3 raisons pour lesquelles vos commerciaux ne convertissent pas vos leads marketing

Les actions de prospection traditionnelles ont perdu en efficacité vous obligeant à actionner de nouveaux leviers pour atteindre vos objectifs : site web, e-mailings, réseaux sociaux… Le Marketing Digital est une source de leads significative mais bien souvent, ça coince chez vos commerciaux !

Le comportement de l’acheteur a profondément évolué impactant de plein fouet l’efficacité des leviers de prospection traditionnels utilisés par les commerciaux. Le phoning, le porte-à-porte ou les salons professionnels sont désormais en totale inadéquation avec les attentes de l’acheteur.

L’acheteur mène seul la majorité de sa réflexion d’achat sur Internet : il cherche d’abord à valider si sa problématique doit être absolument résolue. Il identifie et compare ensuite les solutions à sa disposition. Il retient celle qui lui semble la plus pertinente et cherche enfin à valider que son choix est le meilleur.

Dans cette réflexion, l’acheteur n’apprécie plus la prospection agressive à froid, il n’attend plus d’une entreprise qu’elle vende mais plutôt qu’elle lui démontre tout au long de son processus d’achat qu’elle est la meilleure pour l’aider à résoudre sa problématique et atteindre ses objectifs. Le service marketing a un rôle prépondérant à tenir ici.

Conscient de ces évolutions, vous menez régulièrement des actions marketing visant à générer des leads qualifiés pour vos commerciaux. Malheureusement, plutôt que de vous remercier pour votre job, ils remettent en cause la qualité des leads marketing transmis.

Généralement, je le vois très régulièrement sur le terrain, le marketing remet lui en cause les compétences des commerciaux qui ne parviennent pas à convertir ces leads marketing. Et là, ça clash !

Pour réconcilier le marketing et le commercial et surtout pour vous permettre de gagner en performance, voici 3 raisons qui empêchent vos commerciaux de convertir vos leads marketing.

 

⚠️ Raison #1 – Vous n’alignez pas le marketing et les ventes

Un des enjeux pour les entreprises aujourd’hui est d’aligner le marketing et les ventes. Comme nous l’avons vu en préambule, le marketing joue un rôle toujours plus important dans la génération de prospects.

Votre site internet, vos e-mailings et vos réseaux sociaux sont des sources de leads importantes mais pour en tirer pleinement profit, il est indispensable d’aligner vos objectifs marketing et ventes et de définir précisément ce qu’est un prospect qualifié.

Très souvent, je rencontre des directeurs marketing très compétents mais qui, par manque de temps ou d’opportunités, bâtissent et mène leur stratégie qu’au sein de leur service. Or, de par leur connaissance du terrain, les commerciaux sont une mine d’information à ne pas négliger.

Si vos commerciaux ne parviennent pas à convertir vos leads marketing, c’est très certainement parce que vous n’avez pas défini ensemble le profil type du prospect idéal.

Il arrive très fréquemment que le marketing se repose sur une approche, certes pertinente, du persona marketing pour bâtir sa stratégie mais il est indispensable de la coupler avec la vision réelle des commerciaux.

 

⚠️ Raison #2 – Vos leads marketing ne sont pas suffisamment nourris

Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur mène seul la majeure partie de sa réflexion d’achat et recherche pour cela des informations sur internet. L’acheteur n’attend plus de vous que vous vendiez votre solution mais plutôt que vous démontriez que vous chercher vraiment à résoudre sa problématique.

Dans cette situation, vous devez proposer à vos prospects du contenu de qualité pour leur permettre d’avancer dans leur réflexion et de prendre une décision. La bonne de préférence ! On parle ici de Lead Nurturing.

Rappelez-vous, l’acheteur n’accepte le contact du commercial – et même bien souvent le contacte lui-même – qu’au moment de valider sa décision finale.

Si vos commerciaux ne parviennent pas à convertir vos leads marketing, il est probable que ces derniers n’aient pas suffisamment eu l’opportunité de consulter chez vous du contenu pertinent et qu’il ne vous positionne pas aujourd’hui totalement comme l’expert à qui accorder sa confiance.

 

⚠️ Raison #3 – Vos leads marketing ne sont pas assez matures

Quand une entreprise me contacte pour me faire part de son problème de conversion de leads marketing, très souvent, elle ne les transmet pas au bon moment aux commerciaux.

Les commerciaux ne peuvent pas convertir à court terme des leads marketing qui ne sont pas en phase de décision d’achat. Très souvent, le marketing confond en fait Leads et Marketing Qualified Leads (MQL).

Un lead est un prospect qui a fait part de son intérêt pour votre entreprise en ayant interagi avec un ou plusieurs de vos contenus. Il a téléchargé un livre blanc ou a cliqué dans un de vos e-mailings par exemple.

Un Marketing Qualified Lead est un lead qui a démontré de par ses actions être en phase finale du processus d’achat. De par la nature des contenus qu’il a consulté et son comportement sur votre site web, le MQL vous a témoigné sa maturité. Ici, il peut avoir par exemple téléchargé un cas client et avoir visité à plusieurs reprises votre page tarifs.

Si vous transmettez à vos commerciaux vos leads marketing trop tôt, ils devront en fait batailler pour faire ce que vous pouvez faire automatiquement avec des outils de Marketing Automation.

Pris par le temps et sous la pression des objectifs, les commerciaux préfèrent donc mettre vos leads marketing de côté pour y revenir dans quelques semaines, en espérant qu’il ne soit pas trop tard… !

Vous voulez générer des Leads Marketing qui seront convertis par vos commerciaux ? Consultez notre guide de l’Inbound Marketing B2B !

Le Guide de l'Inbound Marketing B2B