Génération de Leads : les 4 types de Leads que vous allez traiter
Générer des Leads c’est bien. Les convertir en clients, c’est mieux. Bien souvent, les entreprises se focalisent sur la génération de Leads mais en oublient totalement la gestion. Au grand dam de leur retour sur investissement. Pour y remédier, voici les 4 types de Leads que vous allez traiter.
Votre stratégie de génération de Leads est lancée depuis plusieurs mois. Les Leads sont au rendez-vous mais vous avez le sentiment que tout n’est pas parfait… C’est normal, générer des Leads matures et qualifiés peut prendre un peu de temps.
Mais bien souvent, le manque de retour sur investissement relève d’un problème un peu plus profond que l’impatience : il s’agit de l’absence ou de l’inefficacité du process de gestion des Leads.
Au fil du temps, nous avons catégorisé avec Ludo 4 grandes familles de Leads que vous allez générer.
Comme on est sympa chez SLN, nous allons vous faire gagner un temps précieux en vous permettant de repérer à quelle catégorie appartient le Lead que vous allez prochainement traiter.
Petite annonce avant ça, j’ai une statistique à vous rappeler : seulement une partie des Leads sont prêts à acheter.
En effet, 73% des Leads générés en ligne ne sont pas encore prêts à devenir vos clients.
Une question se pose alors. Mais pourquoi faire de la génération de Leads si les Leads ne peuvent pas être convertis en clients ?
Pas de panique, on vous explique tout ici : “Comment bâtir une approche commerciale de qualité avec Inbound Marketing”
Pour faire simple, le Lead doit être géré et bien géré par le commerce sans quoi… vos efforts marketing ne généreront aucun retour sur investissement.
On explique ici aussi quelques petites choses sur la gestion des Leads : Comment bien gérer des Leads quand vous n’avez pas le temps ?
Ceci étant dit, parcourons ensemble les 4 types de Leads qui vous attendent.
1 – Les Leads qui vous font faire le lièvre 🐇
L’idée de générer un Lead très chaud et très pressé de recevoir une offre de votre part peut être enthousiasmant.
Mais si vous avez lu le titre de ce paragraphe, vous avez compris que ça n’est pas une bonne nouvelle.
Les Leads très – trop – chauds peuvent être les pires.
Je m’explique.
Les demandes trop précises et très rapides cachent souvent une compétition à laquelle vous allez participer mais que vous avez déjà perdue.
Votre offre va donc simplement servir à votre interlocuteur pour montrer à son service achat ou à sa direction que les autres propositions – à savoir antérieures à la vôtre – sont meilleures.
La demande du Lead qui vous fait faire le lièvre ne fera que grossir le nombre de propositions commerciales envoyées mais certainement pas celles des propositions signées.
Le niveau de maturité d’un Lead peut jouer contre vous. Faut-il pour autant ne pas traiter ces Leads-là ?
Bien-sûr qu’il faut traiter ces Leads mais ne pas perdre trop de temps avec. L’expérience vous aidera à identifier rapidement cette catégorie de Leads.
2 – Les Leads qui font du tourisme commercial ✈️
Cette autre catégorie de Leads a du potentiel. Le potentiel de convertir un nouveau client mais surtout le potentiel pour passer (perdre ?) beaucoup de temps.
Le tourisme commercial peut se résumer à ces deux phrases :
“J’aimerais bien qu’on prenne 2 heures la semaine prochaine pour que vous m’expliquiez tout ce que vous faites”
et
“En ce moment, je vais avoir du temps à vous consacrer”
Bien que ce Lead ait toutes les caractéristiques d’un bon contact pour le service commercial, à savoir que son Lead scoring soit exactement celui qu’il vous faut, vous devez rester maître de votre temps.
Il est tentant de passer du temps avec ce genre de contact parce que ce Lead représente potentiellement une belle référence.
Mais face à ce genre de Lead, vous devez appliquer votre processus habituel.
Il a beaucoup de questions ? Partagez avec lui les contenus qui y répondent mais une fois de plus, ne prenez pas plus de temps que nécessaire.
Un autre type de touriste commercial se caractérise par le téléchargement de tous vos livres blancs en 20 minutes chrono.
Même si cela peut paraître génial et faire bondir son Lead Scoring, la vérité c’est que ce type de Lead préfère lire et ne vous répondra jamais ni au téléphone, ni par email ni sur aucun réseau social.
3 – Les Leads qui nécessitent un peu plus de maturité 🐣
On commence à entrer dans les typologies de Lead intéressantes. Ceux qui sont dans une véritable recherche d’informations, d’expertises et ont une intention d’achat.
Chez nos clients et prospects, nous sommes souvent confrontés à un déséquilibre entre le nombre de marketeurs et le nombre de commerciaux.
Je résumerais ça en disant que l’on parle avec une armée de commerciaux d’un côté et 2, voire 3, personnes au sein de l’équipe marketing de l’autre.
Si vous aussi êtes dans ce cas et que vous débutez vos actions de génération de Leads, il est pertinent de transmettre aux commerciaux les Leads qui nécessitent plus de maturité, les Leads qui doivent être accompagnés.
À cette étape et dans ce cas de figure, l’équipe commerciale doit appliquer son processus habituel de gestion de Leads et respecter les procédures établies.
Il existe bien évidemment de nombreux autres cas de figure et ils vont dépendre de la séniorité du service commercial, du fait que le marketing soit équipé ou non d’un outil de Marketing Automation, de la durée et de la complexité de votre cycle de vente, de la qualité du contenu que vous générez etc
On pourrait continuer la liste sur des pages et des pages.
Si à cette étape, les choses sont complexes pour vous : pas de panique. C’est compliqué pour toutes les entreprises qui gèrent des Leads : La gestion des Leads, un casse-tête en entreprise
4 – Les Leads qualifiés et matures (vraiment !) 💶 😀
On finit par la meilleure catégorie de Leads possible.
Ils ont atteint le nombre maximum de votre Lead scoring, ils ont visité et téléchargé des contenus très engageants et ont toutes les caractéristiques qui intéressent les commerciaux.
La cerise sur le gâteau, c’est qu’ils acceptent un premier rendez-vous dès la première interaction et se disent déjà très intéressés d’en savoir plus sur vos produits et services.
Le rêve pour tous les commerciaux.
Vous en dites quoi ? Le ROI n’est toujours pas présent ? Les commerciaux n’arrivent pas à signer avec cette catégorie de Leads ?
Il faut alors impérativement mettre tout ça sur pause et se poser la question de l’efficacité de votre processus commercial : Comment créer un processus commercial efficace ?
Et oui, quel que soit le type de Leads que vous allez générer, il vous faut, pour générer du chiffre d’affaires, un processus commercial solide et documenté.
J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂
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