Que veulent voir vos prospects sur votre site internet ? [Étude]

Vous mettez tout en œuvre pour attirer vos prospects sur Internet mais vous ne parvenez pas à générer de contacts ? Votre site internet répond-il aux attentes et comportements de l’acheteur ? Cette étude va vous permettre de le vérifier (et de réagir vite !).

Pour de nombreuses entreprises B2B, le site web constitue l’élément principal pour atteindre de nouveaux publics. C’est le lieu par excellence pour générer des leads.

Il est donc important d’apporter à vos visiteurs ce dont ils ont besoin pour les convertir.

Cependant, il faut bien comprendre que le premier objectif du site web n’est pas de vendre à tout prix. Vous devez d’abord proposer des conseils visant à guider le prospect dans son achat. C’est ce qui vous permettra d’identifier vos leads pour leur proposer un accompagnement personnalisé, les menant à la vente.

Mais avant d’en arriver là, comme le montre cette étude menée par Hubspot, vous devez placer 9 éléments indispensables sur votre site internet. Lesquels ? C’est parti pour la liste !

1. Des informations de contact

62 % des internautes pensent qu’il est essentiel d’inclure des informations de contact sur votre site web.

Ces dernières constituent, en effet, l’un des principaux moyens pour vérifier la crédibilité d’une entreprise. Les informations de contact rassurent l’acheteur B2B, surtout que celui-ci recherche un partenaire de confiance.

Il y a peu de chance qu’il souscrive à un service ou signe un devis sans jamais avoir échangé de vive voix avec un conseiller.

Pour que les informations de contact soient suffisamment rassurantes, voici quelques conseils :

Indiquer les éléments de contact principaux dans l’en-tête

Plus les éléments de contact sont visibles, plus cela rassure les prospects.

Vous devez indiquer le numéro de téléphone, l’adresse email ou tout autre moyen de contact (messagerie instantanée, formulaire, etc.) dès l’en-tête. Les acheteurs qui ont besoin de conseils ou des questions à poser sauront tout de suite comment vous joindre.

Exemple très parlant : le site de Bouygues dédié aux entreprises contient des boutons d’appel et de contact bien visibles, dans le header.

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Faciliter l’envoi d’emails

Pensez à inclure un lien cliquable “Envoyez-nous un email !” qui ouvre la messagerie électronique du visiteur ou renvoie vers un formulaire de contact.

Vous pouvez aussi essayer l’option « Nous écrire » comme sur le site SFR Business. Cela montre que vous êtes disponible, prêt à accompagner vos potentiels clients.

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Valoriser le formulaire de contact

En parlant de formulaire, vous pouvez intégrer des formulaires “Contactez-nous” sur l’ensemble de votre site. Ainsi, les acheteurs potentiels n’ont pas besoin de se lancer dans une chasse au trésor pour savoir comment vous contacter !

Par exemple, ce site a intégré subtilement un menu qui suit le visiteur tout au long de sa navigation. Il a le choix entre être contacté, recevoir un devis ou obtenir une démo personnalisée.  Astucieux !

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2. Une page « À propos »

La page « À propos » est le deuxième élément que souhaitent voir les acheteurs B2B sur votre site internet.

Partager votre histoire et mettre en avant vos valeurs fondamentales est essentiel pour créer du lien avec les prospects.

Les acheteurs B2B aiment comprendre les personnes, l’histoire et la mission qui se cachent derrière une entreprise. Ils ont besoin de se sentir proches de leur futur partenaire commercial.

Pour être efficace, votre page « À propos » doit être tournée vers le client. Qu’est-ce qu’il aimerait savoir sur votre entreprise ? Quelles informations vont l’inspirer et l’inciter à vous rejoindre ?

Voici quelques renseignements à intégrer :

  • Pourquoi le fondateur a-t-il créé l’entreprise et comment s’est-elle développée depuis ?
  • Quelle est la mission de l’entreprise ?
  • Qui sont les personnes à l’origine de l’entreprise et quelle est leur expertise ? Il s’agit d’une excellente occasion de présenter vos produits/services sans en parler directement.

N’hésitez pas à faire preuve de créativité avec des graphiques et même une vidéo qui présente votre entreprise et vos engagements, comme dans cet exemple :

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3. Un lien vers vos réseaux sociaux

30% des consommateurs souhaitent voir cet élément sur votre site web. Pourquoi ? Le processus d’achat en B2B est plus long. L’acheteur a besoin d’en savoir plus sur votre entreprise et les services que vous offrez avant de se décider.

Même si la section « À propos » livre une partie des témoignages de vos clients, l’acheteur cherchera à vérifier votre e-réputation sur les réseaux sociaux. Sur ces plateformes, il y a moins de filtres et les avis clients sont moins facilement contrôlés.

De plus, il est important d’établir un lien avec vos réseaux sociaux afin que les prospects et les clients puissent vous suivre et avoir régulièrement de vos nouvelles.

En premier lieu, votre site internet doit contenir un lien ou des boutons pour vous suivre sur des réseaux professionnels, comme LinkedIn ou Twitter. Vous pouvez même aller plus loin, en affichant les profils de vos experts.

Par exemple, Capgemini propose un annuaire de ses experts sur son site internet :

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Lorsque vous sélectionnez une personne, vous avez accès à son profil sur les réseaux sociaux :

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C’est un moyen efficace de favoriser le social selling en encourageant les prospects à entrer directement en contact avec des experts, plutôt que l’entreprise.

4. Des témoignages-clients

Les clients potentiels doivent vous faire confiance avant de choisir de travailler avec vous. Les pages de témoignages clients sont parfaites pour rassurer vos prospects et font partie des éléments que les acheteurs B2B veulent voir sur votre site internet.

Ce qui fonctionne encore mieux ? Les témoignages réels d’autres professionnels ou d’organisations connues. Lorsque vous obtenez des avis, demandez à vos clients la permission d’utiliser leur vrai nom, comme dans cet exemple :

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Pensez aussi aux études de cas ! Les professionnels sont très réceptifs aux méthodes concrètes ayant permis de résoudre un problème.

5. Un live chat

28% des personnes ayant répondu à l’enquête Hubspot pensent que le live chat est un élément nécessaire sur un site internet. Elles sont même 44% à affirmer qu’avoir une réponse en direct, durant la navigation sur vos pages, est l’une des fonctionnalités les plus importantes qu’un site web puisse offrir !

En général, les visiteurs apprécient également ce service parce qu’il est gratuit, ce qui peut les encourager à chatter plutôt que de dépenser le coût éventuel d’un appel téléphonique.

Dans le domaine B2B, les live chat peuvent même se transformer en assistant de vente intelligent lorsqu’ils sont déployés en tant que leadbots.

Ces derniers ont la particularité d’encourager le prospect à saisir des informations sur ses besoins, ses objectifs professionnels, mais aussi sur le poste occupé, la taille de son entreprise, etc. Le but ? Qualifier les leads en temps réel, avant de les accompagner dans leur processus de réflexion.

Dans cet exemple, le leadbot se renseigne sur les besoins de l’acheteur B2B pour mieux diriger le dialogue avant de proposer une conversion :

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6. Des visuels originaux

27 % des acheteurs préfèrent des vidéos et images originales de vos produits ou services, que des visuels achetés sur les banques d’image. En B2B, les prospects ont besoin d’avoir confiance et de se projeter avec votre équipe. C’est pour cela qu’il est important de proposer des photos authentiques provenant des coulisses de votre entreprise.

Par exemple, si votre entreprise fournit un service « concret », tel que l’installation de machines, montrez des photos avant-après de votre travail. Vous pouvez même proposer des images ou vidéos du montage des machines.

Dans cet exemple de Schneider Electric, nous voyons clairement à quoi ressemble les disjoncteurs, comment ils sont posés et paramétrés. Les photos sont authentiques et aident les prospects B2B à visualiser le produit et le service relié :

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Si votre service est moins tangible, comme l’assurance, le consulting ou le coaching, privilégiez des photos de vos équipes. Ainsi, l’acheteur B2B pourra mettre un visage sur un potentiel partenaire, comme dans cet exemple :

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7. Les informations géographiques

Un avantage indéniable dans le secteur B2B est la proximité entre le fournisseur et l’entreprise bénéficiaire.

Cela permet au prestataire de services de tenir les délais de livraison et d’assurer un service après-vente rapide, en cas de problème. Un élément rassurant pour les acheteurs professionnels !

Voilà pourquoi, 26% des consommateurs trouvent que des informations sur la localisation physique d’une entreprise sont essentielles.

Alors, n’hésitez pas à mettre en avant l’adresse du siège social, mais aussi de vos agences, sur votre site internet. Vous pouvez même intégrer un plan Google pour faciliter le repérage de vos locaux, comme dans cet exemple :

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8. Une section blog

19% des internautes apprécient le blog. Il permet d’avoir des infos et d’éduquer votre audience. Pourtant, seulement 33% des entreprises B2B utilisent ce canal. Dommage, car les articles de blog sont très utiles pour capter l’attention des prospects, gérer votre image d’expert et promouvoir des contenus incitant à la conversion (livre blanc, webinaire, kit, etc.)

De plus, un blog est un excellent moyen de booster le référencement et d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet !

Cependant, pour que votre content marketing soit performant, essayez de mettre en œuvre ces bonnes pratiques :

  • Créez plus d’une persona pour vos contenus
  • Segmentez vos mots-clés en fonction des décideurs ciblés et des phases d’achat
  • Privilégiez les requêtes de grande valeur, mais de faible volume
  • Intégrez un centre de ressources sur votre site qui recense vos contenus téléchargeables
  • Optimisez vos fiches produits/services en proposant un contenu unique et long (au moins 1 000 mots pour favoriser le SEO !)

Et surtout, pensez à diversifier vos contenus ! Actualité de l’entreprise, points de vue d’experts, articles conseils, tutoriels, études de marché… Comme le fait Sage en proposant aussi bien des conseils, que des tendances ou des interviews d’experts :

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9. Un bouton d’inscription à la newsletter

Offrir aux prospects B2B la possibilité de s’abonner à vos articles de votre blog ou à vos actualités est un excellent moyen de rester dans leur esprit.

D’ailleurs, 10 % d’entre eux pensent qu’un bouton d’inscription à la newsletter est un élément précieux du site web d’une entreprise. Il faut dire que le processus d’achat des professionnels est long. Ils ont besoin de s’informer, de comparer et de se rassurer. Ils ont donc tendance à s’abonner aux emails de leurs futurs prestataires (ce qui inclut vos concurrents).

Le must ? Leur proposer de recevoir des conseils personnalisés, en fonction de leurs besoins. Comment ? Grâce à un formulaire qui collecte les informations selon les critères de l’entreprise (objectifs, poste occupé, taille de l’entreprise, secteur d’activité, etc.), comme dans cet exemple :

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Ensuite, après l’inscription faites entrer le prospect dans une stratégie de lead nurturing grâce au marketing automation. Créez un scénario avec les contenus nécessaires pour l’accompagner dans sa réflexion.

Avoir un site internet en B2B est une nécessité, vous le savez. Cependant, ce n’est que la première étape. Vous devez aller au-delà du simple site vitrine en offrant une expérience globale à vos prospects.

Vos pages doivent regorger d’informations dont les utilisateurs ont besoin pour prendre leurs décisions. C’est en fournissant suffisamment d’éléments rassurants et utiles que votre site internet se transformera en machine à leads !

Pour améliorer votre site internet, optez pour la stratégie Inbound Marketing :

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