7 outils marketing pour aider vos commerciaux à mieux prospecter

Terminé le kit de survie du commercial composé d’un téléphone fixe, d’un annuaire papier et d’une sacoche pleine de prospectus. Totalement obsolète, il ne répond plus aux attentes de l’acheteur moderne. Voici 7 outils marketing pour aider les commerciaux à bien prospecter en B2B.

1. Les notifications de visites

Votre cycle de vente est long, tout comme la réflexion d’achat du décideur en B2B.

Vos commerciaux peuvent parfois rester plusieurs semaines voire plusieurs mois sans être en contact avec leurs prospects.

Les commerciaux se mettent une note pour rappeler leurs prospects dans X semaines ou X mois. Mais que se passe-t-il d’ici là ?

Soit rien, soit des appels sans valeur ajoutée qui peuvent crisper les prospects.

De nombreux outils vous permettent de configurer des notifications pour vos commerciaux quand leurs prospects visitent des pages stratégiques de votre site internet.

À l’agence et chez nos clients, on utilise pour ça l’outil de Marketing Automation Hubspot.

Cet outil nous permet de savoir que Monsieur Martin est venu 5 fois sur le site la semaine dernière et quelles pages il a visité.

En identifiant les pages stratégiques de votre site internet comme la page des prestations par exemple, vous pouvez configurer des notifications automatiques qui envoient une alerte à vos commerciaux.

Les commerciaux peuvent ainsi appeler leurs prospects au meilleur moment. Ils tombent à pic.

Par ailleurs, entre deux contacts téléphoniques, vos commerciaux peuvent également mesurer le degré d’implication et de maturité de leurs prospects.

2. Le tracking d’e-mail

Un e-mail de prospection prend souvent des allures de bouteille jetée à la mer lorsque votre commercial ne reçoit aucune réponse.

Jeter une nouvelle bouteille à la mer semble être la norme pour beaucoup de commerciaux mais est-ce rationnel ?

Trop d’e-mails promotionnels à un même prospect peut vite vous faire passer pour un spammeur.

Un outil de tracking d’e-mail permet aux commerciaux de savoir si leurs emails sont ouverts. Encore mieux, ils peuvent savoir à quel moment précisément ils sont ouverts. Toujours mieux, ils peuvent également savoir depuis quel type d’appareil ils sont ouverts.

Avec cet outil, vous savez en temps réel ce que deviennent vos e-mails. Exit les bouteilles à la mer, vous lancez maintenant des hameçons. Et c’est bien plus efficace.

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3. Le chat

Vos prospects ont tous des questions en tête.

Votre site Internet doit répondre à la majorité de ces questions mais que se passe-t-il lorsque les questions sont pointues ?

Parfois, votre site Internet ne peut malheureusement pas répondre à toutes les questions de vos visiteurs qualifiés.

La présence d’un outil de Chat sur vos pages à forte valeur ajoutée donne la possibilité à vos commerciaux de recevoir des questions issues de contacts qualifiés.

Vos commerciaux peuvent donc être sollicités pour leur expertise en étant confortablement assis derrière leur bureau.

Les commerciaux ne vendent plus. Ils aident. Et c’est la clé !

4. Les séquences d’e-mail

Les contrariétés font parties du métier du commercial.

Même si tout peut sembler aligner pour signer un prospect suivi depuis 6 mois, un évènement externe peut bloquer le deal.

Le fameux, “je n’ai plus aucune visibilité pour le moment. Le mieux, c’est qu’on se rappelle dans 3 à 6 mois” sonne le glas de plusieurs heures de travail acharnées.

Pourtant, tout n’est pas perdu.

Les efforts que vos commerciaux ont fait jusque là ne sont pas à jeter à la poubelle. Avec un outil de séquence d’emails, vous pouvez gérer vos relances par email sur la durée.

L’idée ici est de configurer des séquences d’e-mails automatiques qui vont alimenter la réflexion de vos prospects pendant plusieurs mois.

Un travail de préparation est nécessaire pour cadencer au mieux vos messages mais une fois appuyer sur la touche “envoyer”, vos commerciaux vont alimenter leurs prospects de manière automatique.

Dans le pire des cas, le prospect ne donne pas suite. Dans le meilleur des cas, votre prospect apprécie votre suivi et poursuit les échanges lorsqu’il a de nouveau de la visibilité.

5. Les templates d’e-mails

Pour faire la différence auprès de vos prospects, vos commerciaux doivent faire preuve d’imagination.

En effet, pour une prise de contact qui marque les esprits, les commerciaux doivent ajouter à leur pitch de la personnalisation et de la contextualisation au discours de base.

Par écrit, donc par e-mail le règle est souvent le même.

On retrouve ici le principe de Pareto ou principe des 80-20 qui veut que 80% de texte est le même d’un prospect à un autre quand 20% est spécifique à chaque prospect.

En suivant ce principe pour les e-mails de vos commerciaux, il est cohérent de créer des templates d’e-mails qu’ils pourront personnaliser selon leurs prospects.

6. Le calendrier en ligne

“Pour la semaine du 14, je n’ai plus que le jeudi matin de disponible de 10h00 à 11h00. Pour le reste du mois, ça va être compliqué de nous organiser”.

Ca vous rappelle quelque chose ?

Parfois, même le positionnement d’un rendez-vous est complexe. Il nécessite de nombreux aller-retours. Il débouche même parfois à un “pas de rendez-vous du tout”.

Pour éviter de perdre du temps à positionner un rendez-vous en fonction des agendas de chacun, il existe des outils simples de prise de rendez-vous.

Comment fonctionne un outil de prise de rendez-vous?

Vous synchronisez votre agenda en ligne avec celui de l’outil. Cet agenda donne en temps réel vos disponibilités à celui qui le consulte.

Puis, vous créer un lien qui renvoi sur l’agenda de l’outil (mon agenda par exemple)

Votre interlocuteur n’a plus qu’à choisir le créneau qui lui convient.

Votre rendez-vous est pris !

Finis les aller-retours par e-mail, fini les appels pour savoir si les horaires proposés la semaine d’avant sont toujours d’actualité.

Vos commerciaux gagnent du temps et de l’efficacité.

7. Les outils de veille

A la question : « Idéalement, quand doit-on contacter un prospect ? » La réponse est : « ça dépend ! »

Il existe pourtant beaucoup de bons moments pour appeler un prospect, il faut simplement identifier les évènements qui vont vous faciliter le travail.

Pour cela, Internet et les réseaux sociaux sont une mine d’informations qu’il faut savoir utiliser.

Certains outils permettent à vos commerciaux de faire de la veille en suivant les actualités autour de leurs prospects ou de mots clés spécifiques.

Ils peuvent ainsi être informés d’évènements déclencheurs qui sont susceptibles d’accélérer leur vente.

Ces informations doivent non seulement faciliter la mise en relation de vos commerciaux avec leurs prospects mais également de contextualiser leur approche pour convertir plus souvent.

La manière d’acheter en B2B a changé. La manière dont vous prospectez doit changer également. Je vous ai donné quelques outils marketing pour aller dans ce sens mais il est important de moderniser votre stratégie.

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J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂