4 éléments fondamentaux en B2B pour convertir vos visiteurs en leads

Avoir des visiteurs sur votre site internet, c’est bien. Mais s’ils partent aussi vite qu’ils sont venus, quel est l’intérêt pour votre chiffre d’affaires ? À l’heure de l’acheteur connecté, votre site web doit être votre principale source de leads. Voici 4 éléments fondamentaux pour convertir vos visiteurs en leads.

Vous mettez des actions en œuvre pour attirer plus de visiteurs sur votre site internet et votre trafic progresse régulièrement. C’est un très bon point mais ce n’est pas suffisant.

Ce n’est surtout pas suffisant pour votre DG qui attend surtout de vos actions Marketing du retour sur investissement.

Autrement dit, votre DG ne vous paye pas seulement pour attirer des visiteurs sur votre site internet, il investit sur vous pour gagner de nouveaux clients.

Dans cette démarche, il est crucial que vous parveniez à convertir vos visiteurs en leads. Voici les 4 éléments incontournables pour le faire avec succès.

1. Pour Convertir vos Visiteurs en Leads, Il Faut la Bonne Offre

Pour convertir vos visiteurs en leads, si on vulgarise le process, vous devez récupérer leurs coordonnées et des informations clés qui vous permettront de les qualifier.

Pour récupérer les coordonnées de vos visiteurs et valider qu’ils sont bien actifs dans leur réflexion d’achat, vous devez leur proposer une offre de contenu premium qui permettra à vos visiteurs d’aller plus loin.

Leur proposer de faire une demande de devis ou de vous contacter en remplissant un formulaire de contact est bien trop agressif. Vos visiteurs ne sont majoritairement pas encore prêts à aller si loin avec vous.

Plutôt que d’en parler pendant des heures, voici un exemple d’offre de contenu premium que nous proposons à nos visiteurs pour les convertir en leads :

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2. Pour Convertir vos Visiteurs en Leads, Il Faut le Bon Call-to-Action

Un Call-to-Action, c’est un bouton d’appel à l’action. C’est le bouton que je viens de vous mettre pour vous proposer de télécharger notre Guide de l’Inbound Marketing B2B.

Sans Call-to-Action, vous ne pouvez tout simplement pas convertir les visiteurs de votre site internet en leads.

Alors c’est quoi un bon Call-to-Action qui convertit les visiteurs en leads ?

Un bon Call-to-Action, c’est un bouton qui respecte les deux règles suivantes :

  • Il est visible et être vu même si on ne fait que survoler la page de votre site.
  • Il affiche clairement la valeur ajoutée de votre offre de contenu.

Une fois que votre visiteur a cliqué sur votre Call-to-Action, il doit être renvoyé vers une Landing Page.

3. Pour convertir vos visiteurs en leads, il faut la bonne Landing Page

Une Landing Page, c’est une page de destination.

Vous devez travailler une Landing Page pour chacune de vos offres de contenu et opérations de communication si vous souhaitez convertir vos visiteurs en leads.

Vous proposez une demande de devis sur votre site internet ? Vous devez créer une Landing Page dédiée.

Vous offre un livre blanc ? Pareil. Vous proposez une démo de votre produit innovant ou technologique ? Idem, vous devez créer une Landing Page dédiée.

convertir vos visiteurs en leads avec une landing page

Votre Landing Page a un seul but : convertir !

Alors c’est quoi une bonne Landing Page qui convertir les visiteurs en leads ?

Une bonne Landing Page, c’est une page de destination qui respecte les 3 règles suivantes :

  • Elle est scannable : le message est compris en survolant la page.
  • Elle présente clairement la valeur ajoutée de votre offre de contenu.
  • Elle limite les distractions : pas de menu de navigation et liens inutiles.

Ce dernier point est important : pour convertir vos visiteurs en leads, vous devez presque lui offrir que deux options, remplir le formulaire ou quitter le site.

4. Pour convertir vos visiteurs en leads, il faut le bon formulaire

Très souvent, les entreprises en B2B se contentent d’utiliser le même formulaire pour toutes leurs offres de contenu, leur page contact, demande de devis et demande de démo.

Ce n’est clairement pas optimal.

Votre formulaire est une opportunité pour vous de récupérer des informations clés pour comprendre et exploiter le contexte de vos leads.

Vous devez donc pensez vos formulaires en fonction des informations qui sont importantes pour vous dans la qualification de vos leads.

Quelles sont les caractéristiques de votre prospect idéal ? Vos formulaires doivent vous permettre de déterminer si vos leads les ont ou pas !

Par ailleurs, vous devez également comprendre que vos visiteurs ne sont pas prêts à vous laisser le même niveau d’informations d’une offre de contenu à une autre.

Plus votre contenu est basique, moins vos visiteurs seront prêts à vous laisser des informations. Plus votre contenu est poussé et plus vos visiteurs sont avancés dans le parcours d’achat, plus vous pourrez leur demander des informations pointues.

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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂