Prospection téléphonique : mythes VS réalité

Savoir prospecter par téléphone est une des compétences indispensables du bon commercial. Cependant, la prospection téléphonique est de plus en plus complexe, la faute à ce maudit Internet ! Pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne, vous devez adapter vos méthodes. Pourquoi et comment ? Voyons ça avec un Mythes VS Réalité !

Quand j’interviens chez un client, je commence toujours en disant que la prospection téléphonique ne fonctionne plus.

Naturellement, c’est pour attirer l’attention des commerciaux.

Choqués et se demandant ce que sera leur quotidien sans ce téléphone qui est greffé à leur main depuis la naissance, ils se mettent souvent à me contredire en m’assurant que la prospection téléphonique est efficace.

Ce qui n’est pas faux, mais pas comme eux l’entendent. (C’est l’objet de cet article !)

En creusant un peu, les commerciaux finissent toujours par avouer que prospecter par téléphone est de plus en plus compliquée et qu’ils doivent décupler leurs efforts pour générer quelques RDV.

Je leur demande ensuite ce qu’ils préfèrent : travailler 10 fois plus ou changer de méthodes ?

Pour vous aider à faire votre choix, voici un comparatif des mythes et des réalités terrain de la prospection téléphonique.

Les mythes de la prospection téléphonique

1. Un bon script d’appel est la clé d’une prospection téléphonique efficace

Bien cadrer les étapes d’un appel de prospection commerciale : ça semble évident et simple à la fois de suivre un script d’appel.

On commence par le début et on finit par la fin. On déroule son script et on pose les questions dans le bon ordre.

Malheureusement, bien prospecter par téléphone ne se résume pas à être un chatbot parlant…

Suivre un scénario à la lettre n’est intéressant et pertinent pour personne. Ni pour l’acheteur moderne, ni pour le commercial qui prospecte.

Puisque l’acheteur a toutes les informations dont il a besoin sur Internet, il n’accepte plus que vous vous contentiez de lui rabâcher ce qu’il a déjà pu lire en ligne.

Il veut de la contextualisation et de la personnalisation.

Un script d’appel peut être intéressant si vous avez besoin d’un cadre pour vous rassurer mais il est essentiel de le personnaliser et le contextualiser pour chacun de vos prospects.

2. Le décideur prend les appels de prospection commerciale

C’est bien connu.

Les DG attendent les appels de prospection et en plus, ils sont totalement disposés à parler avec un commercial qu’ils ne connaissent pas.

En règle générale, le standard d’une entreprise ne vous mettra jamais en relation avec un décideur.

Je dis bien : jamais.

Je le répète même : JAMAIS !

stats génération de leads en B2B

Alors que 90% des décideurs avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale, ils sont 61% à démarrer leur réflexion d’achat sur Google.

Pensez-vous qu’un appel de prospection est la première approche à tenter ?

Un conseil : rapprochez-vous de votre service Marketing !

3. Se préparer à toutes les objections suffit pour bien prospecter

Bien préparer ses appels de prospection téléphonique permet d’obtenir quelques résultats.

Dans cet exercice, le “non” est un mot qui s’oppose très souvent pour le commercial qui prospecte.

Les objections sont évidemment monnaie courante.

Bien préparer les réponses à ces objections peut vous permettre de bien faire progresser une conversation.

Mais avant ça, il faut déjà pouvoir amorcer la discussion !

Honnêtement, quelle est la probabilité pour que vous ayez en ligne le bon contact, au bon moment, c’est-à-dire avec un budget alloué et un projet en cours de réflexion qui fit parfaitement avec votre offre ?

Si vous prospectez à froid, la probabilité est proche de 0.

C’est pour cela que 99% des appels que vous passez ne débouchent pas favorablement.

Miser sur la chance n’est pas une bonne option pour développer votre chiffre d’affaires.

La réalité de la prospection téléphonique

1. Les résultats de la prospection téléphonique ne sont pas intéressants

Par expérience je peux vous assurer que les appels à froid ne fonctionnent pas dans 90 % des cas.

J’ai longtemps fait ce métier et passé des journées entières à développer des activités avec ce levier.

Et c’est le dur constat que j’en ai tiré.

Je retourne le chiffre dans l’autre sens.

La réalité est qu’un appel de prospection dans le dur fonctionne 1 fois sur 10.

En d’autres termes, la prospection téléphonique traditionnelle ne fonctionne que trop peu, ce n’est pas un investissement judicieux en terme de temps, de ressources et d’énergie pour vos équipes commerciales.

⚠️ Le téléphone n’est pas à bannir. Mais il faut revoir vos méthodes.

2. La prospection téléphonique dérange l’acheteur moderne

Avant Internet, l’acheteur n’avait pas d’autre choix que de vous écouter au téléphone.

Désormais, l’acheteur moderne a toutes les informations dont il a besoin à portée de clic.

Il n’a qu’à se connecter à Google pour lui poser sa question.

Alors pourquoi vous parlerait-il ?

bien referencer son site web en B2B est essentiel

Internet fait qu’aujourd’hui l’acheteur mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat.

À son rythme.

Un client m’a un jour dit une chose très juste : l’acheteur ne veut pas qu’on lui vende quelque chose, il veut l’acheter.

La nuance est importante.

L’acheteur moderne veut acheter, il veut mener la danse.

3. La prospection téléphonique, c’est long, coûteux et génère peu de rendez-vous

En plus du fait que les appels de prospection dans le dur ne fonctionnent pas et dérangent l’acheteur moderne, cela prend beaucoup de temps et coûte cher.

J’ai longtemps fait de la prospection téléphonique et je peux vous assurer qu’il faut beaucoup de temps pour créer une base de contacts à appeler et encore plus de temps pour passer tous les appels.

Selon Hubspot, le levier la prospection téléphonique à froid a un coût d’acquisition client au moins 60% plus cher que les autres formes de développement commercial.

Comment réduire votre coût d’acquisition ?

Et dans le même temps, moins de 2% des appels téléphoniques donnent lieu à un échange en live ou à la programmation d’un rendez-vous.

4 Le temps qu’utilisent les commerciaux pour vendre est fortement réduit

Un commercial ne passe en moyenne que 35% de son temps à vendre.

S’il passe la plus grande partie de son temps à créer des listes de contacts et à appeler des gens qui ne veulent pas lui parler, le temps disponible pour vendre est en effet réduit.

Autrement dit, dans cette situation, le temps des commerciaux est-il utilisé pour faire leur véritable métier ?

Alors on fait quoi si la prospection téléphonique ne marche pas ?

Si vous êtes arrivé ici, c’est normalement la question que vous devez vous poser.

Comme je vous le disais en introduction, la prospection téléphonique fonctionne, malgré tout ce que vous avez pu lire jusqu’ici.

Je vous embrouille ?

En fait, c’est très simple !

Toutes ces informations ont pour but de vous faire prendre conscience d’une chose : l’acheteur moderne souhaite mener seul la majorité de sa réflexion d’achat.

Il a besoin de comprendre sa problématique, identifier et comparer les solutions à sa disposition avant d’accepter de parler à un commercial.

En prospectant à froid, vous prospectez donc au petit bonheur la chance.

Si le prospect est suffisamment avancé dans sa réflexion, il vous parlera.

Si le prospect n’est pas actif dans sa réflexion ou encore dans la phase de prise de conscience de sa problématique ou identification des solutions, il ne vous répondra pas.

Buyer journey : la durée du cycle de vente - Inbound Marketing

Le point important ici, c’est que dans 99% du temps, vous tomberez sur un prospect qui n’est pas prêt à vous parler.

Alors on fait quoi ?

L’enjeu ici est de mettre en place une stratégie de génération de Leads dans le but de générer sur Internet des prospects qualifiés pour les amener progressivement à maturité.

C’est la mission du service Marketing qui vous transférera les Leads qu’une fois prêts à vous parler.

aligner marketing et ventes : un enjeu crucial

Autrement dit, le Marketing génère des Leads et les accompagne dans leur réflexion (compréhension de la problématique, recherche des solutions) en répondant aux questions qu’ils peuvent se poser via la publication de contenu à forte valeur ajoutée sur Internet.

Il vous les transmet ensuite pour conversion.

Ça vous tente ? Téléchargez notre guide gratuit :

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