Comment bien prospecter sur Internet : Covid-19, LinkedIn, Inbound Marketing…

Les attentes et comportements de l’acheteur ont énormément changé. Vous devez revoir votre stratégie au risque de perdre en performances. Comment bien prospecter sur Internet à l’heure de LinkedIn, Google et surtout de la récession qui découle du Covid-19 ? Voici les réponses à toutes vos questions dans cette formation offerte.

Dans cette vidéo, nous répondons à une trentaine de questions qui nous ont été posées en live autour de la prospection sur Internet.

Pour ce Webinar, nous avons tenté un nouveau format en mode Apéro, n’hésitez pas à nous dire ce que vous en avez pensé en commentaires :

Au cours de ce Webinar, nous avons abordé deux questions centrales :

  • Comment bien prospecter dans ce contexte de récession liées au Covid-19 ?
  • Comment bien prospecter sur LinkedIn pour convertir ?

Je vais commencer par développé ces deux points et reviendrai ensuite sur les différentes questions très pertinentes que vous nous avez posées.

Je tiens d’ailleurs à remercier tous les participants : MERCI pour votre présence et vos questions. Un ÉNORME MERCI pour vos messages de remerciement envoyés après le Webinar, nous avons été très touchés ❤️

Passons maintenant au cœur du sujet :

Comment bien prospecter sans être intrusif en cette période de Covid-19 ?

Il y a deux points importants à évoquer ici.

Le premier, c’est que le contexte de récession dans lequel le Covid-19 nous laisse fait que vos prospects vont d’abord penser à rentrer de l’argent avant d’en sortir.

Plus concrètement, vos prospects ont besoin d’être rassurés et de solutionner leurs problématiques pour avancer.

L’enjeu pour vous est donc d’arrêter de parler de vous pour aborder les problématiques et le contexte de vos prospects. Sans faire semblant !

Comme je l’évoque dans ce numéro de mon Podcast de Sur Le Terrain avec Victor Ferry – spécialiste de la rhétorique et de la persuasion – « vous devez écouter non pas pour répondre mais pour comprendre ! ».

Ce qui nous amène au second point, point essentiel pour comprendre comment bien prospecter malgré le Covid-19 :

L’acheteur prend la majorité de ses décisions sur le coup d’une émotion et cherche ensuite à la rationnaliser pour se rassurer.

Or, dans cette période de récession, votre prospect baigne dans l’anxiété, la peur, l’incertitude…

Pour bien prospecter sur Internet ou ailleurs, vous devez inciter vos prospects à vous exposer ces émotions négatives du moment et l’inciter à visualiser les émotions positives qu’il pourrait ressentir en bossant avec vous.

Dit comme ça, ça peut vous paraitre très théorique. Dans la vidéo du Webinar, nous prenons un exemple qui va forcément vous parler si vous aimez les jeux vidéo Mario 😉

Comment bien prospecter sur LinkedIn pour convertir ?

C’est la deuxième question majeure qui nous a été posées dans ce Webinar autour de la prospection web.

Une remarque qui va forcément vous parler dans le tchat : « ajouter des contacts sur LinkedIn c’est facile mais comment engager la conversation et convertir ? »

Ajouter des contacts à la pelle ne suffit pas pour bien prospecter sur LinkedIn. Vous devez avoir un plan de prospection précis.

La première chose à arrêter immédiatement, c’est d’envoyer des messages en mode copié/collé qui présente votre entreprise et vos produits ou services.

Ces messages n’apportent pas de valeur et sont tout simplement inaudibles dans le contexte dans lequel nous sommes actuellement.

Pour bien prospecter sur Internet et sur les réseaux sociaux, en période de Covid-19 ou non, vous devez bien appréhender le niveau de maturité de vos prospects dans le but de leur envoyer du contenu à forte valeur ajoutée, correspondant à ses questions et ses attentes :

les émotions au coeur de la réflexion d'achat

Imprégnez-vous de ce schéma, il doit rythmer votre prospection commerciale.

Pour comprendre comment le mettre en pratique, nous donnons plusieurs exemples dans le replay du Webinar dispo en début d’article ou sur ma chaîne YouTube 😉

Les deux questions précédentes nous ont permis de bien contextualiser notre approche et les réponses que nous avons apportées aux questions qui ont suivi.

En voici quelques-unes :

Comment bien prospecter un fichier de contacts grâce à Internet ?

C’est une problématique que rencontrent beaucoup de nos prospects et clients.

De nombreuses entreprises achètent des fichiers de contacts ou parcourent Internet pour trouver des adresses e-mail potentiellement intéressante.

La problématique avec ces fichiers de contact est double :

  • Les contacts n’ont pas demandé à recevoir vos e-mails ;
  • Vous ne connaissez pas le niveau de maturité des contacts ;

Même si les contacts que vous avez dans votre fichier correspondent bien à votre profil de client idéal, vous ne savez pas s’il a un besoin et s’il est actif dans sa réflexion d’achat.

Or, comme nous l’avons vu précédemment, pour bien prospecter dans ce contexte de récession lié au Covid-19, vous devez apporter de la valeur en fonction des craintes et problématiques de vos prospects.

Alors comment bien prospecter ces fichiers de contact ?

L’enjeu pour vous est de travailler une séquence d’e-mails vous permettant de profiler le niveau de maturité de vos contacts en lui proposant des contenus Awareness, Consideration et Decision. (Cf Schéma de tout à l’heure !)

En trackant leurs comportements vis-a-vis de vos contenus, vous pourrez mesurer leur niveau d’engagement et de maturité.

On développe tout ça de manière concrète dans le Replay de Webinar 😉

Combien de relances faire pour bien prospecter ?

Très sincèrement, on aimerait connaitre la martingale qui fonctionne à tous les coups pour convertir ses prospects en clients. Malheureusement, elle n’existe pas.

À cette question, il n’y a pas de réponse toute faite.

Vous êtes le mieux placé pour y répondre car le nombre de relances dépend de votre Persona et de votre contexte.

En fait, pour bien prospecter, vous devez faire en sorte que votre séquence de relances soit calée sur la durée de votre cycle de vente.

Ensuite, vous devez impérativement utiliser différents canaux pour mettre en place une stratégie d’encerclement : relancez par mail, puis par téléphone, sur LinkedIn puis à nouveau par mail… Vous voyez l’idée !

Dans le Webinar, Sébastien revient très concrètement sur sa méthode pour relancer les prospects.

Faut-il rattacher son blog à son site internet pour générer des prospects ?

Ici, on va faire simple : oui, vous devez rattacher votre blog à votre site internet pour générer des prospects.

La raison est double :

  1. Le blog va vous permettre d’améliorer votre référencement ;
  2. Le nombre de clics et le temps de chargement sera limité ;

Le deuxième point va donc clairement impacté votre taux de conversion.

Le blog est essentiel pour bien prospecter sur Internet. Pensez-y si vous n’en avez pas encore.

Quels sont les nouveaux canaux à explorer pour bien prospecter ?

Internet et les réseaux sociaux évoluent à vitesse grand V. Les attentes et comportements de vos prospects suivent.

Pour bien prospecter sur Internet et les réseaux sociaux, vous devez suivre les tendances et tenter de vous démarquer de la concurrence.

Vous le savez, l’enjeu est d’envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment et dans le bon format.

Dans cette démarche, je vous recommande vraiment de creuser la vidéo – tant pour vos contenus Marketing que vos e-mails de prospectionles stories sur les réseaux sociaux et le format Podcast.

Quel outil pour centraliser vos actions de prospection commerciale ?

Naturellement, on pense tous à CRM pour répondre à cette question mais Alex nous a bien précisé qu’il n’avait pas les moyens pour investir dans un CRM coûteux et qu’il était seul.

Dans le Replay du Webinar, Sébastien revient sur l’importance des outils. Je lui présente ensuite le CRM Hubspot qui est gratuit et très intéressant pour bien prospecter selon les prérequis que nous avons vus précédemment.

Peut-on commencer à prospecter sur Internet sans site web ?

C’est une des dernières questions qui nous ont été posées et je la trouve très intéressante car finalement elle va me permettre de faire un rappel sur les points abordés jusqu’à présent.

Bien entendu, si vous n’avez pas de site web, vous pouvez commencer à prospecter, sur Internet ou non.

Mais vous allez forcément être limité dans vos résultats.

Pourquoi ?

Parce que, comme nous l’avons vu tout au long du Webinar, les prospects ne sont pas prêts à acheter quand vous les prospectez et vous devez nourrir leur réflexion d’achat avec du contenu à forte valeur ajoutée.


Vers quoi les renvoyer si vous n’avez pas de site internet ?

À côté de ça, le site Internet est indispensable pour générer des Leads en sachant que l’acheteur est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.

S’il ne tombe pas sur vous dans ses recherches sur Internet, il tombera sur vos concurrents. Et forcément, le manque à gagner est énorme.

En conclusion

Si le Webinar vous a plu, n’hésitez pas à vous abonner à la chaîne YouTube et à la Newsletter pour ne pas manquer les suivants !

Pensez également à le partager sur les réseaux sociaux, vous nous aiderez à le faire connaitre et vous aiderez également votre réseau à résoudre leurs problématiques 😉