Comment la Covid-19 a bouleversé la Prospection Commerciale ?
La Covid-19 change la manière dont les commerciaux et les décideurs interagissent. Les entreprises s’adaptent et actionnent de nouveaux leviers pour atteindre leurs objectifs. Découvrez l’étude complète.
Je me souviens encore de ces critiques lunaires émises lors du premier confinement : « honte aux commerciaux qui continuent de prospecter dans ce contexte anxiogène ! ».
Si vous êtes présent sur LinkedIn, vous n’avez pas pu passer à côté de ces publications absurdes et culpabilisatrices. Fort heureusement, la plupart des commerciaux ne se sont pas laissés abattre et ont continué à faire leur métier, tant bien que mal.
Que ce serait-il passé s’ils avaient stoppé toute action de prospection commerciale ? Pas besoin d’être médium pour le savoir, les entreprises auraient mis la clé sous la porte.
Ces critiques sont tout de même révélatrices d’une problématique majeure : prospecter dans le contexte Covid-19 nécessite de relever des défis nouveaux et de revoir son approche commerciale afin de répondre aux attentes des clients.
Alors comment la Covid-19 a-t-elle bouleversé la prospection commerciale ? McKinsey a publié une étude intéressante sur le sujet.
Vos prospects songent d’abord à entrer de l’argent avant d’en sortir
Ici, il y a deux manières de voir les choses : 55% des entreprises prévoient de réduire leurs dépenses. Les budgets sont à la baisse pour une entreprise sur deux.
Ça, c’est pour le verre à moitié vide. Pour le verre à moitié plein, on peut dire que 45% des entreprises prévoient de maintenir voire d’accroitre leurs budgets pour 26%.
Finalement, c’est assez logique : en période de récession, il y a deux types d’entreprise et cette étude de la Harvard Business Review l’explique très bien.
Quoiqu’il en soit, ces statistiques démontrent qu’une majeure partie des prospects que vous vous apprêtez à contacter songent d’abord à entrer de l’argent pour potentiellement prévoir d’en sortir.
Vous devez donc prendre en compte cette information pour ajuster vos actions de prospection commerciale :
Premièrement, c’est une évidence, votre approche doit mettre l’accent sur le retour sur investissement.
Deuxièmement, et là c’est un réel changement pour beaucoup, vous devez mener une stratégie de prospection qui permettent à l’acheteur de mener sa réflexion à son rythme.
Autrement dit, vous devez le guider dans les 3 étapes du parcours d’achat présenté ci-dessus. Pour savoir comment, je vous propose cette vidéo sur la génération de Leads :
Ce premier changement imposé par la Covid-19 engendre finalement naturellement le suivant.
La Covid-19 impose la Digitalisation Commerciale
La digitalisation marketing et commerciale était déjà un sujet avant la Covid-19. On le voit avec ce graphique : 48% des commerciaux avouaient déjà que les interactions digitales étaient primordiales dans leur prospection.
Mais bien évidemment, la Covid-19 a accentué la transition puisque les commerciaux leur accordent deux fois plus d’importance aujourd’hui.
Le site internet est incontournable.
Prospecter sur LinkedIn a été le premier réflexe des commerciaux confinés.
Cependant, la digitalisation commerciale va bien plus loin et requiert l’utilisation d’outils innovants comme ceux présentés dans la vidéo :
Ce qui nous amène logiquement au troisième point.
Vos Prospects toujours plus Autonome
J’adore cette accroche que je sors systématiquement en formation : l’acheteur préfère mener sa réflexion d’achat seul et à son rythme.
Ce graphique illustre parfaitement ce point et démontre que la Covid-19 n’a fait qu’accentuer cette particularité du décideur moderne.
65% des décideurs souhaitent pouvoir récupérer une information eux-mêmes, quand ils en ont besoin. 62% préfèrent même passer commande seuls, sans avoir à parler à un commercial.
Ces statistiques renforcent clairement l’importance de digitaliser votre stratégie de prospection comme vu précédemment.
Comment Prospecter malgré la Covid-19 ? Le Plan d’Actions :
Oui, la Covid-19 a changé les règles du jeu mais NON ce n’est pas plus compliqué. La clé réside dans votre faculté à adapter votre approche, tant dans les messages que dans les leviers actionnés. Tout est décrit dans cette formation vidéo gratuite :
Comme nous avons commencé à l’aborder dans cet article, la génération de Leads devient un enjeu crucial dans le contexte Covid-19 et ce guide gratuit devrait vous permettre de passer à l’action :
Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂 __ Découvrez mon premier livre « La Route du Bonheur Semblant« !
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