Le Social Selling : l’art d’aider pour mieux vendre (en 4 étapes !)

18 janvier 2021

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Le Social Selling est la stratégie de prospection commerciale du moment. Malheureusement, beaucoup pensent que le Social Selling consiste à créer un compte LinkedIn et envoyer des messages en copié/collé en masse. Grave erreur ! Le Social Selling est un outil puissant mais il faut bien l’exploiter. Comment faire du BON Social Selling ? Voici les 4 étapes à suivre !

Internet et les réseaux sociaux ont profondément modifié les attentes et les comportements de l’acheteur chamboulant totalement les méthodes de prospection commerciale.

Les leviers de prospection traditionnelle perdent toujours plus en efficacité. Vous l’avez remarqué aussi ?

Le phoning et le porte à porte sont jugés trop intrusifs par un acheteur qui préfère désormais rechercher lui-même l’information sur internet plutôt que d’être interrompu par des communications non-désirées.

Dans cette situation, il est nécessaire de revoir vos méthodes de prospection en intégrant notamment les réseaux sociaux.

On parle de Social Selling dont voici la méthode en 4 étapes pour prospecter sur les réseaux sociaux avec succès.

Le Social Selling pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne

Internet et les réseaux sociaux ont entrainé un changement de paradigme en transférant le pouvoir du commercial au client.

Désormais, 70% des achats sont réalisés sans même l’intervention d’un commercial.

En B2B, 60% de la décision d’achat du consommateur est prise avant de rencontrer un commercial.

Le décideur préfère désormais rechercher lui-même l’information sur internet plutôt que de se la voir imposer via des actions de prospection agressives qu’il n’a pas demandées.

Ce changement de paradigme soulève deux enjeux pour votre entreprise.

D’abord, votre entreprise doit être visible sur Internet pour avoir une chance d’attirer l’attention du décideur et le convaincre de mettre la main au portefeuille.

Ensuite, vos commerciaux doivent revoir leurs méthodes pour séduire un acheteur toujours plus sauvage.

Ils ne peuvent plus se contenter de réaliser des présentations commerciales pour atteindre leurs objectifs.

Désormais, vos clients en savent au moins autant que vos commerciaux sur vos produits et services.

Ils ont épluché votre site internet en long, en large et en travers.

Ils ont désormais besoin d’être rassurés et convaincus que votre entreprise est bien la meilleure pour l’aider à atteindre leurs objectifs ou solutionner leurs problématiques.

La personnalisation est donc la clé de la réussite.

Pour prospecter avec succès, surtout sur les réseaux sociaux, vous devez désormais mener des actions visant à établir une relation de qualité avec vos prospects bien avant qu’ils n’aient même conscience d’avoir un besoin.

Ensuite, vous devez entretenir cette relation en adaptant vos actions tout au long de leur processus d’achat.

Le Social Selling répond à ces deux enjeux.

Pour faire du BON Social Selling, il faut bien appréhender le parcours d’achat

Pour bien prospecter sur les réseaux sociaux et sur le web en général, il est important d’appréhender le parcours d’achat de vos clients dans son intégralité.

Le parcours d’achat moderne se compose de 3 étapes clés : la prise de conscience d’une problématique, l’analyse des solutions et la prise de décision.

Durant l’étape de la prise de conscience, l’acheteur identifie une problématique à laquelle il est confrontée.

Il décide alors si cette problématique est suffisamment importante pour être résolue ou si elle ne l’est pas suffisamment pour être traitée.

Lors de l’étape suivante, l’acheteur est convaincu qu’il doit résoudre la problématique qu’il rencontre et analyse désormais les solutions qui se présentent à lui.

Il compare les méthodes et évalue les offres à sa disposition. Bien souvent, ce sont ces deux étapes qui sont réalisées avant de rencontrer un commercial.

Pour finir, au moment d’attaquer la troisième étape du parcours d’achat, l’acheteur a déjà retenu le type de solution qu’il juge le plus pertinent.

Il a sélectionné quelques offres dans ce sens qu’ils comparent afin de décider laquelle répond au mieux à ses attentes.

Dans le cadre d’une stratégie de prospection traditionnelle, vos commerciaux ne prennent pas en compte les particularités de ce parcours d’achat et ils abordent les prospects toujours de la même manière.

Désormais, avec les réseaux sociaux, vous pouvez optimiser votre stratégie de prospection en privilégiant les prospects les plus chauds et en personnalisant chacune de vos actions.

C’est là tout l’intérêt du Social Selling.

Le Social Selling : 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux

Pour bien prospecter sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de créer un compte sur LinkedIn et d’ajouter le maximum de contacts à votre réseau.

La clé du succès réside dans votre capacité à définir et mettre en place une stratégie de Social Selling pertinente.

Voici la méthode à suivre en 4 étapes :

Étape #1 : L’optimisation de votre profil

Cela peut paraître naturel comme ça mais j’ai bien trop souvent constaté en entreprise que des commerciaux essayaient de prospecter sur les réseaux sociaux avec un profil vide…

La première chose à faire pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux est d’optimiser vos profils.

Pour cela, prenez la peine d’ajouter des photos à votre profil.

Je parle ici d’abord de la photo de profil qui doit être professionnelle et en adéquation avec les préférences de votre cible et votre image de marque.

Ensuite, et elle est bien trop souvent oubliée, je parle également de la photo de couverture qui est une excellente opportunité de renforcer votre image et d’en dire un peu plus sur votre domaine d’activité.

Ensuite, prenez bien soin de remplir toutes les sections à votre disposition.

C’est comme cela que vous vous démarquerez de vos concurrents et que vous gagnerez en visibilité sur les réseaux sociaux :

• Définissez un titre évocateur qui reflète bien votre métier
• Remplissez la section description en incitant à la prise de contact
• Détaillez vos expériences et la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients

Pensez également à demander à vos clients de vous recommander.

Sur LinkedIn notamment, vous avez la possibilité d’afficher des recommandations et celles-ci convaincront à elles-seules vos prospects de donner suite à votre sollicitation et même de vous contacter directement.

Enfin, partagez sur vos réseaux sociaux du contenu à forte valeur ajoutée traitant des problématiques que rencontre votre cible.

Ce contenu peut être directement créé par vous, votre entreprise, ou alors provenir de site faisant autorité dans votre domaine d’activité.

Ainsi, votre profil sera attirant et renforcera votre image d’expert.

C’est la base du Social Selling.

Étape #2 : L’identification des prospects

Cette deuxième étape est celle qui fait toute la différence entre le Social Selling et une stratégie de prospection traditionnelle.

Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez tous les outils à votre disposition pour identifier les entreprises et les contacts qui correspondent le mieux à votre profil de client idéal et à vos Personas.

Votre profil de client idéal est tout simplement le type d’entreprise avec qui vous souhaitez travailler et avec qui vous avez les meilleurs résultats.

Vous pouvez identifier votre profil de client idéal via par exemple des critères d’effectifs, de domaine d’activité ou encore de chiffre d’affaires.

Vos Personas sont des personnages semi-fictifs qui représentent le portrait-type de vos meilleurs clients : quelle est sa fonction ? Quelles sont les problématiques qu’il rencontre ? Comment se forme-t-il ? S’informe-t-il ? À quoi ressemble sa journée type ?

Tous ces éléments vous seront utiles pour les deux étapes suivantes. Elles sont vitales pour la réussite de vos actions de Social Selling.

Après avoir défini vos différents profils de client idéal et Personas, vous devez maintenant vous tenir à l’écoute du marché pour identifier concrètement les prospects qui 1, regroupent ses critères et 2, sont déjà engagés dans leur parcours d’achat.

Ses prospects ont par exemple déjà visité voire même téléchargé du contenu sur votre site internet.

Ils s’informent sur des blogs, posent des questions sur des forums, partagent ou aiment du contenu relatif à leur problématique sur les réseaux sociaux.

Pour identifier ces acheteurs dits actifs, vous pouvez analyser le contenu des influenceurs de votre domaine d’activité, lire les blogs les plus pertinents ou encore rejoindre des groupes sur LinkedIn et autres réseaux sociaux.

Cette étape est une partie importante du Social Selling que trop de commerciaux zappent en privilégiant la masse.

Enfin – et surtout – vous pouvez analyser directement le trafic de votre site internet et l’engagement qu’ont suscité vos contenus sur les réseaux sociaux.

Prenons l’exemple du post LinkedIn que j’ai partagé ci-contre : je m’aperçois qu’il a commenté à une dizaine de reprises et qu’il a suscité plus de 50 réactions (J’aime etc…).

Parmi ces interactions, je peux constater que le directeur marketing d’une entreprise correspondant à ma cible en fait partie.

Proposant des prestations de Marketing Digital, ce directeur marketing est clairement un très bon prospect pour mon agence et il s’intéresse activement au sujet.

Étape #3 : L’entrée en contact

C’est sans doute l’étape la plus « touchy » du Social Selling.

Dans le cadre d’une prospection traditionnelle, les commerciaux fournissent un maximum d’efforts pour joindre le bon contact via des appels à froids et des e-mails impersonnels.

Ils tiennent toujours le même discours institutionnel et proposent un RDV à leurs prospects pour leur faire une présentation commerciale.

En vain.

Les acheteurs n’ont pas le temps de répondre aux dizaines de sollicitations dont ils sont victimes chaque semaine et sont fatigués de devoir répondre toujours aux mêmes questions autour de leur activité et surtout leur chiffre d’affaires.

Comme nous l’avons vu précédemment, l’acheteur souhaite désormais être rassuré et convaincu que vous êtes la bonne personne pour l’aider à atteindre ses objectifs et solutionner ses problématiques.

Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez à votre disposition pléthore d’informations pour agir différemment et personnaliser vos actions selon le contexte de l’acheteur.

Exploiter toutes ces informations est essentiel pour bien prospecter sur les réseaux sociaux avec le Social Selling.

Vous pouvez notamment vous appuyer sur son activité sur les réseaux sociaux, les contenus qu’il partage ou encore son actualité.

Comment faire concrètement ?

Dans l’étape précédente, vous avez identifié vos profils de client idéal et les Personas.

Maintenant, vous devez définir pour chacun de vos Personas une séquence de messages vous permettant d’entrer efficacement en contact avec eux.

Il ne s’agit pas ici d’ajouter tous les prospects identifiés à vos réseaux sociaux mais plutôt de commencer par engager la conversation via l’envoi de messages à forte valeur ajoutée.

Reprenons notre directeur marketing de l’étape précédente : il a aimé mon post LinkedIn et est une cible intéressante pour mon agence.

En me rendant sur son profil LinkedIn, je vois qu’il a aimé un article du type « Comment communiquer sur les réseaux sociaux ».

Le meilleur moyen d’entrer en contact avec lui est de lui envoyer un message lui proposant de télécharger notre livre blanc « Comment attirer de nouveaux clients avec les réseaux sociaux ».

Étape #4 : La conversion du prospect en client

Maintenant que vous êtes entré en contact avec votre prospect, vous devez impérativement créer une fiche contact dans votre CRM et l’intégrer à votre stratégie de communication globale.

En fonction de son retour et de ses agissements vis à vis de vos communications, vous pourrez jauger la maturité de votre prospect en lui donnant tout simplement une note.

On parle de Lead Scoring.

Cet historique et cette note va ensuite vous permettre de lui envoyer des communications ultra-personnalisées et adaptées à son évolution dans le parcours d’achat.

Le but ici est d’entretenir une relation de qualité et d’alimenter de manière quasiment automatique votre prospect dans sa réflexion d’achat pour reprendre finalement contact avec lui au meilleur moment : celui de la signature.

Dans cette optique, vous pouvez coupler vos actions de Social Selling à une solution de Marketing Automation.