Directeur Commercial : 4 pistes pour raccourcir votre cycle de vente

Prospecter un nouveau client est parfois une longue aventure. Entre le premier contact et la signature, il peut s’écouler souvent plusieurs mois. Raccourcir votre cycle de vente devient alors un enjeu important pour votre entreprise. Voici 4 pistes à explorer pour réduire la durée de votre cycle de vente.

L’acheteur aime prendre le temps de la réflexion : il identifie sa problématique, détermine s’il doit la résoudre ou peut composer avec, recense et compare les solutions puis cherche enfin à valider si la solution qu’il retient est la meilleure.

Ce schéma, nous le retrouvons partout en B2B et il peut parfois s’écouler plusieurs mois entre l’identification de la problématique et la prise de décision.

Si vous êtes directeur commercial dans une entreprise innovante ou technologique, le cycle de vente peut s’avérer encore plus long puisque l’acheteur n’a parfois pas conscience qu’une solution comme la vôtre existe ou qu’il n’en appréhende pas toute la valeur ajoutée.

Alors comment raccourcir votre cycle de vente ? Voici 4 pistes à explorer !

 

💡 Piste #1 – Faites du service Marketing votre meilleur allié

La durée du cycle de vente est directement indexée sur la durée de la réflexion de l’acheteur. Le temps qu’il passe à prendre conscience de l’enjeu ou du besoin qu’il rencontre, à identifier les solutions à sa disposition, les comparer et retenir les plus pertinentes font que le cycle de vente traine pendant des mois.

Pour réduire votre cycle de vente, vous devez donc faire en sorte que la réflexion de l’acheteur soit plus rapide. Comment faire ? En proposant à vos prospects du contenu à forte valeur ajoutée répondant aux questions qu’ils se posent.

Dans cette démarche, le service Marketing est votre meilleur allié : il rédige des articles de blog, des livres blancs et autre contenu correspondant à toutes les étapes du processus d’achat de vos prospects.

 

💡 Piste #2 – Arrêtez les présentations génériques

Parlez de soi pour se présenter, c’est une bonne idée. Parlez le langage du client, de ses problématiques et de comment vous l’aidez à les surmonter, c’est mieux.

Comme nous l’avons vu en préambule, l’acheteur mène désormais seul la majeure partie de sa réflexion d’achat. Quand il entre en contact avec vous et accepte de vous rencontrer, c’est qu’il a épluché toutes les informations à sa disposition et pense que votre solution peut répondre à sa problématique.

Or, bien souvent, vous avez tendance à axer vos RDV prospects autour de votre entreprise et votre offre. Malheureusement, l’acheteur attend de vous autre chose qu’une relecture de ce qu’il a déjà lu sur votre site ou vu sur vos plaquettes PDF !

À ce stade, l’acheteur cherche à valider qu’il fait le bon choix et que vous êtes LA personne qui va lui permettre de résoudre sa problématique et d’atteindre ses objectifs.

Si vous souhaitez raccourcir votre cycle de vente, vous devez donc rassurer votre prospect. Pour ce faire, votre présentation commerciale doit donc être basée sur les objectifs et les challenges de votre prospect.

C’est la raison pour laquelle vous devez collecter un maximum d’information sur votre prospect avant de faire une présentation commerciale.

Trop souvent, la présentation commerciale intervient trop tôt dans le processus d’achat. Comme vous n’avez pas suffisamment d’information pour personnaliser votre présentation commerciale, vous ne parvenez pas à convaincre votre prospect qui aura besoin de plus de réflexion. La conséquence est simple : vous rallongez votre cycle de vente !

 

💡 Piste #3 – Identifiez les Leads les plus chauds

Pour raccourcir votre cycle de vente, vous devez entrer en contact au meilleur moment avec vos prospects.

Comme pour tout le monde, une journée ne fait que 24h et pas une de plus. Il est donc important que vous optimisiez votre prospection commerciale pour économiser du temps passé (perdu ?) à prospecter à froid pour l’allouer à vos échanges avec les prospects les plus matures.

Là aussi, le service Marketing est votre meilleur allié : si vous lui indiquez très précisément ce qu’est un prospect chaud, le service Marketing sera à même de vous transmettre les Leads qu’il génère sur Internet au meilleur moment.

Le Marketing utilise ici la technique du Lead Scoring.

Le Lead Scoring consiste à lister et noter toutes les actions que vos prospects effectuent sur votre site et face à vos communications. Le but est de traduire les comportements de l’acheteur en autant d’éléments vous permettant d’identifier les prospects les plus avancés dans leur réflexion d’achat.

Le meilleur moyen de raccourcir votre cycle de vente est en effet de vous consacrer aux prospects les plus avancés dans leur réflexion d’achat. Pour les autres, le service Marketing pourra alimenter leur réflexion d’achat jusqu’à maturité.

 

💡 Piste #4 – Automatisez vos communications

Fouillez au fond de votre mémoire, fouillez au fond de votre boîte e-mail, revoyez vos notes et remémorez-vous vos plus belles objections clients : vous avez la liste complète des freins et des interrogations de vos prospects !

Les traiter avant même que votre prospect les aborde vous permettra naturellement de raccourcir votre cycle de vente. Servez-vous de cette liste pour préparer des e-mails types que vous enverrez à vos prospects moyennement chaud.

Concrètement, il existe 3 étapes par lesquelles passent vos prospects dans leur réflexion d’achat :

les 4P du content marketing - SLN Web

La phase d’Awareness, c’est le moment où l’acheteur prend conscience de son besoin. Lors de la phase Consideration, l’acheteur identifie et compare les solutions. Au moment de la phase Decision, l’acheteur a retenu une solution et cherche à valider que c’est bien la meilleure option pour lui.

En fonction de ces étapes, vos prospects n’attendent pas de vous le même type d’information.

Plus vous vous rapprochez de la phase de décision, plus vos messages doivent porter sur la valeur ajoutée et le ROI de votre offre. Vous pouvez donc proposer à vos prospects de consulter des cas clients. Vos prospects se projettent ainsi plus facilement dans l’expérience client qu’ils envisagent avec vous.

Là aussi, comme les journées ne font que 24h, vous devez automatiser vos communications dès que vous le pouvez. Vous pouvez par exemple prévoir des séquences d’e-mails pour chacune des phases.

En identifiant le type de contenu que vous pouvez partager avec vos prospects, ces séquences d’e-mails fourniront à vos contacts la matière dont ils ont besoin pour prendre leur décision plus rapidement et vous raccourcirez votre cycle de vente.

Vous gagnez du temps, vous gagnez la confiance de votre prospect et votre prochaine conversation téléphonique n’en sera que plus riche.

Pour aller plus loin : les 3 bénéfices du Marketing Automation


En appliquant ces quelques conseils et en rentrant dans une démarche d’Inbound Marketing, qui vise à rapprocher les services marketing et vente, vous pourrez raccourcir votre cycle de vente. Les prospects nourris par le service marketing ont déjà une bonne connaissance de vos services ce qui permet de positionner des rendez-vous hautement qualifiés.


 

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