Comment bâtir une approche client de qualité avec l’Inbound Marketing

Soyons francs : l’acheteur n’apprécie pas que vous le dérangiez dans sa journée. Que ce soit par téléphone, via des e-mails impersonnels ou des visites impromptues, vous l’agacez. Alors comment bâtir une approche client de qualité ? Voyons comment l’Inbound Marketing peut vous aider !

D’une manière générale, avoir une conversation n’est pas quelque chose de compliquée. Pourtant lorsqu’une conversation comprend deux personnes qui ne se connaissent pas les choses tendent à se complexifier.

comment bien prospecter avec inbound marketing

Dans une démarche de prospection commerciale traditionnelle, vous devez susciter l’intérêt d’un acheteur qui ne vous connait pas, ne connait pas votre entreprise et ne connait pas non plus les produits que vous vendez.

À l’heure d’Internet et des réseaux sociaux, cela fait bien trop d’inconnues pour être efficace en prospectant à froid. L’acheteur n’accepte plus d’être sollicité par une entreprise à qui il n’a rien demandé.

Alors comment attirer l’attention de l’acheteur et entamer une relation de qualité ?

L’Inbound Marketing, de par son approche proactive, s’impose ici naturellement comme une solution pertinente pour bien prospecter.

Des leviers de prospection commerciale moins performants

Il est étonnant d’observer comment les commerciaux dépensent une énergie folle pour s’entretenir avec une personne qui, dans le plus hypothétique des cas, pourrait devenir client.

Ne nous leurrons pas : depuis quelques mois, voire année, vous remarquez une baisse significative des performances de vos actions de prospection commerciale. Sous la pression de votre Direction Générale, vous décuplez le volume de vos appels mais luttez chaque mois pour atteindre vos objectifs.

La raison est simple : les rares fois où vous parvenez à franchir l’obstacle du standard téléphonique, vous vous retrouvez à discuter avec une personne que vous connaissez à peine et à qui vous devez poser une série de questions très précises pour qualifier votre interlocuteur : un interrogatoire pas très glamour…

En toute objectivité, on peut dire que tout cela fonctionne de moins en moins, que le ROI constaté sur ce genre de pratique est en baisse et que cette approche client n’est pas de qualité.

« Seulement 1% de la prospection commerciale téléphonique aboutit à une prise de rendez-vous »

Lorsque l’appel dans le dur est l’outil principal pour obtenir de nouveaux rendez-vous et donc de nouveaux clients, la pratique de base est d’obtenir une liste de contacts et leur numéro de téléphone.

La prospection commerciale, une affaire de contextualisation

Armé de mon plus beau sourire, j’ai moi-même prospecté des centaines de contacts comme on joue au loto.

 « Lorsqu’il s’agit du développement commercial de votre entreprise, quelle place laissez-vous au hasard ? »

Le résultat n’est pas à la hauteur des attentes et même si des rendez-vous sont positionnés, il est difficile de juger de leur qualité. Le reste du temps, les interlocuteurs sont absorbés par d’autres sujets et la communication téléphonique provoque une interruption des tâches de votre interlocuteur qui débouchent sur des conversations de mauvaise qualité.

En résumant, un échange avec un prospect se passe bien si les trois éléments suivants sont réunis :

  • Est-ce la bonne personne que je contacte au sein de l’entreprise ciblée ?
  • Est-ce le bon moment pour mon entreprise et la sienne pour nous entretenir ?
  • Le contexte est-il favorable pour commencer nos échanges ?

Si vous avez toutes les cartes en main, c’est-à-dire des éléments de contexte à ces trois questions, c’est le moment de décrocher votre téléphone et de mettre à profit ces informations pour une approche client de qualité.

Comment faire pour être sûr d’entrer en communication avec la bonne personne, au bon moment et dans le bon contexte ?

A première vue, pour répondre à cette question, il faut soit avoir un informateur secret sur son prospect soit avoir une boule de cristal.

Ni l’un, ni l’autre. Il faut passer à l’Inbound Marketing !

L’Inbound Marketing pour améliorer votre approche client

Pour bâtir une approche client de qualité, vous devez attirer l’attention de l’acheteur et récupérer des informations sur lui tout au long de son parcours d’achat.

L’enjeu ici est d’identifier des prospects qualifiés, correspondant à votre profil de client idéal et actifs dans leur réflexion d’achat. L’idée ? Envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment !

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Pour cela, vous devez faire de votre site internet une machine à prospects qualifiés en appliquant une méthodologie Inbound Marketing en 4 étapes.

Les deux premières étapes sont simples à appréhender : vous attirez des visiteurs qualifiés sur votre site internet et ces visiteurs deviennent des leads en remplissant des formulaires contre une contrepartie.

Pour définir le formulaire parfait, les commerciaux sont mis à contribution au sein de votre organisation. Ils doivent répondre à la question suivante : « Quel lead idéal souhaitez-vous avoir à traiter ? »

De leur réponse va déboucher la construction des champs de votre formulaire pour identifier aisément les meilleurs prospects.

La taille de l’entreprise idéale au travers du chiffre d’affaires et du nombre d’employés est, dans la plupart des cas, une variable incontournable. À vous ensuite d’ajouter des champs stratégiques pour récupérer des éléments de contexte que vos commerciaux pourront ensuite utiliser.

La mise en place de cette méthodologie permet de bâtir une approche client de qualité puisque vous connaissez le nom de la personne à joindre et avez son numéro de téléphone. De plus, en vous ayant transmis ses coordonnées, il vous a indirectement donné son accord pour que vous entamiez une relation.

Le moment est maintenant opportun pour entrer en contact avec votre prospect puisqu’il s’interroge fortement sur une problématique qu’il doit résoudre et pour laquelle votre offre est une solution pertinente. Mieux, il est peut-être même à la recherche de services comme les vôtres.

Il ne s’agit pas ici de le contacter par téléphone, c’est encore bien trop tôt.

Une fois que vous avez généré des leads qualifiés depuis votre site internet, vous devez d’abord leur envoyer des communications ultra-personnalisées pour 1) mesurer leur engagement, 2) alimenter leur réflexion d’achat et 3) les amener à maturité. C’est l’étape 3 de l’Inbound Marketing.

Rappelez-vous : pour bâtir une approche client de qualité, il faut contacter votre prospect au meilleur moment. Et le meilleur moment, c’est quand il est prêt à acheter !

La mise en place d’un logiciel de Marketing Automation traduisant l’approche Inbound Marketing est un excellent moyen d’automatiser le ciblage, l’alimentation de vos prospects et la mesure de leur degré de maturité.

Cette approche client moderne est gagnante pour tout le monde : l’acheteur n’est plus dérangé dans sa journée et les commerciaux sont en capacité de traiter ses objectifs et problématiques dès le premier contact.

 

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