5 signes qui montrent que les leads que vous générez ne sont pas qualifiés

Avec Internet, l’acheteur est devenu pleinement autonome dans sa réflexion d’achat et il prend un malin plaisir à éviter les sollicitations des commerciaux. Générer des leads qualifiés sur Internet est donc un enjeu majeur pour le marketing en B2B. J’ai bien dit leads QUALIFIÉS.

La prospection commerciale n’est plus seulement l’affaire des commerciaux. Le marketing joue un rôle primordial dans la génération de leads depuis que l’acheteur a pris la fâcheuse habitude de mener seul la majorité de sa réflexion d’achat.

Le scénario idéal : le marketing génère des leads qualifiés et le service commercial convertit ces leads en clients.

Dans la réalité, le tableau est parfois moins rose n’est-ce pas ?

Voici 5 signes qui prouvent que vous ne générez pas des leads qualifiés.

1. Vos commerciaux détestent vos leads

La génération de leads est bien souvent source de tensions entre le service marketing et le service commercial.

Le marketing génère des leads qu’il transmet aux commerciaux. Les commerciaux ne parviennent pas à les convertir et là, ça clash. Le marketing remet en cause les compétences des commerciaux et ces derniers critiquent les leads que le marketing leur transmet.

C’est votre cas ? C’est que vos leads ne sont pas qualifiés !

Le problème vient du fait que généralement les deux services ne collaborent pas. Or, pour générer des leads qualifiés, il est essentiel que vous vous mettiez d’accord avec le service commercial sur ce qu’est un lead qualifié.

2. Votre taux de conversion leads > clients n’est pas bon

Vous générez des leads marketing mais vous ne parvenez pas à les convertir en clients ? Là aussi, c’est que vos leads ne sont pas qualifiés.

Pour convertir un lead en client, le commercial doit pouvoir lui offrir une expérience personnalisée et contextualisée.

En clair, le commercial exploite toutes les informations dont il dispose autour des problématiques, challenges et du contexte du lead pour lui faire une proposition commerciale unique.

Problème, si vos leads ne sont pas qualifiés ou pas assez matures, l’équation VOUS + VOTRE OFFRE + VOTRE LEAD ne fonctionne pas !

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3. Vos leads ne reviennent plus sur votre site internet

Avant de transmettre un lead aux commerciaux, il faut nourrir sa réflexion d’achat pour l’amener à maturité.

Un lead n’accepte de parler à un commercial qu’après s’être fait une idée plus ou moins précise de la solution dont il a besoin.

Pour nourrir la réflexion de vos leads, vous leur envoyez des e-mails leur proposant de consulter sur votre site internet du contenu à forte valeur ajoutée.

S’ils ne consultent pas les contenus que vous leur envoyez et donc ne visitent plus votre site internet, ne cherchez pas, vous ne générez pas des leads qualifiés.

4. Les leads que vous convertissez deviennent des clients insatisfaits

C’est le plus grand danger pour une entreprise en B2B.

Vous générez des leads qui ne sont pas qualifiés mais vos commerciaux parviennent à les séduire et les convertissent en clients.

Derrière, il y a de grandes (mal)chances pour que votre collaboration se passe mal.

Vos clients ne sont pas satisfaits ? C’est très certainement parce que les leads que vous générez ne sont pas assez qualifiés et donc que votre offre ne correspond pas parfaitement à leur besoin.

5. Vous n’avez pas assez d’élément pour faire une proposition personnalisée

Un lead qualifié, c’est un lead pour lequel vous avez toutes les informations nécessaires à valider qu’il a bien le profil de votre client idéal.

Un lead pas qualifié est un lead qui ne correspond pas à votre profil de client idéal ou un lead pour qui vous n’avez pas assez d’informations pour le savoir.

Pour qualifier un lead, vous devez pouvoir compter sur les formulaires que vous intégrez à votre site internet.

Un formulaire optimisé pour la génération de leads qualifiés est un formulaire basé sur les critères qui caractérisent le prospect idéal.

Si vous ne parvenez pas à récupérer les informations stratégiques sur vos leads, vos commerciaux ne pourront pas faire une proposition commerciale suffisamment personnalisée.

Et là, soit vous perdez le deal, soit vous vendez à vos risques et périls.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂