À la conquête d’un nouveau marché : êtes-vous prêt ?

Le développement commercial de votre entreprise passe par la conquête de nouveaux marchés. Mais votre entreprise est-elle prête ? Qui dit nouveau marché dit nouvelle cible. Qui dit nouvelle cible dit nouveaux challenges marketing et commerciaux mais aussi risques. Respectez-vous les prérequis suivants ?

S’attaquer à un nouveau marché ne s’improvise pas.

Pour gagner un nouveau marché, vous devez inévitablement réaliser des investissements et donc prendre des risques.

Si vos tentatives pour conquérir ce nouveau marché tombent à l’eau, cela pourrait bien impacter négativement votre entreprise.

Tant sur le plan financier qu’humain.

Alors êtes-vous prêt à relever le défi ? Vérifions ça dès maintenant !

Avez-vous travaillé le profil de votre nouvelle cible ?

Comme nous l’avons vu en introduction, qui dit nouveau marché dit nouvelle cible.

En vous attaquant à un nouveau marché, vos commerciaux vont devoir séduire un nouveau profil de prospect.

Un prospect avec des objections différentes et un processus d’achat lui aussi différent.

Niveau marketing, vos messages devront répondre aux attentes et aux besoins de cette nouvelle cible, eux aussi… différents !

Pour relever le défi, vous devez inévitablement connaître qui est votre nouvelle cible. On parle de Buyer Persona.

L’enjeu ici est de bien appréhender les points suivants :

  • Quelles sont les problématiques de votre nouvelle cible ?
  • Quelles sont ses besoins et ses attentes ?
  • Comment s’informe-t-elle ? Se forme-t-elle ?
  • Comme votre nouvelle cible achète-t-elle ?
  • Quels pourraient-être ses objections ?
  • Quels challenges votre cible doit-elle relever ?

En répondant à ces questions, vous aurez tous les éléments en main afin de définir la stratégie marketing et commerciale parfaite pour conquérir le nouveau marché visé.

Avez-vous adapté votre stratégie marketing et commerciale ?

Il y a quelques temps, nous avons animé une formation de prospection digitale dans une entreprise qui souhaitait conquérir un nouveau marché.

Historiquement, cette entreprise s’est toujours adressée aux artisans.

Aujourd’hui, elle souhaite s’attaquer à l’industrie.

Quand nous avons visité son site internet, nous avons été choqués de constater que rien, absolument rien ne parlait de l’industrie.

Le site internet continuait de ne parler qu’aux artisans.

Idem pour les réseaux sociaux.

Pourtant, les commerciaux ont commencé à prospecter des industriels.

Vous pensez que les commerciaux vont parvenir à signer des industriels dans cette situation ?

En sachant qu’aujourd’hui l’acheteur est ultra-connecté et effectue des recherches seul et à son rythme sur le web, quand il tombera uniquement sur des messages adressés aux artisans, vous perdrez son attention.

Les challenges et les enjeux rencontrés diffèrent fondamentalement d’un marché à un autre.

Il est indispensable que votre stratégie marketing et commerciale prenne cela en compte si vous souhaitez conquérir un nouveau marché.

L’Inbound Marketing, la stratégie parfaite pour conquérir un nouveau marché :

Nouveau call-to-action

Vos commerciaux sont-ils formés ?

Une étude d’HBR révèle qu’un commercial passe en moyenne 35% de temps en plus en réunion client quand il vend un nouveau produit ou s’attaque à un nouveau marché.

En s’attaquant à un nouveau marché, les commerciaux devront faire face à de nouvelles objections et à de nouveaux process décisionnels.

Pour gagner un nouveau marché, il est indispensable que vous formiez vos commerciaux aux enjeux rencontrés par votre nouvelle cible et que vous les sensibilisiez à la manière dont cette dernière achète.

Il ne suffit pas d’aller voir les commerciaux un matin en leur disant que la priorité est maintenant de prospecter un nouveau marché pour réussir à le conquérir.

Un plan de formation est indispensable pour que les commerciaux puissent :

  • Comprendre les enjeux de leur nouvelle cible ;
  • Répondre à ses objections ;
  • Actionner les leviers de prospection les plus pertinents sur ce marché ;

S’attaquer à un nouveau marché va révolutionner le quotidien de vos commerciaux, il est essentiel de mener des actions de conduite au changement pour relever le défi.

Votre entreprise est-elle alignée ?

L’alignement des services est indispensable pour conquérir un nouveau marché.

Les commerciaux doivent-être alignés avec la direction sur la vision et les objectifs. Idem pour le marketing.

L’alignement entre le marketing et le commercial est aussi indispensable.

En effet, les actions menées par le marketing doivent permettre de générer des leads correspondant à votre nouvelle cible pour les commerciaux.

Dans cette démarche, les deux services doivent disposer d’objectifs complémentaires et partager une stratégie pleinement alignée.

Pour aller plus loin sur ce point, téléchargez dès maintenant notre guide gratuit qui vous donnera toutes les actions à mettre en œuvre pour aligner marketing et ventes :

guide de alignement marketing et ventes en B2B