Lead Scoring : 5 critères pour qualifier vos Leads

Votre stratégie marketing digital génère des Leads, et comme toutes les entreprises qui génèrent des Leads, vous voulez vous assurer que ces Leads sont des Leads de bonne qualité. Autrement dit, que vos Leads sont prêts à acheter, suffisamment qualifiés et matures. Le Lead Scoring est fait pour ça.

L’approche marketing digital est devenue si pointue qu’il est possible d’évaluer avec précisions les Leads générés par vos actions en ligne.

Pour cela, il existe un grand nombre de modèles de Lead Scoring : du plus simple au plus complexe.

Comme nous, vous pouvez utiliser des outils logiciels de Marketing Automation pour évaluer la qualité de vos Leads.

Vous n’êtes pas encore équipé d’un outil logiciel pour automatiser votre Lead scoring ?

Pas de panique ! Vous pouvez tout de même recourir au Lead Scoring.

Dans cet article, nous allons vous expliquer comment mettre en place un Lead Scoring efficace via 5 critères indispensables.

comment noter vos leads avec le lead scoring

1. L’offre de contenu téléchargée

Si vous avez correctement mis en place des tunnels de conversion sur votre site internet, vous disposez d’offres en téléchargement à disposition de vos visiteurs.

Et ce, pour chacune des étapes du parcours d’achat : Awareness, Consideration et Decision.

Buyer journey : la durée du cycle de vente - Inbound Marketing

Grâce à cette cartographie de vos contenus, vous êtes en capacité de mesurer le niveau de qualification de vos Leads.

En résumé, vous savez si votre Lead est prêt à acheter en fonction de l’offre téléchargée.

Comment ?

Pour une offre de contenu Awareness : le Lead obtient peu de points et il est peu engagé.

Pour une offre de contenu Consideration : le Lead obtient un nombre de points moyen et devient un contact chaud.

Pour une offre de contenu Decision : le Lead obtient beaucoup de points et il est prêt à parler avec le service commercial. Il va prendre sa décision d’achat.

La logique du Lead Scoring consiste à additionner les points selon la quantité et le niveau des offres téléchargées.

Ainsi un Lead qui suit votre parcours de l’étape Awareness jusqu’à l’étape Decision aura un total très important de points.

Il sera alors considéré comme mûr et qualifié.

2. Les pages que vos Leads ont consultées sur votre site

Pour suivre le parcours de votre Lead sur votre site Internet, il est fortement conseillé d’investir dans une solution logicielle de tracking.

Sans cela, vous ne pourrez malheureusement pas construire un Lead scoring pertinent et surtout évolutif.

Une fois votre solution en place et le visiteur converti, vous allez obtenir un historique complet de son comportement sur votre site Internet et avoir accès à l’ensemble des actions qu’il a effectuées.

De la même manière que les contenus à télécharger obtiennent une notation différente, les pages de votre site ne sont pas égales non plus.

Les articles de blog, en particulier, répondent à ces logiques.

Un Lead ne doit pas marquer le même nombre de points s’il visite un article peu engageant de type Awareness que s’il visite à plusieurs reprises l’article “ Comment notre client “X” a triplé ses ventes grâce à nos solutions ?”, contenu plutôt Decision.

Une bonne identification de vos pages est nécessaire pour rendre le suivi du parcours de vos Leads efficace.

C’est un point central pour bien travailler votre Lead Scoring.

3. Le profil de l’entreprise de votre Lead

Vous devez également noter votre Lead en fonction du profil de l’entreprise à laquelle il appartient.

Le profil de l’entreprise tient compte de son secteur d’activité, de la taille de son entreprise et d’autres caractéristiques démographiques.

Prenez le profil de l’entreprise idéale avec laquelle vous souhaitez travailler et trouvez cinq caractéristiques principales.

Par exemple, certains de nos clients cherchent à attirer des entreprises dont le chiffre d’affaires annuel se situe entre 5 et 15 millions d’euros, qui travaillent eux-mêmes avec des clients en B2B le tout dans le secteur industriel.

Vous voyez l’idée ?

Chacun de ces critères sera à prendre en compte dans la grille de notation de votre Lead Scoring.

4. Rapprocher votre Lead de votre Persona

Votre Persona est un élément central dans la bonne mise en place de votre Lead Scoring.

Si votre fiche Persona vous manque, il vous faut prendre le temps de la créer, pour ensuite revenir à votre Lead Scoring.

Comment créer son Persona en 6 étapes ?

Votre Lead a-t-il le bon poste ? C’est probablement la question la plus basique et à laquelle il est le plus facile de répondre.

En comparant la définition de votre Persona avec les informations que vous avez recueillies dans vos formulaires, il sera simple de comprendre si votre Lead a le bon profil ou non.

Ici, tout est fonction de votre activité et des contacts avec lesquels vous avez l’habitude de traiter en direct.

De notre côté, nous privilégions la direction générale ainsi que les chefs de département : marketing, communication, commerciale, direction des opérations…

Il n’existe pas de règles ici, juste une étude approfondie de votre Persona.

5. Le leviers d’acquisition de votre Lead

Les Leads ne sont pas tous égaux.

Même ceux qui vont faire exactement les mêmes actions, télécharger les mêmes contenus et visiter les mêmes pages.

Je m’explique.

Cela peut paraître étrange mais la différence entre ces prospects s’opère sur la manière dont va arriver un Lead sur votre site Internet.

Les Leads issus de la recherche organique, à savoir les moteurs de recherche comme Google, sont généralement de meilleure qualité que la plupart des autres sources d’acquisition de Leads.

Pour poursuivre le classement des sources d’acquisitions donnant les meilleurs résultats, arrive en deuxième position les “renvois” à savoir des liens qui pointent vers votre site Internet.

Viennent ensuite, les Leads générés par les réseaux sociaux.

En fonction de votre contexte, vous devrez tester et ajuster la qualité des Leads en fonction de son canal d’arrivée sur votre site Internet.

Comme indiqué un peu plus haut, les recherches organiques sont les plus qualitatives, suivi des “renvois” et pour finir les réseaux sociaux.

Concrètement, la source de vos Leads sont à intégrer à la grille de notation de votre Lead Scoring.

Voilà, c’est fait !

Nous avons passé en revue les 5 critères de base pour travailler votre Lead Scoring.

Vous avez maintenant en tête tous les critères de bases pour mettre en place votre Lead Scoring.

Pour aller plus loin, je vous encourage à télécharger notre guide du Marketing Automation :

guide marketing automation B2B