Comment perdre des leads en 10 leçons

Générer des leads est un enjeu majeur pour développer votre chiffre d’affaires à l’heure où l’acheteur est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat. Perdre des leads, c’est perdre de l’argent. Voici les mauvaises pratiques à ne pas suivre, à moins que vous souhaitiez plomber votre retour sur investissement… !

La génération de leads est essentielle pour gagner des clients à l’heure de l’acheteur moderne.

Le décideur en B2B n’accepte plus de parler à un commercial avant d’avoir bien compris sa problématique et identifié les solutions pertinentes à sa disposition.

Il est connecté et souhaite mener seul, à son rythme, sa réflexion d’achat grâce à Internet.

Vous souhaitez générer un max de leads ? Voici 10 mauvaises pratiques à ne pas suivre !

1. Ne pas travailler vos Personas

Les Personas sont le fondement d’une stratégie de génération de leads efficace.

Un Persona, c’est un profil-type de votre client idéal. C’est une fiche reprenant les critères démographiques et comportementaux qui caractérise ce client idéal.

En clair, travailler vos Personas vous permet de bien comprendre les attentes de votre cible et comment les satisfaire

Pour générer des leads, il faut apporter de la valeur ajoutée à votre cible. Pour apporter de la valeur ajoutée à votre cible, il faut bien appréhender ses problématiques et ses comportements.

2. Ne pas avoir de stratégie

Avant tout, avoir une stratégie dans sa tête, c’est ne pas avoir de stratégie et c’est le meilleur moyen de perdre des leads.

Pour générer des leads qualifiés, il est indispensable de travailler une stratégie documentée recensant vos objectifs et les leviers à actionner – et dans quelles mesures – pour les atteindre.

Sans stratégie, vous menez des actions de manières sporadiques et n’êtes pas à même d’en mesurer pertinemment les performances.

Générez un Max de Leads en Téléchargeant notre Guide Gratuit

3. Avoir un site internet vitrine

J’ai une opinion tranchée sur le sujet : avoir un site internet vitrine en B2B ne sert à rien.

Pour générer des leads de qualité, vous devez apporter de la valeur ajoutée à votre cible via les contenus de votre site internet.

Votre site internet ne doit pas parler (que) de vous, il doit traiter des problématiques de votre cible et des questions qu’elle se pose tout au long de sa réflexion d’achat.

Si vous avez un site internet vitrine, vous perdez énormément de leads !

4. Ne pas bien appréhender le parcours d’achat

Buyer journey : la durée du cycle de vente - Inbound Marketing

C’est la continuité de la mauvaise pratique précédente.

Pour générer des leads qualifiés, vous devez proposer sur votre site internet et autres leviers de communication des contenus qui répondent aux problématiques et questions que se posent le décideur tout au long du parcours d’achat.

Vous comprenez naturellement que ses besoins évoluent selon qu’il se situe en phase Awareness, Consideration ou Decision.

Vous devez donc appréhender les 3 phases du parcours d’achat si vous ne souhaitez pas passer à côté de leads de qualité.

5. Ne pas optimiser le référencement de votre site internet

stats génération de leads en B2B

Alors que 90% des décideurs en B2B avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale, ils sont 61% à démarrer leur réflexion d’achat sur Google.

Le référencement de votre site internet est donc un enjeu majeur pour générer des leads.

Si votre site internet n’est pas optimisé pour le référencement, vous n’apparaîtrez pas en première page sur Google et perdrez inévitablement des leads.

6. N’avoir qu’un seul formulaire de contact sur votre site internet

C’est une erreur ô combien fréquente !

Pour générer des leads sur votre site internet, vous devez proposer un maximum de formulaires de génération de leads.

N’avoir qu’un formulaire de contact ne peut pas fonctionner.

Un formulaire de contact est un formulaire « Decision » – cf. parcours d’achat vu précédemment – or, l’immense majorité des visiteurs de votre site internet se situe en phase Awareness ou Consideration.

Il est essentiel ici de proposer d’autres formulaires que vos visiteurs rempliront afin de récupérer une offre de contenu premium comme un livre blanc ou l’inscription à un webinaire.

C’est le fondement d’une stratégie Inbound Marketing réussie.

7. Ne pas utiliser les bons outils

Je discute régulièrement avec des entreprises B2B qui ne savent pas combien de leads elles génèrent. Pire, elles sont bien souvent conscientes de passer à côté de certains leads.

La raison ?

Elles n’utilisent pas les bons outils et en utilisent trop.

Résultat, elles n’ont pas le temps ni la rigueur nécessaire pour se connecter régulièrement à toutes les plateformes et suivre les leads qu’elles génèrent ici et là.

Un logiciel de Marketing Automation comme Hubspot peut ici vous être d’une aide très précieuse.

8. Ne pas utiliser les réseaux sociaux

Si vous n’utilisez pas les réseaux sociaux dans votre stratégie de génération de leads, vous perdez inévitablement des opportunités.

D’abord, les réseaux sociaux sont une excellente opportunité de prospecter. On parle de Social Selling.

Ensuite, les réseaux sociaux doivent vous permettent de faire la promotion des contenus de votre site internet pour attirer plus de visiteurs et les convertir en leads.

L’enjeu ici, pour bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B, est de sélectionner les bonnes plateformes et de publier le bon contenu au bon moment.

9. Vendre au lieu d’aider

Vendre, c’est le meilleur moyen de perdre des leads.

Dit autrement : pour générer des leads sur Internet, il est essentiel d’aider votre cible, de lui apporter de la valeur et de l’accompagner dans sa réflexion d’achat.

On en parle beaucoup depuis tout à l’heure mais c’est vital pour générer des leads : l’acheteur moderne n’attend plus de vous que vous vendiez vos offres, il exige que vous répondiez à ses problématiques et aux questions qu’il se pose avant de vous faire confiance.

Ne faire que votre promo vous fait inévitablement perdre des leads.

10. Ne pas analyser les performances de vos actions

Là aussi, c’est une erreur très fréquente.

Généralement, c’est le manque de temps qui est invoqué ici. Mais sur le terrain, ce que je remarque, c’est que les entreprises B2B ne savent pas comment mesurer les performances de leurs actions Marketing Digital.

Pourtant, c’est essentiel pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. On n’améliore que ce qu’on mesure.

Pour optimiser votre stratégie de génération de leads, il est indispensable de mesurer les performances de vos actions et de les ajuster en temps réel.

Vous Souhaitez Générer plus de Leads ? Passez à l’Inbound Marketing !

Comment faire une strategie inbound marketing en B2B
 

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂