4 astuces pour arrêter de vous faire planter en RDV commercial

C’est la hantise de tous les commerciaux : se faire poser un lapin lors d’un RDV avec un prospect. Le report d’un RDV commercial, ça arrive et ça se gère. L’annulation à la dernière minute d’un RDV commercial, quand on est déjà sur place ou qu’on décroche son téléphone, c’est très frustrant ! Vous en avez ras-le-bol ? Voici 4 astuces qui vont changer votre vie.

Astuce #1 : Ne positionnez pas de RDV commercial avec n’importe qui !

Décrocher un RDV commercial quand on prospecte de manière traditionnelle, c’est difficile. Du coup, quand un RDV tombe, vous ne faites pas la fine bouche.

C’est sans doute la raison principale pour laquelle vous vous faites planter en RDV commercial.

Vous ne devez prendre des RDV commerciaux qu’avec des prospects qui sont qualifiés et matures (On parle de SQL « Sales Qualified Leads »). Les autres vous éviterons ou vous ferons perdre votre temps.

La raison est simple : l’acheteur n’accepte de parler véritablement à un commercial qu’après s’être fait une idée précise de la solution dont il a besoin.

S’il n’est pas mature ou que la date de son projet n’est pas arrêtée, il vous recevra par curiosité ou pour remplir son agenda. Et forcément, les risques de vous faire planter à la dernière minute sont très élevés.

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Concrètement, les prospects qui ne sont pas en phase de Decision dans le parcours d’achat ci-dessus vous planteront bien plus souvent.

Chez SLN, nous ne calons pas de RDV physique sans avoir échangé une première fois par téléphone. Surtout pour les prospects qui sont à plusieurs centaines de kilomètres de chez nous.

Question de rentabilité.

Pour vous aider ici à positionner des RDV de qualité, le Marketing joue un rôle primordial.

Astuce #2 : Générez des RDV de qualité grâce au Marketing Digital

L’alignement entre le Marketing et le commercial sont la clé d’une prospection commerciale réussie.

Pour éviter de vous faire planter en RDV commercial, vous ne devez traiter que les leads les plus qualifiés et les plus matures. Vous devez leur apporter de la valeur et les convaincre que vous êtes la bonne personne pour les aider à atteindre leurs objectifs et résoudre leurs problématiques.

Et oui, je vous vois venir : « ça demande beaucoup de temps ! »

C’est pour ça que la prospection commerciale doit être également l’affaire du Marketing.

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Le Marketing doit générer pour vous, en exploitant les leviers du Marketing Digital, des prospects qualifiés et matures.

Comment ?

En appliquant la stratégie Inbound Marketing : attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet, les convertir en leads puis alimenter leur réflexion d’achat jusqu’à ce qu’ils soient matures, autrement dit prêts à prendre un RDV avec vous.

Astuce #3 : Mettez en place une stratégie de Lead Scoring

Le Lead Scoring est une stratégie efficace pour définir le niveau de maturité et de qualification d’un prospect.

Concrètement, il s’agit d’établir une notation sur 100 reprenant tous les critères démographiques et comportementaux caractérisant votre prospect idéal.

Si votre lead répond positivement à ces critères, il marque des points.

À vous ensuite de définir le seuil à partir duquel un prospect est suffisamment qualifié et mature.

Chez nous, quand un prospect dépasse la note de 50 sur 100, il est contacté par un commercial.

Le Lead Scoring est un excellent moyen de ne prendre que des RDV de qualité et forcément de limiter les lapins !

Astuce #4 : Utilisez les Workflows pour réduire le taux d’annulation

Même si vous mettez en pratique les 3 astuces suivants, il vous arrivera encore de vous faire planter en RDV commercial.

La raison est simple : l’imprévu !

Déjà parce que votre prospect peut être impacté par un cas de force majeure mais aussi, bien souvent, parce qu’il y a un changement de priorité en interne.

C’est la raison principale pour laquelle nos prospects annulent des RDV commerciaux.

Pour éviter cela, pour éviter de vous déplacer pour rien, de perdre du temps précieux et d’engager des coûts inutiles, vous pouvez mettre en place des Workflows de relance.

Surtout pour les RDV commerciaux pris il y a plusieurs jours, plusieurs semaines voire plusieurs mois.

L’idée ici est de garder le contact de manière automatique avec vos prospects en lui envoyant des e-mails automatiques lui apportant de la valeur ajoutée.

Nous aimons ainsi envoyer un premier e-mail confirmant un RDV commercial dès son positionnement mais aussi d’envoyer régulièrement à nos RDV des articles de blog de qualité pour « préparer le RDV ».

La veille d’un RDV téléphonique et de 48 à 72h avant un RDV physique, nous envoyons obligatoirement un e-mail contenant un contenu à forte valeur ajoutée « en préparation du RDV du XX/XX à XXh. »

Si le prospect à l’intention de nous planter, il le fait à ce moment et nous économisons du temps… Et de l’argent !

Vous Souhaitez Générer des RDV de Qualité et Arrêter de vous Faire Planter ? Passez au Marketing Automation :

guide marketing automation B2B
 

Fondateur de l’agence SLN Web, je vous aide à générer des leads et à les convertir en clients. J’ai créé mon 1er blog en 2000 avec une Dreamcast et un modem Wanadoo 56K. Depuis, je vous donne toutes mes astuces pour bien communiquer sur Internet 🙂