5 raisons pour lesquelles vous ne parvenez pas à convertir vos visiteurs en leads en B2B

Votre site internet doit être votre première source de leads en B2B, l’acheteur étant toujours plus connecté et autonome. Ce n’est pas votre cas ? Vous avez des visiteurs mais ne parvenez pas à les convertir en leads ? Voici les 5 raisons les plus probables.

1. Un formulaire de contact ou une demande de devis ne suffisent pas

C’est l’histoire d’une entreprise en B2B qui a investi plusieurs milliers d’euros dans la création de son site internet.

Aujourd’hui, son site internet génère quelques visites mais ce n’est pas non plus la folie. Pourtant le site est beau, régulièrement mis à jour et « M…. il a couté un bras ! ».

Pire, le site internet ne génère pas de demandes de contact. Le retour sur investissement est inexistant.

Vous vous reconnaissez dans cette histoire ? Je ne suis pas surpris, je rencontre toutes les semaines des entreprises en B2B qui sont déçues par leur site internet.

Quand je creuse, je constate toujours la même erreur : il n’y a qu’un formulaire de contact dans la page « Contactez-nous » et parfois une demande de démo ou de devis dans un menu-annexe.

Le problème ici, c’est qu’un visiteur ne vous contactera de cette manière que s’il a déjà une idée très précise de la solution dont il a besoin.

Or, la grosse majorité du temps, l’acheteur n’est pas mature en B2B, surtout si vous êtes une entreprise innovante ou technologique.

Pour convertir vos visiteurs en leads, vous devez inévitablement leur proposer contre un formulaire rempli des contenus qui leur permettront de nourrir leur réflexion d’achat.

Comme ici par exemple :

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2. Les visiteurs que vous attirez sur votre site internet ne sont pas qualifiés

C’est une problématique que nous rencontrons tous en B2B : nous avons des visiteurs sur notre site internet mais ils ne correspondent pas à notre cible.

Avoir des visiteurs sur votre site web est une bonne chose, mais s’ils ne correspondent pas au profil de votre client idéal, vous ne parviendrez jamais à les convertir en leads. C’est naturel.

Au mieux, vous récupérerez leurs coordonnées mais vous n’arriverez jamais à les convertir en clients ensuite. C’est finalement une perte de temps.

Les contenus que vous publiez sur votre site internet doivent être parfaitement adaptés aux problématiques et aux questions que se posent votre cœur de cible.

3. Vos contenus ne sont pas de bonne qualité

Là, c’est un autre problème.

Si vous ne parvenez pas à convertir vos visiteurs en leads, c’est peut-être parce que vos contenus ne leur apportent pas de valeur ajoutée.

Vos clients sont submergés par les contenus sur Internet, ils sont donc plus qu’exigeant dans leur sélection.

Vous n’avez que 8 secondes pour retenir l’attention d’un visiteur sur votre site internet.

comment attirer l'attention avec un article de blog en B2B

Si votre valeur ajoutée n’est pas visible du premier coup d’œil, vos visiteurs repartiront comme ils sont venus…

4. Vous n’incitez pas suffisamment les visiteurs à s’engager avec vous

Les études démontrent que sur Internet, il est essentiel de demander explicitement ce qu’on attend des internautes.

En clair, si vous voulez que vos fans partagent votre publication sur Facebook, vous devez leur demander. Les résultats seront meilleurs.

C’est pareil pour tout. Si vous souhaitez que vos visiteurs s’inscrivent à votre Newsletter ou qu’ils téléchargent votre dernier livre blanc, demandez-leur.

C’est là tout l’intérêt d’avoir un Call-to-Action – bouton d’appel à l’action (voir notre exemple en fin d’article) – sur chacune des pages de votre site web.

5. Vous ne parlez que de vous sur votre site web

C’est sans doute l’erreur que je rencontre le plus souvent en B2B.

C’est finalement assez naturel. Passionné par vos produits/services et dans une optique de vendre un maximum, vous êtes tenté de faire la promotion de vos offres sans arrêt.

Votre site internet devient ici un site vitrine et un site vitrine n’a aucun intérêt en B2B.

L’acheteur n’attend plus de vous que vous vendiez vos offres, il souhaite que vous le guidiez dans le parcours d’achat et que vous lui démontriez que vous êtes la meilleure option pour l’aider à atteindre ses objectifs.

En clair, vous ne devez pas parler de vous, vous devez parler de votre cible, traiter ses problématiques et la manière dont ils peuvent les résoudre. Tout ça en étant bienveillant et objectif.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂