Digitalisation marketing et commerciale : l’Humain est la clé

Le marketing et le commercial sont les deux services par laquelle commence la digitalisation d’une entreprise. L’acheteur vous l’impose. Mais attention, il ne suffit pas d’intégrer le web à votre stratégie et de vous équiper de nouveaux outils pour réussir votre digitalisation. Il faut gérer l’humain et tout passe par un management efficace.

L’acheteur moderne vous impose de moderniser votre stratégie marketing et commerciale.

Il est plus connecté et plus autonome dans sa réflexion d’achat.

Il la mène principalement sur Internet.

L’acheteur moderne préfère parler à Google plutôt qu’à un commercial.

Pour le séduire, vous devez donc digitaliser votre approche.

Vous devez séduire l’acheteur sur Internet, l’inciter à visiter votre site web pour ensuite le convertir en leads.

Vous devez nourrir la réflexion d’achat de vos leads pour ensuite les transmettre, une fois arrivés à maturité, aux commerciaux.

C’est ça la digitalisation marketing et commerciale de votre entreprise. Et c’est un enjeu majeur !

Mais voilà, soit la digitalisation de votre entreprise vous fait trop peur pour l’amorcer, soit vous avez tenté le coup mais ça n’a pas fonctionné.

Ces 2 cas représentent 90% des entreprises que je rencontre sur le terrain.

Mais pourquoi la digitalisation d’une entreprise est bien souvent un échec ? Ou pourquoi prend-t-elle plus de temps que prévu initialement ?

La raison est simple.

Les entreprises occultent une dimension essentielle à la réussite de leur digitalisation : l’accompagnement au changement.

la digitalisation marketing et commerciale en B2B

La digitalisation de votre entreprise passe par une nouvelle stratégie

Là-dessus, on est sûrement d’accord.

La digitalisation de votre entreprise ne se fera pas dans l’improvisation.

Pour réussir votre digitalisation, vous devez impérativement travailler une stratégie. Ici, une stratégie marketing et commerciale adaptée aux comportements et attentes de l’acheteur moderne.

Votre stratégie de digitalisation doit comprendre des objectifs, des indicateurs de performance à suivre et un plan d’action daté.

Pour arriver à destination, vous devez savoir où vous voulez aller et pourquoi vous voulez y aller.

C’est à ça que sert la stratégie.

Cependant, il ne suffit pas de travailler une stratégie pour réussir votre digitalisation. Il faut convaincre vos collaborateurs d’y participer.

La digitalisation de votre entreprise passe par de nouveaux outils

Là aussi, c’est une évidence.

Qui dit digitalisation dit innovations et nouvelles technologies.

Pour réussir votre digitalisation marketing et commerciale, il est essentiel d’implémenter de nouveaux outils comme le Marketing Automation, les chatbots, la prise de RDV commerciale en ligne et, pour les plus en retard, un outil CRM.

Identifier et implémenter les bons outils est essentiel pour réussir votre digitalisation.

Mais là encore, ce n’est pas suffisant.

Implémenter les bons outils, c’est bien. Mais si vos collaborateurs ne les utilisent pas, votre digitalisation sera un échec.

Vous avez forcément connu une mauvaise expérience ici, non ?

Combien d’entreprises ont implémenté un CRM qu’aucun commercial n’utilise ?

La digitalisation de votre entreprise passe par l’Humain

Depuis 2013, j’accompagne les entreprises dans leur digitalisation marketing et commerciale.

Au départ, je me contentais de travailler une stratégie, de la mettre en œuvre et d’implémenter de nouveaux outils.

J’ai vite été confronté à une problématique récurrente.

Après quelques mois de collaboration, l’enthousiasme de mes clients laissait place à de la frustration.

Je me suis alors posé la question : pourquoi ?

Et puis j’ai compris.

J’ai compris qu’avec ma nouvelle stratégie et mes nouveaux outils, j’avais chamboulé leur quotidien.

J’ai creusé, j’ai échangé avec d’autres experts de la digitalisation plus expérimentés et j’ai compris que mes clients avaient besoin d’accompagnement.

Un accompagnement stratégique et technologique, je leur donnais déjà.

Un accompagnement au changement, je l’avais occulté. Et j’y ai remédié.

Car c’est bien là tout l’enjeu : la digitalisation révolutionne le quotidien de vos collaborateurs.

Et naturellement, leur moral et leur engagement se retrouvent mis à dure épreuve.

Comme dans tout changement, vos collaborateurs – dans le cadre de la digitalisation de votre entreprise – doivent surmonter une courbe du deuil.

digitalisation des entreprises et courbe du deuil

Comprendre la courbe du deuil pour réussir votre digitalisation

La courbe du deuil, c’est une courbe en 4 étapes par laquelle passe tout collaborateur, y compris la direction, en cas de digitalisation.

Les 4 étapes de la courbe du deuil sont :

  • Le déni ;
  • La remise en question ;
  • La remobilisation ;
  • L’engagement ;

Digitalisation marketing et commerciale : la phase de déni

« C’est super votre truc, mais ça n’est pas pour moi ! »

« Je comprends les menaces liées au digital mais chez nous, on n’est pas impacté »

« Il est joli votre CRM mais j’ai pas le temps de m’en servir, je garde mon fichier Excel pour le suivi de mes prospects ! »

Ces remarques, je les rencontre souvent chez mes prospects.

Ces entreprises ont conscience des menaces auxquelles elles sont confrontées mais refusent de voir la réalité en face.

C’est la première phase par laquelle passe une entreprise et ses collaborateurs lors de la digitalisation.

La réalité fait peur, le changement tout autant si ce n’est plus.

Vos collaborateurs ont besoin d’être rassurés et il est essentiel ici de transmettre très clairement votre vision pour réussir votre digitalisation.

Il y a un énorme travail de sensibilisation et de pédagogie à mener pour amorcer la digitalisation de votre entreprise.

Dans le cadre d’une digitalisation marketing et commerciale, il est important de faire un état des lieux des méthodes de prospection utilisées jusqu’à présent et de souligner la baisse des performances.

Prospecter à froid par téléphone ou par mail ne fonctionne plus.

L’acheteur ne souhaite plus être dérangé par des communications qu’il n’a pas sollicitées.

Il est donc vital de revoir vos méthodes marketing et commerciale. Cela passe par votre digitalisation.

À côté de ça, la digitalisation participe à l’amélioration des conditions de travail de vos commerciaux.

Traiter des Leads entrant est tout de même plus confortable que de prospecter à froid.

C’est un argument clé.

Enfin, la digitalisation permet au marketing de jouer un rôle plus clair dans le développement de l’entreprise.

Le marketing génère des Leads et tient un rôle central dans la génération de chiffre d’affaires.

En étant clair sur l’état des lieux, en expliquant très clairement les raisons qui motivent vos décisions, vous parviendrez à attirer l’attention de vos collaborateurs sur l’importance de votre digitalisation.

Vous pouvez commencer à lancer les grandes manœuvres.

À partir de là, vos collaborateurs vont entrer dans la dure phase de remise en question.

Digitalisation marketing et commerciale : la phase de remise en question

À ce stade de la digitalisation marketing et commerciale, vos collaborateurs ont bien compris que c’était un projet essentiel.

Mais ils doutent.

Ils doutent d’eux-mêmes, principalement.

Vos collaborateurs commencent à douter de leurs compétences : sont-ils capables de relever les défis qui découlent de la digitalisation de votre entreprise ?

Quels sont les efforts qu’ils vont devoir mettre en œuvre pour les relever avec succès ?

Le jeu en vaut-il la chandelle ?

De cette remise en question va découler deux comportements humainement naturels :

  • Le marchandage ;
  • La dépression ;

Le marchandage – vos collaborateurs sont prêts à faire ce que vous leur demandez dans le cadre de votre digitalisation mais imposent des conditions.

« Ok, je suis partant pour utiliser votre CRM, mais je préférerais le faire comme-ci et comme ça ! »

« Je veux bien que le marketing gère mes prospects pas assez matures mais je veux avoir un œil sur tous les e-mailings qu’il envoie ! »

Vous voyez l’idée.

La question du salaire peut aussi se poser à ce stade de la digitalisation.

Ici, il est essentiel de vous montrer flexible tout en ne rognant pas sur ce qui est essentiel pour réussir votre digitalisation marketing et commerciale.

La dépression – vos collaborateurs prennent conscience des changements générés par la digitalisation et que leur quotidien ne sera plus jamais le même.

C’est très dur à encaisser vous ne croyez pas ?

Que ce soit pour les commerciaux ou le marketing, devoir rompre avec ses habitudes est douloureux.

Dans cette phase de remise en question, vous devez rassurer vos collaborateurs et leur démontrer qu’ils sont capables.

Cela passe principalement par de la formation.

Vous devez former vos collaborateurs aux nouveaux outils que vous implémentez et aux nouvelles stratégies que vous déployez.

La réussite de votre digitalisation marketing et commerciale passe inévitablement par la mise en œuvre d’un plan de formation.

Si vous avez un service RH, il vous le suggérera et prendra la chose en main.

Si vous n’avez pas de RH, je vous recommande vivement de vous faire accompagner par une agence spécialiste de la digitalisation marketing et commerciale.

Comme nous 😉

Vous Souhaitez être Accompagné dans la Digitalisation Marketing et Commerciale de votre Entreprise ? Parlons-en !

RÉSERVEZ VOTRE CONSULTATION

Si vous faites bien le job ici, le moral de vos collaborateurs repartira à la hausse. Vient la phase de la remobilisation !

Digitalisation marketing et commerciale : la phase de remobilisation

Le plus dur de votre digitalisation marketing et commerciale est derrière vous ?

Oui et non !

La phase de remobilisation est une phase stratégique qui est pourtant trop délaissée par les entreprises qui pensent que tout va désormais bien.

Lors de la remobilisation, vos collaborateurs ont pris la pleine conscience de l’importance de votre digitalisation, regagnent confiance et commencent à s’investir.

C’est top mais ça reste très fragile…

La dépression guette toujours.

Le management joue un rôle clé ici : il est vital que vous suiviez les performances de vos collaborateurs et que vous mettiez l’accent sur les succès.

L’erreur à ne pas faire ici est de faire part de vos doutes à vos équipes quant à la génération de chiffre d’affaires.

Vous avez une pression de chiffre d’affaires, c’est naturel.

Votre digitalisation marketing et commerciale doit être rentable, il en va de votre crédibilité.

Oui mais vous êtes conscient que le retour sur investissement est une affaire de moyen/long terme dans le cadre de la digitalisation.

Il faut être patient et trouver d’autres motifs de satisfaction pour renforcer l’engagement de vos collaborateurs.

Ici, il est essentiel d’avoir défini des objectifs précis et des indicateurs de performance à suivre régulièrement en amont de votre digitalisation marketing et commerciale.

D’où l’importance d’avoir travaillé une stratégie documentée comme vue en début d’article.

Le ROI de votre digitalisation marketing et commerciale ne se limite pas au chiffre d’affaires !

Pour renforcer la motivation du marketing, vous pouvez souligner l’amélioration du volume de visiteurs attirés sur votre site internet et le nombre de leads générés.

Pour le commercial, vous pouvez mettre en lumière le taux de conversion ou le nombre d’opportunités commerciales envoyées.

La qualité de vos reportings est la clé pour passer cette phase de remobilisation.

L’erreur à ne pas commettre ici est de revenir en arrière.

Je m’explique.

Il y a quelques années, je bossais dans une PME informatique.

J’ai amorcé la digitalisation marketing et commerciale de cette entreprise via la mise en œuvre d’une stratégie Inbound Marketing.

J’ai été clair sur le délai que prendraient mes actions pour générer du chiffre d’affaires.

Cependant, la direction, sous la pression du quotidien, m’a demandé au bout de quelques semaines seulement de réintégrer dans mes missions des actions de marketing traditionnel.

Des mailings papiers ou de l’e-mailing de masse.

Honnêtement, le jeune que j’étais n’a pas compris cette marche en arrière.

Cette erreur, beaucoup d’entreprises la commettent.

C’est d’ailleurs une des raisons pour laquelle les commerciaux ne veulent plus entendre parler de digital et de marketing.

Vos collaborateurs sont en phase de remobilisation.

Si vous leur demandez de faire machine arrière, même partiellement, vous sèmerez naturellement le doute dans leur esprit.

Retour à la phase de remise en question… !

Maintenez le cap et vous verrez, le succès de votre digitalisation marketing et commerciale ne sera plus très loin.

Digitalisation marketing et commerciale : la phase d’engagement

Vous y êtes !

Vos collaborateurs intègrent maintenant pleinement les changements générés par votre digitalisation à leur quotidien.

Le marketing met en œuvre des actions pour attirer plus de visiteurs sur votre site web et générer des leads qualifiés et matures.

Le commercial comprend l’intérêt du marketing et sait maintenant comment traiter des leads marketing entrant.

Le chiffre d’affaires est au RDV.

Le marketing et le commercial deviennent les meilleurs amis du monde.

Cette fois, le plus dur est vraiment derrière vous et votre digitalisation est un succès.

Il y a cependant une erreur à ne pas commettre pour consolider tout ça :

Ne lancez pas de suite un nouveau projet.

Votre digitalisation marketing et commerciale a demandé beaucoup d’investissement à vos équipes.

Permettez maintenant à vos équipes de savourer leur succès, leurs progrès et le retour sur investissement qu’elles génèrent.

La phase d’engagement est un bon moment pour prévoir une activité de Team Building afin de récompenser vos équipes.

Bravo !

Comment nous pouvons vous accompagner dans votre digitalisation ?

C’est la grande force de notre agence.

Moi, Ludo, je suis marketeur et ai mené ma digitalisation en 2008.

Seb, mon binôme, est commercial et a intégré le digital à son métier à la fin des années 2000.

Ensemble, nous avons les deux visions essentielles pour réussir votre digitalisation marketing et commerciale.

Seb comprend et sait parler aux commerciaux.

Je comprends et sait parler aux marketeurs.

Ensemble, en tant qu’entrepreneurs, nous comprenons les attentes, besoins et problématiques d’un dirigeant.

Nous intégrons ces 3 dimensions dans notre accompagnement.

L’alignement Marketing et Commercial est Essentiel pour Réussir votre Digitalisation

Notre complémentarité nous le permet.

D’abord – Nous vous aidons à définir et mettre en œuvre votre stratégie de digitalisation marketing et commerciale.

Ensuite – Nous identifions et implémentons les outils adaptés à vos objectifs et vos ressources (financières et humaines).

Tout au long – Nous accompagnons vos équipes dans ces changements via de la formation, du mentorat et l’animation de réunions reporting.

Et si on parlait de vive voix de votre digitalisation marketing et commerciale ?

RÉSERVEZ VOTRE CONSULTATION

Conclusion

La digitalisation marketing et commerciale de votre entreprise est essentielle, l’acheteur moderne vous l’impose.

Cependant, cette digitalisation est un vrai projet à considérer comme tel.

La stratégie est un élément clé. Les outils le sont également.

L’Humain est l’élément central.

——-

Vous voulez aller plus loin ? Voici une vidéo vous présentant les grandes étapes de la digitalisation de votre entreprise en collaboration avec Arnaud Duboc d’Alternatives-Co et Jaouen Durand du Réseau Brokers !