4 raisons qui expliquent un coût d’acquisition client élevé en B2B

Une croissance de votre chiffre d’affaires ne rime pas forcément avec un résultat net en hausse. La raison en est simple, vos contrats ne vous rapportent pas assez parce que votre coût d’acquisition client est trop élevé. Pourquoi ? Voici les 4 raisons qui expliquent généralement un coût d’acquisition client élevé en B2B.

1. Les leviers utilisés ne sont pas les bons

Pour commencer par le début, vous devez analyser vos actions de développement commercial depuis les 12 derniers mois.

Les efforts et les budgets engagés par les services marketing et commercial ont-ils apporté le  ROI espéré ?

Si votre coût d’acquisition est trop élevé, il est fort possible que le ROI escompté n’ait pas été au rendez-vous.

Nous rencontrons des entreprises B2B ayant encore recours à des méthodes de développement commercial traditionnel : porte-à-porte, phoning à froid, visite sur des salons professionnels pour les méthodes les plus courantes.

Ces leviers d’acquisition clients ne sont plus adaptés dans un monde où le digital a pris une importance considérable.

stats génération de leads en B2B

Les prospects en B2B refusent à 90% de répondre à des appels téléphoniques de prospection. Si vos efforts se concentrent sur des leviers périmés comme celui-ci, nul doute que vos frais liés à la conquête de nouveaux clients soient énormes.

2. Vous avez beaucoup de prospects mais ils sont peu qualifiés

Votre présence en ligne vous permet de générer automatiquement des contacts. Vos leads sont donc nombreux chaque jour.

Sur le papier, vos actions d’acquisition clients sont donc performantes.

Malheureusement le service commercial est formel, les leads générés sont peu qualifiés et les efforts à faire pour les transformer en client sont colossaux (METTRE LIEN) : Plusieurs démonstrations, des rendez-vous physiques et des déplacements à assurer, la construction sur-mesure d’une offre puis d’une contre-offre… bref les commerciaux passent beaucoup de temps à traiter avec des prospects peu qualifiés.

Cela rallonge la durée votre cycle de vente, vous fait démultiplier les efforts à fournir et finalement vous amène à avoir un coût d’acquisition client élevé.

3. Vos commerciaux courent après des prospects qui ne sont pas assez matures

Pire encore que de traiter avec des prospects qui ne sont pas qualifiés, courir après des prospects qui ne sont pas assez matures.

stat lead pas mature en B2B

Ma mémoire de commercial me renvoie à ces dizaines de tentatives de contact téléphonique couplées à des emails de demandes de rendez-vous auprès de ces prospects pas assez mûrs.

Le tout en vain !

Les prospects qui ne sont pas assez matures ne répondront que rarement voire jamais à vos sollicitations.

comportement de l'acheteur en B2B pour generer des leads

Ceux qui prennent le temps de vous répondre pour engager la conversation et vous faire déplacer pour un premier rendez-vous vont faire perdre du temps à vos commerciaux.

Les forces de vente doivent se consacrer aux prospects les plus matures. Dans le cas contraire, votre coût d’acquisition client risque de s’envoler.

4. Votre plan marketing n’est pas adapté aux attentes de votre cible

Deux indicateurs doivent vous permettre de comprendre que votre plan marketing B2B n’est pas pas adapté aux attentes de votre cible.

Premièrement, si le nombre de visiteurs sur votre site web ne décolle pas c’est que vos messages ne sont pas assez qualitatifs.

Deuxièmement, la qualité des leads générés n’est pas bonne. Cela veut tout simplement dire que les messages que vous émettez ne sont pas bons. Il n’attire pas les bons visiteurs et par ricochet les bons leads. Tout simplement.

Si vous rencontrez ces deux difficultés, c’est que votre plan marketing n’est pas adapté aux attentes de votre cible. Votre budget marketing est donc dépensé inutilement et cela contribue à un coût d’acquisition client élevé.

Vous Souhaitez Réduire votre Coût d’Acquisition Clients de 61% ? Passez à l’Inbound Marketing :

Livre blanc - Guide 120 jours pour passer à l'Inbound Marketing
 

J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂