5 critères de segmentation essentiels en B2B
La mauvaise segmentation c’est l’erreur que nous rencontrons le plus fréquemment chez nos clients et qui dégrade fortement les performances de leurs campagnes marketing. Parfois la segmentation est inexistante. Souvent elle est insuffisante. Dans les deux cas, cela impacte le retour sur investissement de vos actions marketing.
Créer une campagne marketing efficace en B2B ce n’est pas simplement travailler un design et un message.
Il y a bien d’autres critères à travailler si vous souhaitez gagner des clients avec vos campagnes Emailing, avec les réseaux sociaux ou encore votre site internet.
L’un d’entre eux est la segmentation. Une segmentation marketing pertinente vous permettra d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.
Voici 5 critères de segmentation à prendre en compte pour réussir vos campagnes marketing :
#1 – La position des contacts dans le parcours d’achat
Le parcours d’achat (ou buyer journey) en B2B est une succession de 3 étapes de réflexion.
Comme vous pouvez le voir dans l’illustration ci-dessus, le décideur prend d’abord conscience qu’il rencontre une problématique, il cherche ensuite les solutions et les compare puis valide sa décision.
Vous comprenez naturellement que les attentes de vos contacts ne sont pas les mêmes selon qu’ils se trouvent en phase Awareness, Consideration ou Decision.
Il est essentiel de prendre en compte la position de vos contacts dans le parcours d’achat pour réussir votre campagne Emailing en B2B.
#2 – Le type d’entreprise où travaille votre contact
Imaginons que votre base de contacts ne compte que des chefs d’entreprise. Vous vous dîtes qu’ils rencontrent le même besoin et que vous pouvez donc leur envoyer les mêmes contenus.
C’est une mauvaise idée.
Un DG n’a pas les mêmes problématiques, ne rencontre pas les mêmes challenges et dans tous les cas ne les vit pas de la même manière selon la taille de son entreprise, son secteur d’activité ou encore son chiffre d’affaires.
Il est essentiel ici de définir vos buyer personas pour segmenter parfaitement votre base de contacts et réussir vos campagnes marketing.
Pour créer une campagne marketing efficace en B2B et gagner des clients, vos messages doivent s’articuler autour des points de douleur rencontrés par vos contacts.
Il est essentiel ici de segmenter votre base dans cette démarche.
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#3 – La zone géographique dans laquelle évolue votre prospect
La zone géographique est l’un des critères de segmentation les plus courants en B2B.
En divisant votre liste par pays ou par régions, vous pouvez utiliser des termes de langues spécifiques et mêmes des éléments de contexte assez poussés comme des références populaires ou culturelles locales.
Vous pouvez aussi intégrer des visuels régionalisés pour apporter une véritable personnalisation de vos emailings.
#4 – Ses objectifs vis-à-vis de votre entreprise
Un directeur général et un responsable commercial grands comptes n’ont ni le même emploi du temps, ni les mêmes missions et encore moins les mêmes objectifs au quotidien.
Dans ce cas, pourquoi leur envoyer le même contenu ?
Vous passez à côté de beaucoup d’opportunités. Par exemple, créer des emailings standardisés en B2B ne fait pas sens. Ils sont souvent perçus comme trop basiques pour vos clients historiques et prospects matures, bien trop spécifiques pour vos nouveaux leads.
Vous le verrez en analysant les indicateurs de performance de vos campagnes. À coup sûr.
En segmentant vos contacts en fonction de leur objectif principal, vous allez pouvoir leur transmettre des contenus qui répondent parfaitement à leurs attentes.
#5 – L’historique des comportements de vos leads
Je vois deux choses ici : l’historique des achats de vos clients et le comportement de vos contacts sur votre site internet.
L’historique des achats peut vous permettre de segmenter votre liste pour créer des contenus efficaces visant à fidéliser vos clients.
La nature de l’achat ou encore la date sont des opportunités à exploiter.
De la même manière, segmenter votre base de contacts en fonction des comportements sur votre site internet est une excellente manière de savoir quels contenus leur envoyer.
Une personne qui visite votre page de prestations n’aura pas les mêmes attentes qu’une personne qui visite quelques articles de blog.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !
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