8 pistes à explorer pour trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn

LinkedIn est un excellent levier de prospection commerciale. Pour bien prospecter sur LinkedIn et obtenir des résultats significatifs, il est avant tout important de savoir identifier les meilleurs prospects. Comment trouver des prospects sur LinkedIn ? Voici 8 pistes à explorer.

À force d’entendre que LinkedIn est un excellent outil pour prospecter, vous avez créé un compte mais vous ne savez pas par où commencer ?

La première chose à faire après avoir créé et optimisé votre compte LinkedIn pour la prospection commerciale est d’identifier les prospects les plus intéressants pour votre entreprise pour ensuite pouvoir entrer en contact avec eux.

Pour trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn, un seul prérequis : connaître votre cible sur le bout des doigts !

Je rencontre une erreur très fréquente sur le terrain : vous savez que LinkedIn est important pour trouver de nouveaux clients et décidez donc de l’intégrer à votre stratégie de prospection commerciale. Ça, c’est très bien.

Le problème c’est que, plein de bonne volonté, vous vous lancez directement à la conquête de nouveaux prospects en ajoutant des dizaines et des dizaines de contacts à votre réseau.

Très souvent, mes clients me contactent pour se vanter d’avoir gagné X centaines de nouveaux contacts en quelques jours sur LinkedIn. C’est chouette, mais sont-ils réellement qualifiés et vont-ils vous rapporter du business ? Car finalement c’est là tout l’enjeu !

Pour identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn, il est important de définir très précisément ce qu’est un prospect qualifié pour votre entreprise : Dans quel secteur travaille-t-il ? Dans quel type de structure ? Quel est sa fonction ? Ses attentes ? Les problématiques qu’ils rencontrent ?

Avant de partir à la recherche de prospects sur LinkedIn, vous devez tout savoir sur votre prospect idéal pour 1) prospecter sans perdre de temps et 2) optimiser votre retour sur Investissement.

 

💡  Piste #1 : les interactions sur vos publications

Pour bien prospecter sur LinkedIn et internet en général, il est indispensable de créer et de partager du contenu à votre réseau. Si vous partager du contenu de qualité sur LinkedIn, vous obtiendrez naturellement un nombre conséquent de “J’aime”, partages et commentaires sur vos publications.

Ces interactions sont une source significative de prospects. En effet, les personnes qui consultent et interagissent avec vos publications sont clairement concernées par les problématiques que vous traitez. Consultez donc régulièrement les interactions de vos publications LinkedIn et vous trouverez régulièrement des prospects qualifiés.

 

💡  Piste #2 : la recherche avancée

Si vous avez déterminé en détails le profil de votre prospect idéal comme nous l’avons vu dans l’introduction, vous pourrez exploiter pleinement tout le potentiel de la recherche avancée sur LinkedIn.

La recherche avancée LinkedIn vous permet de rechercher de nouveaux contacts via une multitude de filtres : mots clés, fonction, domaine d’activité, entreprise, lieu ou encore centres d’intérêt.

 

💡  Piste #3 : la section « Autres pages consultées »

Quand vous consultez un profil sur LinkedIn, vous avez dans le menu latéral droit une section “Autres pages consultées”.

Il s’agit ici d’une sélection de profils similaire à celui que vous visitez. Pour trouver des prospects sur LinkedIn, rendez-vous donc sur les profils de vos clients et prospects existants et consultez cette section.

comment trouver des prospects sur linkedin

 

💡  Piste #4 : les relations de vos concurrents

Il est parfois nettement plus simple de prospecter le client d’un concurrent que de prospecter une personne qui n’a aucune expérience ou connaissance des solutions que vous proposez.

Dans cette optique, n’hésitez donc pas à consulter le profil LinkedIn de vos concurrents et à sélectionner les contacts qui correspondent le mieux au profil de votre prospect idéal.

 

💡  Piste #5 : la section « Compétences et recommandations »

Si vous faites bien votre boulot, vous devriez avoir quelques recommandations de vos clients sur votre profil LinkedIn. Il en va de même pour vos concurrents !

Pour trouver des prospects sur LinkedIn, rendez-vous donc dans la section compétences et recommandations de leur profil et cliquez sur les compétences présentées. Vous obtiendrez ainsi la liste complète des personnes ayant recommandé ce profil.

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💡  Piste #6 : les changements de poste

Quand une personne prend de nouvelles fonctions, elle doit généralement tout remettre à plat et est donc plus encline à se pencher sur de nouvelles solutions moins coûteuses ou plus performantes. Les changements de postes sont donc une bonne source de prospects qualifiés sur LinkedIn.

Généralement, vous recevez des e-mails de notification quand des personnes de votre réseau changent de poste. Vous pouvez également avoir cette information dans votre fil d’actualité. Pensez donc à vérifier régulièrement cette section, à féliciter vos contacts et identifier les prospects les plus qualifiés.

 

💡  Piste #7 : les groupes de discussion

Les groupes de discussion sont selon moi la meilleure source de prospects sur LinkedIn. Vos prospects se posent des questions autour des problématiques qu’ils rencontrent et des solutions qui se présentent à eux. Ils adorent faire cela sur Internet et les groupes de discussion LinkedIn sont l’endroit idéal pour échanger.

Identifiez donc les groupes les plus pertinents pour votre activité et rejoignez-les. Vous aurez ainsi accès à la liste de membres et pourrez y trouver des prospects qualifiés.

 

💡  Piste #8 : les personnes qui ont consulté votre profil

Enfin, pour trouver des prospects sur LinkedIn, pensez à scruter régulièrement la section “Les personnes qui ont consulté votre profil”. Si elles sont arrivées sur votre profil LinkedIn, ce n’est sûrement pas par hasard et elles recherchaient très probablement quelque chose.

N’hésitez donc pas à les contacter pour leur demander si elles ont trouvé les informations qu’elles recherchaient et si vous pouvez leur apporter votre aide.

 

Pour conclure, identifiez les prospects les plus actifs dans leur réflexion d’achat

Pour prospecter sur LinkedIn de manière productive, il est important de privilégier les prospects les plus actifs dans leur réflexion d’achat. Les prospects qui s’informent autour d’une thématique, qui font face à un évènement soudain – un recrutement, une levée de fond, la signature d’un nouveau client – ont des besoin bien précis à plus ou moins court terme et sont donc plus susceptibles de mettre la main au portefeuille !

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