Raccourcir le cycle de vente, un enjeu majeur pour les entreprises innovantes

En B2B, il peut s’écouler des semaines voire des mois avant que l’acheteur ne prenne sa décision. En tant qu’entreprise innovante, vous devez bien souvent composer avec un cycle de vente encore plus long puisqu’il vous faut convaincre un acheteur qui n’a pas conscience qu’une solution comme la vôtre existe et répond à sa problématique.

📌 Internet a augmenté significativement la durée du cycle de vente en B2B

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifier les attentes et les comportements de l’acheteur en B2B. Avant cette tornade digitale, l’acheteur devait consulter vos catalogues ou contacter les entreprises qu’ils connaissaient de près ou de loin pour satisfaire son besoin. Désormais, la démarche est bien plus complexe tout comme l’est devenue la prospection commerciale.

L’acheteur mène une réflexion d’achat en 3 étapes qui peut trainer en longueur sur plusieurs semaines voire plusieurs mois :

buyer journey : comment attirer des clients avec Inbound Marketing

  • Au cours de la première étape, la phase Awareness, l’acheteur prend conscience qu’il rencontre une problématique qu’il doit absolument résoudre pour atteindre ses objectifs.
  • Lors de l’étape 2, la phase Consideration, l’acheteur identifie des solutions potentielles pour résoudre sa problématique et les compare.
  • Pour terminer avec l’étape 3, la phase Decision, l’acheteur retient la solution qu’il juge la meilleure et cherche à valider qu’il fait le bon choix avant d’agir.

Tout au long de ce parcours d’achat, l’acheteur mène des recherches sur Internet et consulte des contenus pour alimenter sur sa réflexion et prendre la meilleure décision. Plus sa recherche est complexe et plus le cycle de vente traîne en longueur.

Pour raccourcir la durée du cycle de vente, vous devez donc nourrir la réflexion de l’acheteur et faire preuve de pédagogie pour le convaincre plus rapidement que votre solution innovante est la meilleure pour résoudre sa problématique et atteindre ses objectifs.

📌 Comment attirer l’attention de l’acheteur quand celui-ci ne vous cherche pas ?

Pour cela, en tant qu’entreprise innovante, vous devez relever un défi majeur : attirer et retenir l’attention d’un acheteur qui, au mieux, ne comprend pas les usages et la valeur ajoutée de votre solution innovante ou pire, n’en soupçonne même pas l’existence.

Dans cette situation, il y a effectivement aucune chance pour que l’acheteur vous recherche. Alors comment faire ?

L’enjeu ici est d’axer votre communication sur Internet autour des problématiques que rencontrent votre prospect et pour lesquelles votre offre innovante est une solution pertinente.

📌 L’acheteur doit valider que votre solution innovante est pertinente

Autre élément ayant un impact sur la durée de votre cycle de vente : la peur de la nouveauté.

Très régulièrement, nous rencontrons des entreprises innovantes qui parviennent à générer des prospects qualifiés mais rencontrent des difficultés à les convertir en clients et ce, pour une raison très simple : leurs prospects ont dû mal à leur faire confiance en se disant qu’opter pour une offre innovante, c’est prendre le risque de se planter.

L’acheteur perçoit votre offre d’une manière finalement humaine : il est séduit par votre offre mais préfère attendre que d’autres entreprises rencontrant sa problématique vous fasse confiance. Ce comportement ne fait que rallonger la durée de votre cycle de vente…

Pour raccourcir le cycle de vente, vous devez rassurer l’acheteur en lui proposant du contenu adapté de type étude de cas, cas clients et témoignages.

📌 Raccourcir le cycle de vente, ça demande du temps ?

Il m’arrive très régulièrement de mener cette réflexion avec des directeurs et marketeurs d’entreprises innovantes et de faire face à une remarque là aussi très humaine : “Ok, je comprends l’enjeu mais je n’ai pas le temps pour faire tout ça, je veux me consacrer à des prospects matures !”.

Le problème ici, c’est que si vous êtes une entreprise innovante, il y a très peu de chance pour que vos prospects soit matures. Vous devez vous-même les amener à maturité. Alors comment faire ?

Et si je vous disais qu’il était possible d’automatiser tout ça ?

Vous souhaitez raccourcir votre cycle de vente de manière automatisée ? Consultez notre guide du Marketing Automation pour Entreprise Innovante !

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