5 raisons pour lesquelles vos commerciaux vont (tous !) se barrer

27 mai 2019

Génération de LeadsSoyez le 1er à commenter

C’est dur dur d’être commercial. La prospection n’a jamais été aussi difficile. Votre chiffre d’affaires bat de l’aile et vous mettez constamment la pression à vos commerciaux. Vos objectifs sont trop ambitieux et vos commerciaux sont à bout de souffle. Ça sent la dem’ !

Vos commerciaux sont au bout du rouleau et vous vous demandez pourquoi ?

Certains sont peut-être déjà partis et vous ne parvenez pas à les remplacer ?

Voici les 5 raisons les plus probables :

1. Votre stratégie marketing et commerciale n’est plus adaptée
2. Vous n’avez pas de Marketing (ou il sert à rien !)
3. Vous n’investissez pas dans les bons outils
4. La concurrence est plus efficace (et nombreuse !)
5. Vous vous lancez sur un nouveau marché

L’acheteur préfère parler à Google plutôt qu’à un commercial.

C’est un fait.

Il nous suffit de regarder comment nous achetons en tant que consommateur pour le valider.

L’acheteur veut mener la danse, au grand damne de vos commerciaux.

Face à ça, il y a deux postures pour un DG.

Soit vous mettez la pression à vos commerciaux en leur imposant de décupler leurs efforts en espérant que ça suffira à garantir de la croissance.

Soit vous décidez de moderniser votre stratégie marketing et commerciale.

Au fond de vous, vous savez quelle est la meilleure option mais cela vous impose de vous remettre en question et de changer pas mal de choses.

Et le changement, ça fait peur !

En fait, vous n’avez pas le choix.

L’acheteur est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat. Il vous impose la digitalisation de votre stratégie marketing et commerciale.

Sans ça, vos commerciaux iront voir si l’herbe digitale est plus verte ailleurs.

La prospection commerciale n’est plus seulement l’affaire des commerciaux.

Et oui.

Puisque l’acheteur souhaite mener seul et à son rythme sa réflexion d’achat, il est essentiel que le Marketing mette en place une stratégie pour attirer son attention sur Internet.

Cette stratégie, c’est soit la génération de leads, soit l’inbound marketing.

Si vous n’avez pas de ressource Marketing, vous pouvez vous faire accompagner.

Si votre service Marketing passe son temps à envoyer des E-mailings et faire des PowerPoint, vous jetez votre argent par les fenêtres et risquez de perdre vos commerciaux.

Aujourd’hui, le Marketing doit générer des Leads pour les commerciaux.

L’acheteur est connecté, vos commerciaux doivent l’être aussi.

Il existe aujourd’hui de nombreux outils pour permettre à vos commerciaux de gagner en productivité et en confort.

Ici, il y a plusieurs raisons pour lesquelles vos commerciaux pourraient bien vous remettre bientôt leur démission :

• Vous n’investissez pas ;
• Vous n’identifiez pas les bons outils ;
• Vous n’accompagnez pas vos commerciaux dans l’adoption de vos outils ;

Pour identifier les bons outils, il est essentiel d’intégrer vos commerciaux à votre réflexion.

Mais ça, généralement, c’est pas trop un problème.

Le problème, c’est que vous n’accompagnez pas vraiment vos commerciaux dans l’adoption de ces nouveaux outils.

Une formation d’une demi-journée, ça ne suffit pas.

Ça sert à rien même.

Combien de boites investissent dans un CRM que les commerciaux n’utilisent jamais ?

Ce n’est pas de la faute des commerciaux. C’est de la vôtre !

Quand vous implémentez un nouvel outil commercial, vos commerciaux traversent cette courbe du deuil.

S’ils ne sont pas accompagnés étape après étape, ils ne l’utiliseront jamais.

Au mieux.

Car au pire, ils se sentiront perdus et iront voir ailleurs… Nous le voyons régulièrement sur le terrain !

Non seulement Internet a rendu l’acheteur plus sauvage mais il a aussi descendu pas mal de barrière à l’entrée de vos marchés !

Aujourd’hui, pour gagner des clients, un nouvel acteur sur votre marché a juste à être bien référencé sur Google.

C’est tout.

De nouvelles offres sont régulièrement lancées et l’acheteur les connaît généralement bien avant vos commerciaux.

Vous êtes également plus nombreux à vous partager un gâteau toujours plus petit.

Tout ça rend la vie (très !) dure à vos commerciaux.

Soit vous leur apportez de nouvelles solutions, soit ils s’usent.

Les meilleurs iront voir ailleurs.

Les autres resteront mais baisseront les bras, vous coûtant plus cher qu’ils ne vous rapportent…

Vous lancez un nouveau produit ?

Vous vous attaquez à un nouveau marché ?

C’est plutôt une bonne nouvelle !

Mais vos commerciaux, ils abordent ce changement avec une grande appréhension.

Ils vont devoir vendre un nouveau produit, parler à de nouveaux interlocuteurs, faire face à de nouvelles objections.

Dans la tête de vos commerciaux, nouveau marché ou nouveau produit égale le double du travail.

Et ils n’ont pas tort.

Au moins pour quelques mois ou années.

Cette période de lancement, censée être une période palpitante, est souvent un réel déclencheur pour la démission des commerciaux.

Pour éviter cela, il est essentiel de les épauler dans leur prospection commerciale en mettant en place une stratégie de génération de leads efficace.

Conclusion

Les commerciaux subissent une pression énorme.

Ils sont en première ligne et ont un rôle direct dans le développement de l’entreprise.

L’acheteur, plus volatil et informé, leur complique clairement la tâche.

Vous ne pouvez plus laisser vos commerciaux gérer seul la prospection commerciale.

Le Marketing et la Direction Générale ont un rôle clé à jouer.

Tout passe par la digitalisation de votre stratégie.

Mais attention, il ne suffit pas d’investir dans quelques outils pour réussir sa transformation digitale…

La stratégie et l’accompagnement au changement sont clés.

Soulagez vos commerciaux en passant à la Génération de Leads :