Buyer Persona : définition et bonnes pratiques

Les Buyer Personas, tout le monde en parle mais en vrai, peu savent ce que c’est concrètement. Pourtant, ils sont les fondations de votre stratégie marketing digital. Alors c’est quoi un Buyer Persona ? À quoi ça sert ? Quels sont les risques que vous encourez si vous ne les travaillez pas correctement et comment faire un Buyer Persona efficace ?

C’est quoi un Buyer Persona : la définition

Savez-vous vraiment qui est votre cible ? Et je ne vous demande pas quel est votre cible. Ça, je suis sûr que vous savez.

J’ai dit qui QUI est votre cible.

L’enjeu du marketing est d’envoyer les bons messages, à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit.

Pour réussir ce challenge, il faut absolument connaître votre cible sur le bout des doigts.

Savoir QUI est votre cible.

C’est ça la définition du Buyer Persona : un Buyer Persona c’est le profil type de votre client idéal. Le client avec qui vos commerciaux adorent échanger et avec qui vous adorez travailler.

Quelle est sa fonction dans l’entreprise que vous ciblez, ça c’est facile.

Vous devez aller au-delà de ça pour faire votre Buyer Persona.

Votre Buyer Persona se compose de caractéristiques démographiques mais également comportementales.

Vous devez connaître et comprendre ses comportements : comment il s’informe, se forme, comment il achète ?

Vous devez également bien appréhender ses problématiques, les problématiques qu’il rencontre au quotidien et les questions qu’il se pose dans sa réflexion d’achat.

Toutes ces informations vous permettront de construire une ligne éditoriale à forte valeur et d’identifier tous les leviers du marketing digital que vous devez exploiter.

Pourquoi faire vos Buyer Personas ?

Sur le terrain, le travail de Buyer Persona est vraiment négligé !

Il y a les entreprises qui ne savent pas ce que c’est et donc ne s’y attèlent pas.

Et puis il y a les entreprises, une bonne majorité, qui ont lu des trucs à droite à gauche sur le sujet et qui prennent 1h pour faire un Buyer Persona sur le coin d’une table.

Ça, je vous le dis tout de suite, ça ne sert à rien mais on y reviendra.

Ces entreprises, qui représentent 99% de celles que je rencontre, n’ont pas de Buyer Persona digne de ce nom et c’est un réel problème.

Elles avancent au doigt mouillé.

Elles supposent des choses. Elles créent du contenu sans vraiment savoir s’il va intéresser leur cible, elles communiquent sur les réseaux sociaux sans savoir sur lesquels leur cible passe du temps…

Ces entreprises rencontrent toutes un problème de R.O.I.

Et c’est normal puisqu’elles naviguent à vue.

Pour ceux qui regardent un peu Koh Lanta, bâcler le travail de Buyer Persona, c’est comme faire l’épreuve de l’orientation sans boussole.

Pire, c’est même faire l’épreuve de l’orientation avec une boussole qui indique le Nord au Sud !

Oui vous pouvez gagner. Mais sur le long terme, vous mourrez sur l’île…

Le risque que vous encourrez si vous ne travaillez pas correctement vos Buyer Personas, c’est d’investir des sommes importantes dans des actions qui ne vous rapporteront rien.

Et c’est dommage quand on sait que le marketing digital nous offre la possibilité de tout analyser pour optimiser son retour sur investissement en temps réel.

Exemple d’un Buyer Persona râté :

Pour illustrer les risques d’un mauvais Buyer Persona, je vais vous raconter une anecdote client.

Il y a quelques temps, j’ai accompagné une entreprise qui souhaitait attirer des prospects de type “Directeur Général de PME industriel” grâce au marketing digital.

Dans le cadre de l’étude de son Buyer Persona, ce client est allé sur LinkedIn pour voir si quelques DG cibles avaient un compte : ils en avaient tous un.

Mon client en a alors conclu qu’investir un budget LinkedIn Ads (campagne de publicité sur LinkedIn) de 5000€ par mois serait un bon moyen de générer des prospects.

Terrible erreur.

Mon client a mené sa campagne pendant plusieurs mois mais n’a généré aucun euro de retour sur investissement. La faute à une mauvaise définition de son Buyer Persona.

En interviewant certains DG cibles, nous nous sommes rendus compte qu’ils avaient bien un compte LinkedIn mais qu’ils ne s’y connectaient jamais car ils étaient frustrés d’être pollués en messages privés par des commerciaux un peu trop bourrins et des demandes de stage.

Mon client a supposé que son Buyer Persona utilisait LinkedIn. La réalité était toute autre et il s’est retrouvé à jeter plusieurs milliers d’euros par la fenêtre…

Comment faire un Buyer Persona ?

À l’agence, nous passons environ 15 jours pour travailler les Personas de nos clients.

Tout commence par l’interview d’un panel de leurs clients représentatifs de leur client idéal. Autrement dit, généralement, il s’agit des clients rapportant le plus de chiffre d’affaires.

Au cours de cette discussion, nous posons toutes les questions nous permettant de comprendre comment leurs clients achètent.

Ensuite, nous confrontons ces informations avec les collaborateurs et les données que nous pouvons recueillir sur leur site internet principalement.

Après ça, nous réalisons une fiche Persona présentant le portrait-robot du client idéal.

Cette fiche comporte tous les éléments pour bâtir une stratégie marketing digital efficace.

Travailler son Buyer Persona : le point de départ d’une stratégie marketing rentable

Bien souvent, les entreprises qui découvrent le marketing sur internet se demandent par quoi commencer.

Maintenant vous avez la réponse !

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Cet article est la retranscription textuelle de la vidéo c-dessous vous présentant la définition du Buyer Persona, les raisons de bien le travailler et comment faire un Buyer Persona.