Comment faire un plan marketing en B2B : les Personas

Faire un plan marketing efficace en B2B, c’est déterminer les actions qui vous permettront de générer des leads qualifiés que vous convertirez ensuite en clients. Pour cela, il faut envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment. Le travail des personas s’avère ici indispensable pour faire un plan marketing efficace.

L’erreur à ne pas faire dans votre plan marketing B2B

C’est une erreur très fréquente dans les entreprises B2B. Celle de penser qu’il suffit de définir dans les grandes lignes les caractéristiques de sa cible pour définir une stratégie marketing et commerciale efficace.

J’ai commis cette erreur, nous l’avons tous commise.

Je ne parle pas ici des entreprises qui ne mènent même pas de réflexion autour de leur cible et qui pensent que bombarder en masse permettra mathématiquement de gagner des clients.

Je parle des entreprises qui pensent qu’il suffit simplement de savoir dans quel domaine d’activité exerce leur cible, quel est leur chiffre d’affaires et leur nombre d’employés.

C’est votre cas ? Rectifiez le tir dans votre plan marketing.

L’enjeu aujourd’hui n’est pas de savoir quel est votre cible mais qui est votre cible.

C’est seulement à cette condition que vous serez capable de mettre en place des actions qui attirent le décideur B2B, qui vous permettent de générer des leads et de les convertir en clients.

Comment faire ? Vous devez travailler vos Personas.

Comment travailler les personas pour votre plan marketing B2B ?

Un Persona, c’est le profil type de votre prospect idéal. Le Persona regroupe les critères démographiques et comportementaux qui caractérise votre cible.

Pour les critères démographiques, vous les connaissez déjà. Il s’agit des critères que nous avons vus précédemment :

  • Le secteur activité de l’entreprise, sa taille, son chiffre d’affaires… ;
  • La fonction du décideur et des intervenants dans le processus de décision ;
  • Leurs caractéristiques en tant que personne (âge, salaire, problématiques…) ;

Les critères comportementaux vont vous demander bien plus de travail dans votre plan marketing B2B.

Il s’agit ici de définir les attentes et comportements de votre prospect idéal tout au long du parcours d’achat.

Au début de sa réflexion, votre prospect idéal – votre persona – se pose des questions spécifiques et y répond de manière spécifique. Idem en cours et en fin de réflexion.

Vous devez ici définir toutes les actions qui vous permettront de déterminer le niveau de maturité des leads que vous générez.

On sait par exemple qu’une personne qui visite la page de vos tarifs est proche d’une décision d’achat. Bien plus qu’une personne qui lit un article de blog ou qui télécharge un livre blanc.

Travailler vos Personas vous permettra deux choses :

  • Créer le plan marketing qui répond à leurs besoins et attentes ;
  • Mesurer le niveau de qualification et de maturité de vos leads ;

Vous serez ainsi à même de ne transmettre aux commerciaux que les leads prêts à acheter. Pour les autres, vous saurez quelles actions mener pour les faire évoluer dans le parcours d’achat.

Pour réussir vos Personas dans votre plan marketing B2B, il y a deux impératifs à respecter :

  • Travailler vos Personas avec le service commercial ;
  • Parler avec vos clients ;

Pour le premier point, n’oubliez pas que le marketing génère des leads pour les commerciaux. Votre vision du prospect idéal doit donc être alignée.

Pour le deuxième point, évitez tant que possible d’imaginer qui est votre cible. Rien ne vaut un échange avec vos meilleurs clients.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂