La digitalisation, une opportunité pour le service commercial

La digitalisation, menace ou opportunité ? La peur du changement vous fera dire menace, la raison vous dira opportunité. La digitalisation est une excellente opportunité pour le service commercial de gagner en performance tout en répondant aux attentes de l’acheteur moderne. Voyons comment.

On ne va pas se mentir, le numérique a profondément changé les attentes et comportements du décideur.

Menace ou opportunité ?

A vous de choisir !

Nous (et nos clients !), nous sommes convaincus que c’est une opportunité.

C’est une EXCELLENTE opportunité d’apporter plus de valeur à vos prospects et clients tout en gagnant en performances.

Concrètement, les directeurs commerciaux et les équipes commerciales ont 3 options face à la digitalisation de la vente :

1/ Vous pouvez continuer à prospecter sans prendre en compte la digitalisation et les attentes de l’acheteur moderne… (spoiler : mauvaise idée !)

2/ Vous pouvez intégrer des outils digitaux pour être plus performant dans votre prospection commerciale. (spoiler : très bonne idée !)

3/ Vous pouvez faire du service marketing un allié en amorçant votre digitalisation marketing et commerciale. (spoiler : excellente idée !)

Voyons ça en détails.

Ne persistez pas dans la prospection commerciale traditionnelle

« On a toujours prospecté comme ça, pourquoi on changerait ? »

« Nos méthodes nous ont permis de faire notre chiffre d’affaires pendant des années, on ne prendra pas le risque de faire autrement ! »

« La digitalisation, c’est une mode qui va vite passer, on ne change rien ! »

Ces raisonnements, nous les entendons très fréquemment sur le terrain…

Et ils sont dangereux !

Alors oui, il existe encore de très nombreuses entreprises qui continuent à développer leur chiffre d’affaires avec des leviers de prospection commerciale traditionnels.

Mais pour combien de temps ?

L’acheteur moderne vous impose de mettre à jour votre stratégie de prospection commerciale pour répondre à ses nouvelles attentes et vous adapter avec ses nouveaux comportements d’achat.

En tant que consommateur, nous préférons acheter un produit ou service plutôt que de nous le faire vendre.

Vous voyez le changement de paradigme ?

Sur le podium des tactiques traditionnelles qui restent les plus utilisées, le cold-calling ou appel dans le dur est en première position.

Même si elle continue de porter ses fruits, le taux de réussite de la prospection téléphonique dans le dur (à savoir la prise d’un rendez-vous qualifié) reste faible et à tendance à décroître.

Nombreux sont les commerciaux, par choix ou par défaut, qui persistent dans la prospection traditionnelle dans un monde qui devient de plus en plus digital.

Cette posture de repli, face aux technologies numériques, est un choix qui n’est clairement pas adapté aux comportements de l’acheteur moderne.

Elle est cependant naturelle.

Naturellement, nous préférons faire ce qu’on sait faire plutôt que de sortir de notre zone de confort.

La conduite du changement joue donc un rôle clé dans la digitalisation marketing et commerciale.

Et si vous ne changez rien ici, votre service commercial va s’user, vos collaborateurs iront voir si l’herbe est plus verte ailleurs et vous aurez beaucoup de difficultés à recruter de bons éléments.

Voyons donc maintenant comment faire de la digitalisation une opportunité pour votre service commercial.

Intégrez des outils digitaux pour gagner en performances (et en confort !)

En 2015, je discutais avec Ludo, le marketeur de l’agence.

Je lui expliquais qu’il m’était de plus en plus difficile d’obtenir des RDV qualifiés avec la prospection dans le dur.

Lui m’a expliqué qu’il existait des outils innovants permettant de gagner en performances commerciale.

C’est à cette époque que j’ai commencé à intégrer des outils digitaux dans mon quotidien de commercial.

Et honnêtement, ça a changé ma vie (professionnelle tout du moins !).

Pour ceux qui nous lisent régulièrement, j’indique souvent que c’est l’outil Yesware que j’ai intégré dans mon travail de prospection.

J’avais donc fait à l’époque mon premier pas dans la digitalisation de mon activité de commercial.

Pour ceux qui ne connaisse pas l’outil de tracker d’email de Yesware, c’est un plug-in à intégrer à sa boîte mail qui permet de suivre la vie des emails que vous envoyez.

Quel intérêt de suivre les emails que vous envoyez ?

Le gros avantage, l’énorme avantage de suivre l’ouverture et les clics de vos emails, est de comprendre quel est le meilleur moment pour contacter par téléphone le destinataire de votre message : votre prospect.

Par exemple, lorsque vous envoyez une proposition commerciale à un prospect, vous savez à quel moment il en prend connaissance avec un outil de tracking d’e-mail.

Cela vous permet de comprendre le moment idéal pour le contacter et balayer avec lui tous les points de votre proposition.

Outil simple à implémenter et à utiliser pour les commerciaux mais terriblement efficace pour ceux qui veulent profiter de la digitalisation du commerce pour améliorer leurs performances commerciales.

Et ce n’est qu’un outil parmi tant d’autres.

Aujourd’hui, j’utilise des outils digitaux me permettant de proposer la prise de RDV en ligne à mes prospects et même de leur envoyer des e-mails de manière automatique.

La digitalisation m’a non seulement permis de gagner en performances mais également de respecter les attentes de l’acheteur moderne.

Je respecte ses besoins et compose avec son processus de réflexion d’achat plus connecté et autonome.

À côté de ça, j’ai gagné en confort de travail.

La digitalisation me permet en effet de moins taper dans le dur et de me consacrer à la gestion des prospects les plus qualifiés et les plus matures.

Votre digitalisation commerciale passe par le marketing

Implémenter de nouveaux outils ne suffit pas à réussir votre digitalisation commerciale.

Comme nous l’avons vu, l’acheteur est désormais plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.

Le décideur préfère parler à Google plutôt qu’à un commercial.

Dans cette situation, la prospection doit se faire sur Internet et le marketing a un rôle clé à jouer ici.

Concrètement, le marketing doit mettre en place une stratégie de développement digital afin d’attirer en ligne l’attention du décideur.

Dès le début de sa réflexion d’achat.

Cette stratégie, c’est une stratégie de génération de Leads.

Le marketing attire des visiteurs qualifiés sur votre site internet et les incitent à vous laisser leurs coordonnées pour les convertir en Leads.

Le marketing nourrit ensuite la réflexion de ces Leads pour les amener à maturité via notamment un logiciel de Marketing Automation.

Le marketing transmet ainsi au service commercial des Leads qui sont prêts à acheter.

De cette manière, vous respectez la volonté de l’acheteur moderne.

Celle de mener seul et à son rythme – principalement sur Internet – sa réflexion d’achat.

Le commercial intervient au bon moment.

L’alignement marketing et commercial est indispensable

La digitalisation est une superbe opportunité à condition que les deux services s’alignent pour générer et traiter des Leads mûrs et qualifiés.

Comment faire pour que le commerce et le marketing travaillent ensemble ?

Nous avons consacré une liste d’articles qui traitent du sujet de l’alignement du marketing et commercial dont les trois idées majeures sont ici :

  1. Travailler une définition commune d’un Lead (et d’un bon Lead !)
  2. Établir des objectifs communs entre le service marketing et les ventes
  3. Mettre en place une réunion entre le marketing et les ventes : le Smarketing meeting

En conclusion

Le repli face aux nouvelles technologies est naturel mais n’est pas une bonne chose.

Les comportements et attentes du décideur ont profondément évolué et vous devez impérativement adapter votre approche commerciale.

L’adoption d’outils digitaux est une bonne première étape.

Elle rend le service commercial plus performant tout en répondant à ces attentes de l’acheteur moderne.

Mais ce n’est pas suffisant.

L’acheteur moderne étant toujours plus autonome et connecté dans sa réflexion d’achat, il est essentiel que vous définissiez et meniez une stratégie de marketing digital vous permettant d’attirer son attention sur le web.

Pour mener tout cela a bien, il est également vital de ne pas négliger la conduite du changement.

La digitalisation va révolutionner le quotidien de votre équipe. Vous devez les accompagner pour mener à bien ce véritable projet d’entreprise.

Et si on en parlait de vive voix ? Réservez le créneau téléphonique de votre choix directement dans mon agenda !

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