Les 7 compétences indispensables pour exceller dans le marketing B2B

Les métiers du marketing évoluent à vitesse grand V. Surtout en B2B. Pour gagner en responsabilités ou simplement rester employable, pour mener une stratégie marketing efficace en B2B, il est indispensable de vous doter des 7 compétences suivantes.

Quand j’ai obtenu fièrement mon Master en Marketing au milieu des années 2000, je pensais naïvement que ma carrière était toute tracée.

Quelques semaines plus tard, j’ai eu la chance d’obtenir un poste de chef de produit, une aubaine pour mon âge. Ma carrière commençait sur les chapeaux de roue.

À cette époque, le marketing c’était gérer des gammes de produits et en faire la promo via des leviers de communication traditionnels : catalogues, salons professionnels, publicités médias…

Puis Facebook est arrivé, Google s’est imposé totalement dans notre quotidien. J’ai senti au bout de quelques semaines que je devais impérativement me mettre à jour pour éviter de finir au chômage à plus ou moins court terme.

J’ai eu la chance de pouvoir le faire à l’époque, ce n’est pas le cas de tout le monde. Mais il n’est pas trop tard ! Voici les 7 compétences que vous devez absolument avoir pour exceller dans le marketing B2B.

1. Savoir mettre en place une stratégie de génération de leads

La génération de leads est l’enjeu majeur du marketing en B2B.

Le décideur en B2B est de moins en moins chaud à l’idée de parler à un commercial. La prospection à froid de type phoning, porte à porte ou Emailing de masse n’est plus efficace.

Le décideur en B2B a maintenant toutes les informations dont il a besoin à portée de clic, sur Internet, et souhaite maintenant mener seul et à son rythme ses réflexions d’achat.

Les sollicitations intempestives des commerciaux vont à l’encontre de ça.

Pour gagner des clients, le marketing doit mettre en place une stratégie de génération de leads visant à attirer ces décideurs autonomes sur son site internet pour les convertir ensuite en leads qualifiés et matures que les commerciaux pourront convertir.

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2. Savoir améliorer le référencement d’un site internet

Pour être visible sur Internet, il faut être bien référencé sur Google et les autres moteurs de recherche.

La qualité du référencement de votre site web en B2B a un impact direct sur l’efficacité de votre stratégie marketing.

Le référencement de site web va bien au-delà de l’utilisation de mots clés. Il y a de nombreuses bonnes pratiques à connaître et de nombreux leviers à actionner pour bien référencer un site internet en B2B.

Par ailleurs, les règles du jeu changent constamment. Pour preuve, Google met à jour son algorithme en moyenne 500 fois par an !

Pour exceller dans le marketing B2B, vous devez vous tenir informé de ces évolutions.

3. Savoir communiquer sur les réseaux sociaux

Utiliser les réseaux sociaux, ce n’est pas compliqué. Bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B, c’est une autre histoire.

Qu’est-ce que j’entends par bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B ?

Bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B, c’est savoir investir sur les bonnes plateformes et publier les bons messages au bon moment pour générer des leads et du retour sur investissement.

4. Savoir collaborer avec le service commercial

Le temps où le service marketing et le service commercial travaillaient chacun de leur côté est révolu.

Comme nous l’avons vu précédemment, le décideur en B2B souhaitant mener seul sa réflexion d’achat impose au marketing de générer des leads de qualité pour les commerciaux.

Dans cette démarche, il est essentiel que les deux services travaillent main dans la main.

Pour exceller dans le marketing B2B, vous devez impérativement avoir la fibre commerciale et accepter de remettre en cause vos certitudes grâce à des discussions régulières avec les commerciaux.

L’alignement marketing et ventes est un enjeu majeur en B2B.

5. Savoir créer des Emailings pertinents

L’Emailing est un levier incontournable pour le marketing en B2B. Encore faut-il savoir l’exploiter.

Trop d’entreprises en B2B font l’erreur d’utiliser l’Emailing pour générer des leads. L’Emailing n’est pas fait pour ça.

L’Emailing est un levier qui doit vous permettre de convertir vos leads en clients. Avec l’Emailing, vous devez être à même d’envoyer du contenu de qualité à vos leads en fonction de leur niveau de qualification et de maturité.

On parle notamment de Lead Nurturing.

Pour exceller dans le marketing B2B, vous devez connaître toutes les bonnes pratiques pour créer un Emailing efficace.

6. Savoir choisir et utiliser les bons outils

Il existe à ce jour plus de 7000 outils de qualité pour mener une stratégie marketing efficace en B2B.

Naturellement, vous ne pouvez pas tous les maîtriser ni même les connaître. Et tant mieux.

Pour mener une stratégie marketing efficace en B2B, vous devez limiter les outils et privilégier ceux qui correspondent le mieux à vos objectifs.

Vous devez donc être à même de vous poser les bonnes questions et de savoir identifier les meilleurs outils marketing à utiliser.

7. Savoir analyser les performances de vos actions

Soyons clairs : pour réussir dans le marketing B2B à l’heure de l’acheteur moderne, il faut aimer les maths.

Je ne dis pas qu’il faut avoir fait Math Sup/Math Spé mais il est important de savoir analyser toutes les données à votre disposition.

Internet, les moteurs de recherche et les réseaux sociaux évoluent constamment. Les attentes et les comportements de l’acheteur en B2B évoluent au même rythme.

Ce qui fonctionne aujourd’hui dans votre stratégie marketing ne fonctionnera plus demain.

Il est donc essentiel d’analyser régulièrement les performances de vos actions marketing pour optimiser votre retour sur investissement.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂