Les dangers d’un mauvais alignement Marketing et Commercial en B2B
Aligner le service marketing et le service commercial n’est pas seulement bénéfique, c’est impératif. Il en va de votre chiffre d’affaires et même de la pérennité de votre entreprise en B2B. Vous en doutez ? Voici les dangers d’un mauvais alignement marketing et ventes.
J’aime assez l’analogie faite par LinkedIn au sujet de l’alignement marketing et commercial : que se passe-t-il quand les roues d’une voiture ne sont pas alignées ?
Comme vous l’avez sans doute déjà entendu de la bouche de votre garagiste, un défaut d’alignement des roues aura des répercussions à terme sur la direction, les amortisseurs et l’usure des pneus.
Passez à la caisse !
Pour l’alignement du service marketing et du service commercial c’est pareil.
Un mauvais alignement du marketing et des ventes impacte négativement et inévitablement la qualité des leads que vous générez, votre taux de conversion et donc votre chiffre d’affaires.
Pour être plus concret et vous convaincre de travailler immédiatement votre alignement marketing et commercial, voici les dangers auxquels vous êtes confrontés.
Un mauvais alignement dégrade votre compétitivité
D’après cette infographie publiée par LinkedIn, un mauvais alignement entre le marketing et les ventes impacte négativement vos performances par rapport à la concurrence :
- Des performances financière inférieures de 60 % ;
- Une expérience client 59% moins bonne ;
- Une durée de fidélisation client 58% plus courte ;
65% des entreprises B2B interrogées déclarent qu’un mauvais alignement marketing et commercial entraîne inévitablement une perte d’opportunités commerciales.
Elles pensent également que cela engendre de la frustration chez les clients, une perte de temps et une baisse de moral chez les collaborateurs.
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Un mauvais alignement vous empêche de bien comprendre l’acheteur
Les exigences de l’acheteur en B2B sont toujours plus élevées. Son comportement d’achat est lui toujours plus complexe.
L’acheteur en B2B est autonome, il mène seul sa réflexion d’achat en s’appuyant sur toutes les sources d’information qu’il a à sa disposition.
L’acheteur attend de vous qui vous personnalisiez chacune de vos approches marketing et commerciales. L’acheteur souhaite que vous répondiez à toutes les questions qu’il se pose pendant le parcours d’achat en lui proposant du contenu de qualité.
Mais pour cela, il est important de connaître votre acheteur sur le bout des doigts. Et c’est là qu’un mauvais alignement entre le marketing et le commercial vous fait pêcher.
67% des entreprises qui ont aligné leur marketing avec leur service commercial déclarent mieux comprendre le client. 61% d’entre elles pensent même être plus convaincantes auprès des décideurs.
Pire, un bon alignement entre le marketing et les ventes permet à une entreprise d’avoir une connaissance client 13% supérieure à celle des entreprises mal alignées.
Un bon alignement marketing et commercial vous permet également de récolter plus d’informations auprès de vos clients : ainsi, 65% des entreprises qui ont aligné le marketing et les ventes récupèrent des données de leurs clients.
C’est 8% plus que les entreprises non-alignées !
L’Inbound Marketing pour aligner Marketing et Commercial
Aligner votre service marketing et votre service commercial est une priorité.
Maintenant, vous vous demandez sans doute comment faire ? Vous devez revoir en profondeur vos stratégie marketing et commerciale pour en bâtir une seule et unique qui permettra aux deux services de poursuivre ensemble des objectifs communs.
L’Inbound Marketing s’impose naturellement ici comme la stratégie indispensable : l’Inbound Marketing permet au marketing de générer des leads qualifiés et matures afin de les transmettre aux commerciaux pour conversion.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !
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