2 étapes pour convertir vos leads en clients avec les Triggers et le Marketing Automation
L’acheteur est exigeant, toujours plus. L’acheteur est sollicité, très, trop sollicité. Pour attirer son attention et surtout convaincre l’acheteur, vous devez viser juste : envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment. Le Marketing Automation s’impose ici comme la solution incontournable.
Internet et les réseaux sociaux permettent à l’acheteur d’être totalement autonome dans sa réflexion d’achat. Il a à portée de clics toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision pertinente : les infos sur vos offres, sur vos concurrents et sur votre marché en général.
Dans cette situation, vous devez mettre en place une stratégie Inbound Marketing efficace afin d’attirer l’acheteur sur votre site web au cours de sa réflexion et le convertir en lead.
Dès lors, en fonction de leur maturité, vous transmettez ces leads générés depuis votre site internet aux commerciaux pour qu’ils les convertissent en clients. Mais voilà, tous les leads que vous générez ne sont pas prêt à devenir client au même moment.
Avec le Marketing Automation, vous avez la possibilité d’identifier les leads les plus matures et de nourrir la réflexion des autres, tout ça de manière automatisée, pour optimiser votre taux de conversion.
Comment convertir vos leads en clients plus vite et plus souvent avec le Marketing Automation ? Voici les 2 étapes à suivre !
1. Mesurez le niveau de qualification et la maturité de vos leads
Le Marketing Automation vous permet de mesurer de manière automatisée le niveau de qualification et la maturité de vos leads grâce à sa fonctionnalité de Lead Scoring.
Concrètement, en fonction d’informations démographiques et comportementales, le Lead Scoring attribue automatiquement une note à vos leads, généralement sur 100. Plus la note est élevée, plus votre lead est qualifié et mature.
Pour exploiter efficacement l’outil de Marketing Automation et la fonctionnalité de Lead Scoring, vous devez en amont définir le profil type de votre prospect idéal – le Persona – en listant tous les critères qui caractérisent un lead qualifié et mature et les caractères naturellement discriminant (qui caractérisent finalement un « mauvais lead »).
Ce travail de Persona doit être réalisé par le service Marketing et le service commercial.
Une fois votre Lead Scoring configuré, vous pourrez déterminer automatiquement quelles actions doivent être menées pour chacun de vos leads.
Comme vous pouvez le voir dans cette matrice de gestion des Leads que nous utilisons pour nos clients, certains leads sont à contacter immédiatement par le service commercial quand d’autres demandent à travailler un peu plus par le service Marketing.
Concrètement, le Marketing s’occupe des cases “Creuser” et “Nourrir” de la matrice pendant que le service commercial traite en priorité la case “Contacter”. Pour la case « Fuire », elle parle d’elle-même !
2. Envoyez le bon message à la bonne personne au bon moment
L’acheteur suit un parcours d’achat en 3 étapes :
Selon sa position dans ce parcours d’achat, ses besoins en contenu varient : il ne se pose pas les mêmes questions en phase d’Awareness qu’en phase de Consideration ou de Decision.
Soyons clair, si vous êtes une entreprise innovante, la grosse majorité de vos leads ne seront pas mature. Une étude Hubspot précise ainsi que 73% des Leads générés en B2B ne sont pas prêts à l’achat.
Pour convertir vos leads en clients, il faudra donc très souvent les « travailler » en leur faisant parvenir des informations de qualité les aidant à mûrir leur réflexion.
Le Marketing Automation, vous permet ici d’alimenter la réflexion de vos leads de manière automatisée et d’être alerté quand ils sont arrivés à maturité. La meilleure des pratiques visent à le faire en fonction des comportements de vos Leads.
Pour cela, le Marketing et les Ventes doivent s’aligner et réfléchir ensemble à des Trigger Events.
Le Trigger Event est un comportement « déclencheur » : vulgairement, si un lead réalise telle action, il recevra automatiquement tel e-mail.
Par exemple lorsqu’un Lead pour lequel vous avez mesuré un niveau de qualification important mais une maturité faible retourne sur votre site et consulte la page des produits et des prestations, il peut être intéressant de lui envoyer automatiquement un mail lui proposant un RDV avec l’un de vos commerciaux.
Mieux, vous pouvez carrément configurer une alerte automatique pour qu’un e-mail informe le commercial en charge de ce lead qu’il visite la page des tarifs et qu’il est donc pertinent de l’appeler immédiatement.
Un Lead contacté dans les 5 minutes qui suivent une action réalisée a 1000 fois plus de chance d’être converti qu’un Lead contacté dans les 24h !
De ce fait, le Marketing Automation vous permet d’offrir à votre Lead une expérience personnalisée et parfaitement contextualisée.
Votre force commerciale, quant à elle, utilise son temps efficacement puisqu’elle privilégie le traitement des Leads les plus matures et actifs dans leur réflexion d’achat. La mise en place d’une solution de Marketing Automation vous permet une meilleure utilisation des ressources commerciales.
En effet, pouvoir contacter un prospect au bon moment, avec le bon message et dans le bon timing est le rêve de tous les commerciaux (en tout cas, c’est le mien !).
Vous souhaitez convertir plus vite et plus souvent ? Exploitez tout le potentiel du Marketing Automation en téléchargeant notre Guide !
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂
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