vous.

Dans le cas contraire, le Lead doit retourner au service marketing pour être nurturé.

Etape #2 : L’Exploration

Lors de ce deuxième rendez-vous téléphonique, vous n’aurez pas beaucoup la parole.

Même si les vendeurs aiment parler (je sais de quoi je parle) l’heure est à l’écoute.

Vous ne parlerez que très peu de vous, de vos produits ou services.

Vous allez poser beaucoup de questions pour explorer le contexte et les besoins de votre Lead.

C’est un point majeur de la prospection téléphonique moderne.

Pourquoi ?

Pour vous permettre de récupérer toutes les informations clés sur le contexte, les problématiques et les besoins de votre Lead.

Vous pourrez ainsi apporter de la valeur à votre prospect et ça tombe bien, c’est ce que l’acheteur moderne attend de vous.

Pour réussir votre prospection téléphonique et séduire l’acheteur moderne, vous ne vendez plus. Vous aidez.

Étape #3 : La Présentation

L’étape que je préfère.

Vous avez recueilli tous les éléments pour pouvoir présenter votre entreprise et surtout la manière dont vos produits et services vont parfaitement répondre aux besoins exprimés par votre Lead.

La parole est à vous ! Enfin.

Pendant ce rendez-vous, vous allez devoir :

1. Commencer par une synthèse de vos échanges précédents. En confirmant que le contexte est toujours le même et que les objectifs ont été parfaitement bien compris, vous rassurez votre Lead.

2. Apporter une réponse concrète sur votre capacité à accompagner votre Lead dans l’atteinte de ses objectifs.

3. Présenter votre proposition commerciale en parfaite adéquation avec les besoins et problématiques préalablement identifiés et exprimés.

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Conclusion

La prospection téléphonique n’est pas morte mais elle doit être modernisée.

Les comportements et attentes de l’acheteur ont profondément évolué et il préfère mener seul, tant que possible, sa réflexion.

Dans cette situation, la prospection téléphonique à froid n’est pas optimale.

Le commercial doit concentrer ses efforts de prospection téléphonique sur des Leads entrants.

Le commercial doit se réserver pour les prospects les plus chauds et matures afin de leur apporter une approche personnalisée et contextualisée.

En clair, le commercial doit arrêter de vendre et commencer à apporter de la valeur.

Sinon, l’acheteur moderne préfèrera parler à Google…

Vous vous demandez comment générer des Leads entrants pour votre prospection téléphonique ? Voici le guide :

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