Comment favoriser la collaboration entre le Marketing et le Commercial en B2B ?
Vous souhaitez générer des leads qualifiés et gagner de nouveaux clients en B2B ? Cela passe inévitablement par une bonne collaboration entre le marketing et le commercial. L’acheteur qui est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion vous impose cet alignement entre le marketing et les ventes. Voyons comment faire.
Pourquoi le Marketing et le Commercial Doivent Absolument Collaborer en B2B ?
Le décideur en B2B est toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.
Quand 90% des décideurs en B2B déclarent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale, ils sont 61% à commencer leur réflexion d’achat sur Google.
Ce changement de comportement fait que la prospection commerciale n’est plus seulement l’affaire du service commercial. Le marketing joue maintenant un rôle prépondérant dans la génération de Leads.
Concrètement, le marketing doit générer des Leads qualifiés et matures et le service commercial les convertit.
Il est donc essentiel d’aligner le marketing et les ventes pour atteindre vos objectifs.
Pour aller plus loin, voici 4 raisons d’aligner les ventes et le marketing en B2B.
Quels sont les dangers d’un mauvais alignement marketing et ventes ?
Vous vous rendez chez votre garagiste préféré pour changer vos pneus et là, mauvaise surpris au moment de récupérer les clés, il vous annonce que les roues de votre voiture ne sont pas alignées.
Il vous met en garde : un mauvais alignement des roues, le fameux défaut de parallélisme, peut détériorer votre direction, les amortisseurs et accentuer l’usure de vos pneus.
Vous pouvez maintenant passer à la caisse.
Un mauvais alignement entre les ventes et le marketing aura inévitablement des répercussions sur l’ensemble de votre entreprise.
65% des entreprises en B2B déclarent ainsi qu’une mauvaise collaboration entre le service marketing et le commerce entraîne une perte d’opportunités commerciales. Comprendre des clients.
Pour aller plus loin ici, voici en détails les risques d’un mauvais alignement entre les ventes et le marketing.
Aligner le marketing et les ventes, c’est définir des objectifs complémentaires
Alors comment faire pour favoriser la collaboration entre le service commercial et le service marketing ?
Si les deux services ont bien souvent du mal à s’entendre, c’est parce qu’ils ne sont pas câblés pour collaborer.
Le service commercial subit des pressions d’objectifs à court terme quand le service marketing est plutôt une affaire de moyen/long terme.
Pour favoriser la collaboration entre les ventes et le marketing, il est essentiel de commencer par leur fixer des objectifs complémentaires.
Puisque le service commercial doit signer X nouveaux clients et que pour cela il a besoin de rencontrer Y prospects, le service marketing devra transmettre ces Y prospects au service commercial et donc attirer Z visiteurs pour cela sur le site internet.
Tout n’est qu’une question de taux de conversion.
Vous voulez en savoir plus ? Voici notre méthodologie pour définir des objectifs complémentaires pour le marketing et les ventes.
Aligner le marketing et les ventes, c’est travailler ensemble le profil du prospect idéal
Si on résume : le marketing doit générer des leads qualifiés et le service commercial doit les convertir.
Pour que cela fonctionne parfaitement, il est indispensable que le marketing et les ventes collaborent pour travailler une définition commune de ce qu’est un lead qualifié.
On parle de Buyer Persona.
L’idée ici est que le marketing et les ventes identifient ensemble une liste de critères qui caractérisent votre prospect idéal, ainsi que les critères qui à l’inverse caractérise un mauvais prospect.
Dès lors, le marketing sera à même de transmettre au service commercial les meilleurs leads et votre taux de conversion leads > clients ne s’en portera que mieux.
Pour travailler votre profil du prospect idéal c’est ici.
Aligner le marketing et les ventes, c’est s’engager avec un SLA
Afin de favoriser la collaboration entre le marketing et les ventes, il est important que les deux services aient des engagements écrits l’un envers l’autre.
Pour cela, nous vous recommandons de travailler un SLA. Un Service Level Agreement.
Le SLA définit clairement combien de leads le marketing doit transmettre au service commercial ainsi que le délai et la manière dont le service commercial doit les gérer.
Nous vous présentons ici notre méthodologie pour rédiger un SLA qui favorise vraiment la collaboration entre les ventes et le marketing.
Aligner le marketing et les ventes, c’est faire le point régulièrement
Pour conclure, l’alignement entre les ventes et le marketing n’est jamais définitif.
Si vous souhaitez que les deux services continuent de collaborer efficacement dans le temps, il est essentiel d’organiser régulièrement des rencontres entre les deux services.
On parle de Smarketing Meeting.
Le but d’un Smarketing Meeting est de permettre au service commercial et au service marketing de faire le point sur les leads générés, les leads convertis et les problématiques que rencontrent les deux services.
À l’issue du Smarketing Meeting, les deux services repartent avec quelques optimisations à apporter à leurs actions.
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Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !
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