3 actions marketing périmées à éviter en B2B

Vous vous demandez pourquoi votre stratégie marketing ne vous rapporte pas autant que vous le souhaiteriez ? Vous cherchez à comprendre pourquoi vous ne parvenez pas à atteindre vos objectifs ? A générer des prospects qualifiés et acquérir de nouveaux clients ? Et si c’était parce que votre stratégie marketing était périmée ?

Nos clients sont majoritairement des entreprises innovantes : quoi de plus paradoxal qu’une entreprise innovante qui mène une stratégie marketing à l’ancienne ?

Ne serait-ce que pour votre positionnement, si vous êtes une entreprise innovante, nous vous conseillons naturellement vivement d’éviter les 3 actions marketing suivantes.

Au-delà de ça, ne serait-ce que pour des raisons de performances et de retour sur investissement, il est important de consacrer votre budget marketing à la réalisation d’actions efficaces, répondant parfaitement aux attentes de l’acheteur et à son comportement d’achat.

Voici donc les 3 actions marketing périmées à éviter en B2B :

 

⛔️  #1 – L’E-mailing de masse

L’Email Marketing reste le levier marketing le plus efficace pour convertir des prospects qualifiés en clients. Cependant, la concurrence est rude puisqu’en B2B, nous recevons en moyenne environ 20 emailings commerciaux chaque jour.

Dans cette situation, pour attirer et retenir l’attention de l’acheteur, il est indispensable de lui envoyer des e-mails personnalisés correspondant précisément à ses besoins et à sa position dans le processus d’achat.

Or, comment voulez-vous être pertinent dans vos e-mailings si vous envoyez le même à tout le monde ?

 

⛔️  #2 – Le télémarketing

Le télémarketing s’est avéré être un levier très efficace dans les années 90 et 2000. Cependant, aujourd’hui, saviez-vous que seul 1% des appels à froid génère un RDV qualifié en B2B ?

Si vous bossez avec une société de télémarketing – ou si vos commerciaux s’adonnent aux joies du phoning – vous avez très certainement déjà été déçus des leads générés.

Dans une vie antérieure, j’ai eu l’occasion de recontacter des leads transmis par des sociétés de télémarketing : je ne compte plus les fois où l’interlocuteur ne s’est pas présenté en RDV et n’a jamais donné signe de vie.

Si le télémarketing perd en efficacité, la raison est toute simple. L’acheteur préfère mener seul sa réflexion d’achat : il prend conscience qu’il a une problématique à résoudre, il identifie et compare les solutions à sa disposition, il retient celle qu’il juge la meilleure et cherche enfin à valider qu’il fait le bon choix. C’est seulement à ce moment que l’acheteur accepte d’entrer en contact (ou entre en contact lui-même) avec un commercial !

Le télémarketing ne prend pas en compte ce processus d’achat et consiste à appeler le plus d’entreprises possibles : perte de temps, perte d’argent et perte d’opportunités.

 

⛔️  #3 – Le site vitrine

Il y a encore quelques années, il suffisait d’avoir un site internet pour être bien référencé sur Google. Mais ça c’était avant !

Avoir un site internet pour simplement y présenter votre entreprise, votre offre et mettre un formulaire de contact n’a plus aucune utilité.

D’abord, il faut un minimum de pages pour qu’un site internet soit bien référencé sur Google, et donc visible. Votre site internet doit également être mis régulièrement à jour.

Par ailleurs, l’acheteur n’attend plus de vous que vous vendiez vos solutions. L’acheteur attend de vous que vous lui démontriez que vous êtes la meilleure option pour résoudre sa problématique et l’aider à atteindre ses objectifs.

Pour répondre à cette attente de l’acheteur et vous démarquer de la concurrence, un site vitrine n’est plus suffisant : vous devez proposer sur votre site internet du contenu à forte valeur ajoutée traitant objectivement les besoins et problématiques de votre cible et ce, tout au long de sa réflexion d’achat.

 

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂