5 situations qui gâchent les relations entre Marketing et Ventes

L’acheteur mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat et impose aux services Marketing et Commercial de collaborer. Malheureusement, bien trop souvent, les deux services ont du mal à s’entendre, même quand l’entreprise met tout en œuvre pour aligner Marketing et Ventes.

La prospection commerciale n’est plus seulement l’affaire du service commercial. Le Marketing joue désormais un rôle crucial dans la génération de leads et leur conversion en clients.

L’acheteur dispose de toutes les informations dont il a besoin sur le web pour prendre sa décision. L’acheteur n’attend donc plus du commercial qu’il vende ses produits mais plutôt qu’il l’accompagne dans sa réflexion d’achat et lui démontre qu’il est le meilleur pour résoudre sa problématique et l’aider à atteindre ses objectifs.

Problème : offrir une telle expérience aux prospects demande un max de temps !

Dans cette situation, le Marketing doit prendre en charge la génération de leads pour que le commercial se consacre pleinement au traitement des plus qualifiés et matures.

Pour favoriser la collaboration entre les deux services, vous devez tout mettre en œuvre pour aligner le Marketing et les Ventes en rédigeant notamment une charte de collaboration : le SLA – Service Level Agreement.

Le SLA présente les objectifs du Marketing et des Ventes – des objectifs complémentaires – et les engagements des uns vers les autres.

Avec ce document théorique, tout doit se passer “comme sur des roulettes”. Le marketing fournit un certain nombre de Leads au service commercial qui doit prendre contact avec ces Leads et les faire devenir client.

Malheureusement, sur le terrain, la pratique est bien souvent différente : voici 4 situations que nous rencontrons dans les entreprises et qui gâchent vraiment les relations entre le Marketing et les Ventes.

1. Le Marketing ne peut pas générer suffisamment de Leads pour les Ventes

C’est une chose importante à garder à l’esprit lorsque vous identifiez votre objectif initial.

Comment ça se passe ?

Vous avez un objectif en terme de chiffre d’affaires pour l’année. Dès lors, vous êtes à même de déterminer combien de clients doit ramener un commercial chaque mois.

En fonction de votre taux de conversion, vous pouvez définir le nombre de leads que doit gérer un commercial pour gagner ce volume de clients. Ce nombre de leads, c’est l’objectif du Marketing.

Parfois, nous rencontrons des entreprises qui ont un objectif de chiffre d’affaires tout bonnement inatteignable dans l’état. Les ressources financières, technologiques et humaines ne permettent pas au Marketing de générer suffisamment de leads pour les Ventes.

Résultat, les 2 services sont sous pression et les relations se dégradent.

2. Le Marketing génère trop de Leads pour les Ventes

C’est un problème de riche mais un problème quand-même. Si vous êtes un vendeur utilisant des méthodes traditionnelles de prospection, vous connaissez la difficulté d’obtenir des rendez-vous qualifiés.

Le sujet abordé peut donc vous choquer mais c’est une réalité.

Parfois les Leads générés par le marketing sont trop nombreux pour que les commerciaux puissent les gérer convenablement.

Si vous êtes dans ce cas, vous devez impérativement :

  • Définir le nombre de leads maximal que peut gérer un commercial.
  • Automatiser grâce à une solution de Marketing Automation les actions à plus faible valeur ajoutée.
  • Être plus strict dans la qualification des leads.

Pour vous accompagner dans cette réflexion, voici la matrice de gestion des leads que nous utilisons pour l’agence et nos clients :

la matrice de gestion des leads pour convertir

3. Les Ventes rejettent certains Leads transmis par le Marketing

Pour des raisons diverses, il peut arriver que les leads soient jugés comme étant de mauvaise qualité par les commerciaux. Ca vous rappelle quelque chose ?

Pour éviter que ces contacts qui sont arrivés jusque sur le bureau de l’équipe commerciale ne soient abandonnés il faut trouver un juge de paix qui organisera un Smarketing Meeting, une rencontre régulière entre le Marketing et les Ventes.

Pour aligner le Marketing et les Ventes et améliorer continuellement votre SLA, ces rencontres sont primordiales.

Comprendre pourquoi le commerce rejette des leads Marketing d’un côté et pourquoi le Marketing a transmis des leads non-qualifiés aux Ventes vous permettra de construire un SLA optimal et d’optimiser votre taux de conversion.

4. Les Leads générés par le Marketing sont tous de mauvaise qualité

Quoi de pire que de générer de leads qui sont de mauvaise qualité ? On pourrait blâmer les leads en partant du principe qu’ils n’ont rien compris à nos produits et services. C’est malheureusement ce que nous voyons bien souvent sur le terrain.

En fait, il faut retourner le problème : ce ne sont pas vos leads qui sont de mauvaise qualité, ce sont les différents messages que vous avez émis qui le sont. Vous générez les leads que vous méritez !

Pour générer des leads qualifiés et suffisamment mature pour être convertis par les commerciaux, il est indispensable de rédiger du contenu de qualité répondant aux questions et attentes de votre cible tout au long de son parcours d’achat.

5. Le Marketing transmet les Leads trop tôt aux Ventes

aligner marketing et ventes : un enjeu crucial

L’acheteur mène seul entre 65% et 90% de sa réflexion d’achat. Concrètement, l’acheteur n’accepte d’entrer en contact avec un commercial qu’après avoir pris dans les grandes lignes sa décision.

Autrement dit, le commercial doit contacter l’acheteur qu’une fois arrivé à maturité. Or, plus de 70% des leads générés sur Internet ne sont pas prêts à acheter.

Très souvent, nous rencontrons des marketeurs qui transmettent aux commerciaux tous les leads qualifiés qu’ils génèrent sans prendre soin de mesurer leur maturité. Quand le commercial appel, ça coince !

Pour éviter cette erreur, il est important de mettre en place un système de Lead Scoring permettant de mesurer la qualification et la maturité d’un lead en fonction d’une série de caractéristiques définie entre le Marketing et les Ventes.

Ici, le Marketing Automation est votre meilleur allié !

Vous voulez convertir vos leads plus vite et plus souvent ? Consultez notre guide du Marketing Automation !

Checklist - Comment créer un Emailing efficace
 

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂