Comment raccourcir votre cycle de vente avec le Lead Nurturing

Vous voulez convertir vos prospects en clients plus vite et plus souvent ? Le Lead Nurturing est une option incontournable pour répondre aux attentes de l’acheteur et réduire la durée de votre cycle de vente en B2B.

Le Lead Nurturing c’est quoi ?

Et si je vous disais qu’il est possible de convertir vos prospects en clients plus rapidement et en mobilisant peu d’efforts ? Ne me traitez pas de menteur, avec le Lead Nurturing c’est possible !

Le Lead Nurturing, c’est une stratégie qui consiste à alimenter la réflexion de l’acheteur tout au long de son processus d’achat.

La vocation du Lead Nurturing ? Envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment.

Concrètement, le Lead Nurturing consiste à envoyer des communications à vos prospects pour les faire avancer dans le parcours d’achat.

Grâce au Marketing Automation, vous avez la possibilité d’automatiser votre Lead Nurturing et de programmer vos communications en fonction des comportements de vos prospects.

Un prérequis : bien appréhender le parcours d’achat en B2B

En B2B, et encore plus si vous êtes une entreprise innovante, vous devez composer avec un cycle de vente qui s’étend bien souvent sur plusieurs mois.

Il y a deux raisons à cela.

D’abord, bien souvent, l’acheteur n’a pas conscience qu’une solution innovante comme la vôtre existe et ne vous recherche donc pas pour solutionner sa problématique.

Vous devez donc tout mettre en œuvre pour attirer son attention et le convaincre que votre offre est la plus adaptée à votre prospect.

La deuxième raison, c’est qu’avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur est devenu autonome dans le parcours d’achat et suit une réflexion en 3 étapes :

buyer journey : comment attirer des clients avec Inbound Marketing

D’abord l’acheteur prend conscience d’un besoin ou d’une problématique qu’il rencontre. Il cherche à valider s’il doit le satisfaire ou la résoudre. C’est la phase Awareness du parcours d’achat.

Ensuite, l’acheteur recherche des solutions à sa problématique et les compare. C’est la phase Consideration du parcours d’achat.

Pour terminer, l’acheteur retient la solution qu’il juge la plus pertinente et cherche à valider qu’il fait le bon choix. C’est la phase Decision du parcours d’achat.

Vous comprenez naturellement que cette réflexion d’achat demande du temps et impacte directement la durée de votre cycle de vente.

Pour raccourcir votre cycle de vente, vous devez donc accélérer le parcours d’achat de vos prospects en alimentant vous-même leur réflexion.

Le Lead Nurturing consiste ainsi à envoyer à vos prospects du contenu à forte valeur ajoutée pour les faire avancer plus rapidement dans le parcours d’achat.

Le Lead Nurturing, entre qualification et contextualisation

Vous l’aurez compris : pour convertir vos prospects plus rapidement avec le Lead Nurturing, vous devez envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment.

Pour cela, il est indispensable de qualifier vos prospects et d’obtenir un maximum d’informations sur leur profil, leurs objectifs, leurs problématiques et leur contexte.

L’acheteur est sur-sollicité. L’acheteur B2B reçoit en moyenne près de 20 Emailings chaque jour.

Pour retenir son attention, vous devez donc lui envoyer des messages personnalisés à forte valeur ajoutée. Tout est une affaire de contexte.

Dans cette démarche, il est ainsi essentiel d’évaluer la maturité de vos prospects et de segmenter au maximum votre base prospects.

Les 5 ingrédients d’un Lead Nurturing réussi

 

1. Mesurez la maturité de votre prospect

Comme nous l’avons vu, pour réussir votre Lead Nurturing, vous devez envoyer à vos prospects des communications adaptées à leur position dans le parcours d’achat. L’enjeu ici est donc de déterminer le niveau de maturité de vos prospects pour leur proposer le meilleur contenu.

Pour mesurer la maturité de vos prospects, vous pouvez recourir à la méthodologie du Lead Scoring qui consiste à assigner une note à vos prospects en fonction de leur profil et de leur historique de comportements sur votre site internet et vis-à-vis de vos communications.

 

2. Rédigez des contenus de qualité

Un Lead Nurturing qui convertit vos prospects en clients nécessite inévitablement la création de contenus à forte valeur ajoutée.

Votre mission ici n’est pas de créer du contenu promotionnel mais plutôt de traiter les problématiques et les interrogations que rencontrent vos prospects tout au long de leur parcours d’achat.

J’ai répertorié dans cet article 18 astuces pour créer du contenu de qualité.

 

3. Utilisez les bons canaux

La majorité des entreprises innovantes que nous rencontrons associent le Lead Nurturing à l’e-mail. C’est une erreur très courante commise également par de nombreuses agences Inbound Marketing.

Elles n’ont pas totalement tort : l’e-mail joue un rôle central dans le Lead Nurturing. Cependant, pour convertir vos prospects en clients plus souvent, vous devez varier les canaux :

  • Email Marketing
  • Réseaux Sociaux
  • Publicité en ligne
  • Événement offline
  • Offre de contenu premium (Ex : livre blanc)

Exploitez toutes les opportunités à votre disposition !

 

4. Définissez les bons scénarios

Le Lead Nurturing et le Marketing Automation sont une affaire de scénario.

Pour automatiser vos actions de Lead Nurturing, vous devez créer des séquences de messages qui seront expédiés tout au long du parcours d’achat de votre prospect.

Afin de personnaliser au maximum l’expérience que vous proposez à votre prospect, vous devez impérativement créer ces séquences en fonction de son comportement de ses attentes.

Par exemple, vous ne devrez pas envoyer le même e-mail 2 à un prospect qui aura ouvert l’e-mail 1 qu’à un prospect ne l’ayant pas lu. Vous devrez prévoir un e-mail 1a et un e-mail 1b qui seront expédiés à vos prospects en fonction du scénario.

 

5. Analysez les performances de votre Lead Nurturing

Avec le Lead Nurturing et un outil de Marketing Automation comme Hubspot, vous avez la possibilité de suivre en temps réel les performances de votre Lead Nurturing. Ne vous en privez pas !

L’analyse de vos actions est indispensable pour optimiser votre taux de conversion prospects/clients.

Faites des tests, étudiez les comportements de vos prospects face à chacun de vos messages, définissez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et optimisez votre Lead Nurturing au fil de l’eau.

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Checklist - Comment créer un Emailing efficace