La Digitalisation : c’est quoi, pourquoi et comment faire ?

Digitalisation par-ci, digitalisation par-là. La Digitalisation, tout le monde en parle, l’emploie à toutes les sauces mais finalement, peu savent ce que c’est vraiment et surtout comment la mettre en œuvre. Alors c’est quoi la digitalisation et surtout comment faire ? Voici le guide complet.

La digitalisation, c’est quoi pour vous ? Vous êtes-vous déjà posé la question ?

Il faut dire que ce terme revient souvent dans les discussions en entreprise, notamment dans les services marketing et commercial. Cependant, avouons-le, il n’est pas toujours bien utilisé !

La digitalisation est devenue un mot fourre-tout, qui « fait bien » et qui permet à certains managers ou dirigeants de paraître modernes. Et c’est bien dommage !

La digitalisation est un enjeu important pour les entreprises. Elle rationalise l’expérience utilisateur et accélère les interactions entre la marque et les consommateurs. Autrement dit : elle permet d’améliorer vos offres et d’augmenter votre rentabilité.

Le problème : le mot « digitalisation » fait peur. À force de l’employer à tout va et surtout, à mauvais escient, certains dirigeants n’osent pas franchir le cap.

Alors, remettons les choses au clair aujourd’hui !

Nous allons répondre concrètement à la question « la digitalisation, c’est quoi ? », mais aussi voir comment la mettre en œuvre dans votre entreprise !

La digitalisation, c’est quoi ? (Vraiment !)

Les comportements des acheteurs et du marché ont beaucoup évolué dans le temps. Et notamment avec l’avènement du digital !

Ainsi, le processus d’attrait, de rétention et de conversion des prospects s’est transformé. Vous l’avez peut-être remarqué : les points de friction sont plus nombreux. En conséquence, le retour sur les investissements réalisés dans la prospection commerciale a baissé.

Alors, concrètement, la digitalisation, c’est quoi ? C’est un processus par lequel les entreprises réorganisent leurs méthodes de travail et leurs stratégies pour obtenir de plus grands bénéfices, grâce à l’intégration de nouvelles technologies.

On passe d’une stratégie de pilotage par l’humain à une stratégie de pilotage automatisé via un outil ou un logiciel (mais toujours avec une part d’humain à l’intérieur !).

La digitalisation améliore un ou plusieurs processus d’entreprise existants, mais ne les change pas ni ne les transforme.

Les 4 fondements de la digitalisation

Pour réussir votre digitalisation marketing et commerciale, voici les éléments importants à intégrer dans votre stratégie :

  • Un site internet
  • L’efficacité commerciale
  • Le marketing automation
  • Le reporting et le management

1. Le site internet

Clé de voûte de la digitalisation, votre site internet assure la présence de votre entreprise dans la sphère numérique. Grâce à lui, vous pourrez générer des prospects, alimenter leur réflexion d’achat et les convertir. C’est un véritable lien entre vous et les consommateurs.

D’ailleurs, on vous invite à découvrir ce que les prospects veulent voir sur votre site internet.

2. L’efficacité commerciale

Il faut en moyenne 8 tentatives d’appels pour toucher un prospect, au moins 5 suivis pour le convertir après un échange. Résultat, les commerciaux passent moins de temps à vendre.

Avec la digitalisation marketing et commerciale, vous mettez en place des processus et outils pour optimiser le temps passé sur les ventes des commerciaux et augmenter les chances de conversion. Comment ? Nous allons l’aborder par la suite.

3. Le marketing automation

Pour une digitalisation marketing et commerciale au top, vous devez récupérer des données sur vos clients et prospects.

Il est essentiel de centraliser ces éléments pour en tirer profit durant toute votre prospection… et au-delà ! Les données des leads et des clients fournissent des renseignements importants pour améliorer vos processus, vos offres et votre tunnel de vente.

Et ce n’est pas tout !

C’est grâce à ces renseignements que vous pourrez ensuite mettre en place une stratégie de marketing automation. Stratégie dont l’efficacité n’est plus à démontrer.

Néanmoins, rappelons quelques chiffres intéressants :

  • D’après Invespcro, 91 % des utilisateurs du marketing automation reconnaissent qu’il est ” très important” pour le succès global de leurs activités digitales.
  • Selon Annuitas Group, les entreprises qui utilisent l’automatisation du marketing enregistrent une augmentation moyenne de 451 % des prospects qualifiés.
  • D’après Marketo, 76 % des entreprises qui utilisent cette stratégie génèrent un retour sur investissement dès la première année.
  • Nucleus a constaté que l’automatisation du marketing améliorait la productivité des entreprises de 20 % en moyenne.

Cependant, pour récupérer et centraliser ces informations, vous aurez besoin d’un CRM et/ou d’une solution de marketing automation.

guide marketing automation B2B

4. Le reporting et le management

Le reporting et le management apportent une touche humaine à la digitalisation. Mais surtout, ils permettent de mesurer les résultats de votre stratégie.

Cependant, pour amorcer votre digitalisation marketing et commerciale, vous devez assurer le confort et l’engagement de vos collaborateurs.

Pour qu’ils intègrent au mieux votre stratégie et vos outils, il faudra mener des actions de conduite du changement. Un point que nous verrons un peu plus tard dans cet article.

Pourquoi passer à la digitalisation marketing et commerciale ?

Selon une étude Deloitte :

  • Plus de 40 % des petites entreprises affirment augmenter leur portefeuille clients grâce aux outils digitaux.
  • Plus de 70 % augmentent leurs revenus grâce à la digitalisation.
  • 90 % déclarent qu’elle favorise l’innovation.
  • Les entreprises qui sont passées à la digitalisation sont deux fois plus rentables que les autres.

Ces chiffres parlent d’eux-mêmes, mais nous allons tout de même voir d’autres raisons d’y passer !

Améliorer les produits et services

En investissant dans la digitalisation, vos produits et services ont tendance à s’améliorer de manière exponentielle. Pourquoi ? Parce les technologies utilisées (CRM, plateforme d’automation, reporting…) vous apportent des données pertinentes sur les préférences, les besoins et les motivations de vos prospects.

Des informations qui vous aident à peaufiner vos offres pour décupler vos opportunités commerciales, que ce soit sur le marché existant ou un nouveau marché.

Engager les clients

Avant, le potentiel client prenait directement contact avec vous pour ses besoins. Maintenant, il utilise Google ! Un acheteur mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat. 61% des acheteurs B2B démarrent leur réflexion d’achat sur Google et 59% ne souhaitent pas parler avec un commercial.

La digitalisation, c’est quoi ? C’est un moyen de vous engager avec vos prospects, avant qu’ils trouvent vos concurrents.

Au lieu de stratégies de moins en moins efficaces comme le cold calling, vous personnalisez la prospection via des contenus (articles de blog, livres blancs, infographies, vidéos…), sur les réseaux sociaux, par email et via d’autres canaux en phase avec les nouvelles habitudes de votre audience.

La digitalisation est essentielle pour maintenir l’intérêt des consommateurs pour votre marque et vos produits tout en vous démarquant de vos concurrents.

Optimiser les processus

La digitalisation est un moyen de fluidifier les processus internes pour gagner en productivité.

Votre entreprise effectue-t-elle encore des tâches répétitives et chronophages, comme il y a 10 ou même 20 ans ? Oui ? Alors il est temps de faire évoluer vos processus au même rythme que la technologie.

La digitalisation contribue à l’optimisation de votre travail, afin de gagner du temps sur des missions à valeur ajoutée comme la gestion de la relation client, la création de contenu et l’amélioration de votre tunnel de vente.

Le but est de laisser des tâches récurrentes aux machines et logiciels. La récolte de données, l’envoi d’email, le scoring… sont des éléments qui peuvent être facilement automatisés, afin de faire gagner un temps précieux au service marketing.

Augmenter le taux de conversion

Premier point : la digitalisation permet d’attirer des prospects plus qualifiés dans votre entonnoir de vente.

Second point : la digitalisation marketing et commerciale permet de mieux les comprendre, de les accompagner et de réduire les points de friction durant leur parcours d’achat.

Troisième point : elle offre plus de temps et de flexibilité aux commerciaux, grâce à l’automatisation. Ces derniers se dégagent des heures supplémentaires pour se consacrer pleinement à leur mission : VENDRE.

Ensemble, ces trois points travaillent en synergie pour offrir une meilleure expérience client. Et qui dit excellente expérience client, dit augmentation du taux de conversion !

Diminuer les erreurs et les fautes

Aucune entreprise n’est à l’abri des erreurs. D’autant plus si elle exécute de nombreuses tâches manuellement, de façon répétitive.

Les solutions numériques intégrées à la digitalisation vous aident à revérifier les informations, à automatiser la saisie et la correction, et à générer des alertes en cas d’anomalie. Confrontés à moins d’erreurs dans vos opérations, vous augmentez la productivité de votre organisation.

Au lieu de passer du temps à corriger des problèmes, vous équipes pourront se concentrer sur leur mission première et jouer leur rôle dans la croissance de votre entreprise.

Comment réussir votre digitalisation ?

La digitalisation accroît la productivité et l’efficacité tout en réduisant les coûts. Mais ce serait une erreur de cantonner la digitalisation à des outils. C’est une véritable stratégie à mettre en œuvre et surtout un plan d’action qui embarque tous vos collaborateurs !

Évaluer votre situation actuelle

Les projets de digitalisation sont difficiles à mettre en œuvre sans vision stratégique. Comme nous l’avons dit, il ne s’agit pas uniquement de sélectionner des outils, mais de définir des objectifs à atteindre. Objectifs sur lesquels devra s’aligner l’ensemble de vos services.

Pensez avant tout à l’expérience utilisateur, plutôt qu’aux outils et adapter votre stratégie en conséquence.

Par ailleurs, réalisez un audit de vos flux de travail, des procédures, des politiques et des pratiques qui soutiennent votre organisation (et plus précisément le service commercial et marketing). Le but est d’identifier les points bloquants et les process qui ont besoin de flexibilité.

Intégrez les collaborateurs dans cette évaluation. Ils sont aux premières loges pour donner leurs ressentis sur leur travail quotidien, identifier les défis à relever et les workflows à améliorer. De plus, impliquer les employés dès le début permet de les préparer doucement à votre projet de digitalisation.

Plus ils sont préparés à l’avance, mieux ils accepteront les nouvelles méthodologies au moment venu.

Impliquer tous les niveaux de l’entreprise

La digitalisation doit s’appliquer l’ensemble de vos équipes. Chaque département doit passer par un processus de numérisation, afin de profiter des avantages de la technologie dans son domaine.

La première raison est d’éviter une impression de favoritisme. Il ne faudrait pas que des collaborateurs se sentent moins impliqués dans les objectifs de l’entreprise.

L’autre raison est simplement que la digitalisation concerne tous les services. L’objectif est de centraliser les données et processus, afin d’améliorer l’ensemble du travail produit.

Chaque pôle doit œuvrer vers un objectif commun, travailler main dans la main avec les autres et s’appuyer sur les avantages de la technologie.

Après tout, une entreprise n’innove vraiment que lorsque tous ses départements évoluent !

Accompagner et former ses équipes à la digitalisation

La conduite du changement, c’est maintenant !

La digitalisation ne va pas s’opérer en un claquement en doigt. Pour qu’elle soit efficace, tous vos employés doivent être fédérés autour du projet et y prendre part.

Certains seront enthousiastes, d’autres plus réticents à l’idée de changer leurs habitudes. C’est normal ! L’important est de les accompagner pour leur faire prendre conscience que la digitalisation va les aider à monter en compétence, à gagner en productivité et à améliorer l’impact de leur mission.

conduite du changement digitalisation marketing commerciale

Évidemment, la période de transition diffère selon la taille de l’entreprise et sa culture déjà existante. Dans tous les cas, des conférences, formations (en équipe et individuelles) et des ateliers participatifs seront nécessaires pour répondre aux questions (et aux freins) de vos équipes.

Gardez à l’esprit que la conduite du changement se fera avec un management positif, collaboratif et accessible !

S’entourer des bons talents

Le déterminant final d’une digitalisation marketing et commerciale efficace réside dans votre capacité à s’entourer des bons talents. Il faudra mettre en œuvre une culture numérique, sélectionner et configurer les outils adaptés à votre objectif, fédérer vos collaborateurs… Des compétences qui ne sont pas forcément disponibles en interne.

Vous devez identifier les ressources qui vous manquent et créer un écosystème de partenaires qui peuvent vous aider à passer le cap.

La digitalisation, c’est quoi ? C’est un changement inévitable, un bouleversement profond de l’entreprise et de ses pratiques. On espère que cet article vous a éclairé sur cette notion et son importance pour la pérennité de votre entreprise !

Si vous le souhaitez, nous pouvons parler de votre digitalisation de vive voix dans une consultation gratuite :

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