Comment vous adapter aux nouveaux comportements d’achat en B2B ?

25 janvier 2018

Génération de Leads, Inbound Marketing2 Commentaires

La manière dont vos clients achètent a changé. Avez-vous changé la manière dont vous vendez ? Avec Internet et les Réseaux Sociaux, le l’acheteur est devenu plus autonome et souhaite, autant que possible, pouvoir se passer d’un contact avec un commercial. Vous devez vous adaptez !

Vos commerciaux passent-ils encore tout leur temps à enchaîner les appels à froid pour trouver des prospects ? Font-ils encore du porte-à-porte ?

Consacrez-vous encore une large partie de votre budget marketing aux salons professionnels ou à l’achat de bases de contacts que vous bombardez d’e-mails commerciaux ?

Si oui, vous vous êtes inévitablement rendu compte que ces leviers Old School ne répondaient plus aussi bien qu’avant.

Il est même fort probable que vous travailliez 10 fois plus dans l’espoir d’obtenir les résultats qui faisaient les beaux jours de votre entreprise il y a encore quelques années.

Plutôt que de vous entêtez, et si vous revoyiez la manière dont vous vendez ?

Pourquoi moderniser votre stratégie marketing et commerciale ?

Le phoning, le porte-à-porte, l’e-mailing de masse et les salons professionnels vous ont permis de générer la majorité de votre chiffre d’affaires pendant des années.

Je comprends donc que vous soyez réticent à l’idée de revoir vos méthodes marketing et commerciales. Pourtant, vous n’avez pas le choix. Il en va de la santé économique de votre entreprise à plus ou moins court terme.

L’acheteur vous impose de revoir en profondeur la manière dont vous vendez.

Avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur a à portée de clic toutes les informations dont il a besoin pour s’informer sur vos offres, celles de vos concurrents et sur votre marché en général.

Vous ne pouvez plus vous contenter de lui faire la promo de vos offres car :

1. L’acheteur en sait autant que vous sur ce qui se fait sur le marché.
2. L’acheteur préfère rechercher l’information quand il en a besoin plutôt que de se la voir imposer.

Si vous ne synchronisez pas votre stratégie marketing et commerciale avec les nouveaux comportements de l’acheteur en ligne, vous perdrez rapidement vos avantages sur la concurrence et verrez inévitablement votre chiffre d’affaires stagner puis décroitre.

Vous souhaitez moderniser votre stratégie marketing et commerciale ? Téléchargez notre guide pour le faire avec succès en 4 étapes !

5 étapes pour vous adapter aux nouveaux comportements d’achat en B2B

1. Arrêtez de vendre, guidez !

Vous voulez vous adapter aux nouveaux comportements d’achat en B2B ? Arrêter de vendre !

Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur a à sa disposition toutes les informations dont il a besoin pour mener seul sa réflexion d’achat.

Lui faire la promo de vos offres est sans intérêt. L’acheteur attente autre chose de vous. L’acheteur souhaite que vous le guidiez dans sa réflexion d’achat.

En clair, l’acheteur souhaite que vous répondiez à toutes les questions qu’il se pose tout au long du parcours d’achat : de la prise de conscience de sa problématique à sa prise de décision en passant par l’identification et l’analyse des solutions.

Vous devez donc adapter votre stratégie marketing et commerciale dans ce sens. Et cela passe inévitablement par une connaissance parfaite de votre cible et l’étape suivante : la création de contenu.

2. Créez du contenu web

L’acheteur mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat. Où ça ? Majoritairement sur Internet.

Vous devez donc mettre en place une stratégie marketing et commerciale qui vous permettra d’attirer l’attention de l’acheteur tout au long de sa réflexion.

Comment faire ?

L’acheteur se pose des questions. Pour trouver des réponses, il se rend soit sur un moteur de recherche – Google pour ne pas le nommer – soit sur les réseaux sociaux.

Pour attirer l’attention de l’acheteur, vous devez donc publier du contenu de qualité qui sera bien référencé dans les moteurs de recherche et partagé sur les réseaux sociaux.

3. Personnalisez et contextualisez vos approches commerciales

S’il y a bien une chose que l’acheteur ne supporte plus, c’est celle-ci : recevoir des communications qui ne sont pas personnalisées et qui ne correspondent pas parfaitement à son contexte.

Que ce soit sur votre site internet, votre blog, par e-mail ou par téléphone, vous devez tout mettre en œuvre pour envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

En clair, vous devez exploiter toutes les informations que vous avez à votre disposition pour que l’acheteur s’identifie pleinement dans vos contenus.

Quand il visite votre site internet, qu’il lit un de vos e-mails ou répond à votre appel, il doit sentir que vous le connaissez parfaitement et que vous savez comment l’aider à résoudre sa problématique et à atteindre ses objectifs.

4. Utilisez les bons leviers pour toucher l’acheteur

Une stratégie marketing et commerciale parfaitement adaptée aux comportements d’achat en B2B est une stratégie complète.

L’acheteur mène sa réflexion d’achat sur différents canaux : un acheteur en B2B consulte entre 3 et 5 formats de contenus différents au cours de sa réflexion d’achat.

Concrètement, vous devez non seulement rédiger le bon contenu pour la bonne personne mais vous devez également le publier au bon endroit.

Quels sont les réseaux sociaux utilisés par votre cible ? Consulte-t-elle les e-mails ? Les blogs ? Les forums ? Si oui quand et à quelle fréquence ?

Répondre à ces questions vous permettra de bâtir la stratégie marketing et commerciale optimale.

5. Passez à l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste à utiliser Internet et les réseaux sociaux pour proposer à votre cible du contenu à forte valeur ajoutée et attirer son attention au cours de sa réflexion d’achat.

Concrètement, l’acheteur se pose des questions, il va sur Internet. Avec l’Inbound Marketing, vous lui proposez le bon contenu au bon endroit et au bon moment pour l’attirer se votre site internet, le convertir en prospect puis en clients.

L’Inbound Marketing est basé sur la permission : l’acheteur vient à vous et acceptent d’entamer une relation qui pourra potentiellement aboutir sur un achat.

Contrairement aux actions marketing et commerciales périmées que nous avons vu en introduction, vous n’imposez pas vos messages à l’acheteur : c’est l’acheteur qui vous les demande !

L’Inbound Marketing reprend finalement les 4 étapes précédentes dans une seule et même stratégie.

Vous voulez en savoir plus sur l’Inbound Marketing ? Téléchargez notre Guide Inbound Marketing B2B !