10 étapes incontournables pour faire de l’Inbound Marketing en B2B

Vous avez entendu parler de la méthodologie Inbound Marketing et souhaitez passer à l’action ? L’Inbound Marketing est une stratégie pertinente en B2B mais il est important de respecter quelques étapes clés pour obtenir des résultats. Les voici.

1. Formez-Vous VRAIMENT à l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing, c’est comme beaucoup de choses : beaucoup en parlent mais très peu en font véritablement.

L’Inbound Marketing est utilisé à toutes les sauces et certains n’hésitent pas à vous aguicher en vous mettant sans cesse sous le nez la promesse de l’Inbound Marketing :

« L’Inbound Marketing, c’est super, ça vous permet d’attirer les clients à vous plutôt que de leur courir après »

C’est vrai.

Mais pour tirer pleinement profit de l’Inbound Marketing, il y a une méthodologie très précise à suivre. Si vous ne l’appliquez pas à la lettre, vous pourrez attendre les résultats pendant des mois et des mois, vous ne les verrez jamais.

Qui dit attirer les clients à vous ne dit pas sans effort. L’Inbound Marketing consiste surtout de recentrer votre énergie, vos compétences et vos ressources.

Avant de lancer les grandes manœuvres, je vous recommande vivement d’étudier la méthodologie Inbound Marketing et ensuite d’expérimenter. Pour cela, vous pouvez :

2. Définissez des Objectifs Précis et Complémentaires

Sans objectif, pas de résultat. Comme beaucoup, je l’ai appris en commençant l’Inbound Marketing il y a plus de 8 ans maintenant.

Vous devez vous fixer des objectifs SMART pour Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réel et délimité dans le Temps.

Travaillez ici un objectif de chiffre d’affaires duquel découlera un objectif de clients, de leads et de visiteurs nécessaires pour générer tout cela.

3. Favorisez la Collaboration entre le Marketing et le Commercial

Le Marketing et le Commercial doivent désormais travailler main dans la main. C’est la seule manière de répondre aux attentes de l’acheteur moderne en B2B.

Concrètement, le Marketing doit générer des leads qualifiés, les amener à maturité et les transmettre aux commerciaux qui se chargeront de la conversion.

C’est une condition sine qua non pour réussir votre stratégie Inbound Marketing.

4. Travaillez vos Personas et leur Parcours d’Achat

La stratégie Inbound Marketing consiste à attirer des visiteurs sur votre site internet, à les convertir en leads qualifiés puis en clients fidèles.

Pour cela, il est important de délivrer le bon message à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment.

Ici, il n’y a pas de secret : vous devez connaître vos clients sur le bout des doigts et appréhender pleinement leur manière d’acheter afin de leur proposer du contenu répondant à l’ensemble des questions qu’ils se posent selon leur niveau de maturité.

C’est tout l’intérêt du travail des Personas, travail indispensable pour créer la bonne stratégie Inbound Marketing.

5. Bâtissez votre Stratégie Inbound Marketing

Maintenant que vous avez des objectifs précis et que vous connaissez les attentes de votre cible, vous pouvez bâtir votre stratégie.

Ne prenez pas cette étape à la légère : il est important de travailler une stratégie Inbound Marketing documentée pour obtenir des résultats.

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6. Optimisez votre Site Internet pour l’Inbound Marketing

Pour générer des leads avec votre stratégie Inbound Marketing, il faut avoir des visiteurs sur votre site internet et les convertir.

Votre site internet doit donc être visible et pensé pour la conversion.

Je vous recommande ici de lire l’article que j’ai récemment rédigé pour transformer votre site internet en machine à clients.

On y parle notamment référencement dans les moteurs de recherche et création de tunnel de conversion : 2 fondements d’une stratégie Inbound Marketing efficace.

7 Rédigez du Contenu de Qualité

Faire de l’Inbound Marketing, c’est revoir en profondeur votre manière d’approcher les clients.

Pour mener une stratégie Inbound Marketing efficace, il faut accepter de ne plus vendre pour guider l’acheteur dans le parcours d’achat.

La clé ici est de traiter de manière objectives les problématiques de l’acheteur et les questions qu’il se pose tout au long de son parcours d’achat en créant du contenu web de qualité.

8. Faites la Promotion de vos Contenus

Si votre contenu est optimisé pour le web, il sera bien positionné dans les moteurs de recherche. Mais vous ne pouvez pas vous contentez de cela.

Vous devez utiliser tous les canaux à votre disposition pour transmettre votre contenu à l’acheteur.

Faites la promotion de votre contenu sur les réseaux sociaux privilégiés de votre cible et pensez également à le délivrer par e-mail, l’E-mailing restant aujourd’hui le levier le plus efficace en B2B.

L’Inbound Marketing est une stratégie multi-canale.

9. Analysez vos Actions Inbound Marketing

Un des avantages majeurs de l’Inbound Marketing, c’est la possibilité de mesurer en temps réel les performances de vos actions.

Prenez donc soin d’analyser régulièrement les retombées de vos actions afin de définir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et d’optimiser au fil de l’eau votre stratégie Inbound Marketing.

10. Investissez dans un Outil de Marketing Automation

On ne va pas se mentir : une stratégie Inbound Marketing efficace demande pas mal de boulot.

Là, vous vous demandez peut-être comment vous allez pouvoir faire tout ça avec le peu de temps dont vous disposez ?

Je vous recommande vivement d’investir dans un outil de Marketing Automation dans le but d’économiser du temps en automatisant les tâches à faible valeur ajoutée pour l’allouer à votre stratégie Inbound Marketing.

Le Marketing Automation vous permet en plus de mesurer automatiquement le niveau de qualification et de maturité de vos leads, d’envoyer des e-mails automatiques en fonction de leurs comportements ou encore de transmettre au meilleur moment les leads les plus chauds aux commerciaux.

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