3 façons de raccourcir votre cycle de vente avec le Marketing Automation

Raccourcir le cycle de vente est un enjeu crucial en B2B. L’acheteur mène une réflexion qui peut s’étendre sur plusieurs semaines voire plusieurs mois. Avec le Marketing Automation, vous avez 3 façons de réduire la durée de votre cycle de vente. Les voici.

Raccourcir le cycle de vente est un enjeu majeur pour nos clients. Principalement entreprises innovantes, nos clients doivent convaincre un acheteur qui n’a pas conscience de l’existence de leur offre nouvelle ou qui n’en perçoit pas toute la valeur ajoutée. La pédagogie ici peut durer plusieurs mois.

C’est aussi votre cas ? Avec le Marketing Automation, vous avez plusieurs options pour réduire la durée de votre cycle de vente.

1. Le Lead Nurturing pour nourrir la réflexion de vos prospects

En B2B, la réflexion de l’acheteur peut s’étendre sur plusieurs semaines voire plusieurs mois impactant ainsi directement la durée de votre cycle de vente.

Pour raccourcir votre cycle de vente, vous devez donc nourrir la réflexion de l’acheteur en lui transmettant toute l’information dont il a besoin pour prendre sa décision.

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Tous vos prospects ne sont pas suffisamment matures pour en être à la phase de Decision décrite dans le schéma ci-dessus. Surtout si vous êtes une entreprise innovante puisque votre offre vient d’arriver sur le marché.

Vous devez composer avec des prospects plus ou moins matures qui mènent une réflexion plus ou moins longue. A vous maintenant d’anticiper leurs besoins et de leur envoyer au meilleur moment le contenu dont ils ont besoin pour avancer dans leur réflexion d’achat.

À la mano, ça prendrait un temps monstre. Avec le Marketing Automation et sa fonctionnalité de Lead Nurturing, vous pouvez tout automatiser.

Le Lead Nurturing consiste à envoyer des messages automatiques à vos prospects en fonction de leur avancée dans le processus d’achat ainsi que de leurs comportements sur votre site internet et vis-à-vis de vos communications précédentes.

Quelques exemples concrets de Lead Nurturing :

  • Un prospect visite votre page « Tarifs », il reçoit un e-mail de proposition de RDV.
  • Un visiteur vient de télécharger un livre blanc, il reçoit un message de remerciement.
  • Un prospect n’a pas visité votre site web depuis 30 jours, il reçoit vos derniers articles.
  • Un prospect a téléchargé 2 de vos livres blancs, il reçoit un cas client.

Le Marketing Automation vous permet ainsi de nourrir automatiquement la réflexion d’achat de vos prospects et de les amener progressivement à maturité.

2. Le Lead Scoring pour mesurer la maturité de vos prospects

Pour raccourcir votre cycle de vente, vous devez 1) vous consacrer à la conversion des prospects les plus matures et 2) les prospecter au meilleur moment.

Trop souvent, je rencontre des entreprises qui parviennent à générer de leads qualifiés depuis Internet mais ne parviennent pas à les convertir en clients pour la simple et unique raison qu’ils transmettent ces leads trop tôt aux commerciaux.

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Pour faire simple, l’acheteur en B2B n’accepte d’être solliciter qu’en phase de Decision du processus d’achat. Si le commercial arrive trop tôt, il ne parviendra que rarement à séduire l’acheteur.

Avec le Lead Scoring, le Marketing Automation répond à cette problématique.

Le Lead Scoring consiste à mesurer automatiquement le degré de maturité d’un prospect en fonction d’informations démographiques et de l’historique de ses comportements.

Concrètement, dans votre outil de Marketing Automation, vous définissez une liste de critères déterminant pour qualifier un prospect mature et une note – positive ou négative – pour chacun d’entre eux.

L’idée ici est de définir automatiquement quand un prospect est arrivé à maturité en fonction de sa note générale composée de ses caractéristiques démographiques et comportements

Avec un logiciel de Marketing Automation efficace, vous pouvez faire en sorte que tous les prospects arrivés à maturité soit transmis automatiquement à vos commerciaux.

3. Les formulaires intelligents pour qualifier vos prospects

Pour raccourcir votre cycle de vente, vous devez avant tout vous consacrer à la conversion de vos prospects les plus qualifiés.

Générer des leads depuis votre site internet est finalement une mécanique assez simple : vous attirez des visiteurs sur votre site internet et leur proposez de remplir un formulaire pour télécharger une offre de contenu premium.

Cependant, si vous vous limitez à cette mécanique basique, vous vous retrouverez avec des centaines voire des milliers d’adresses e-mail sans vraiment savoir si ce sont des prospects qualifiés et ayant un besoin à court/moyen terme.

Avec un outil de Marketing Automation comme Hubspot, vous avez la possibilité de créer des formulaires intelligents afin de récolter des informations clés sur votre prospect et le contexte dans lequel il se trouve.

Un formulaire intelligent est un formulaire qui adapte automatiquement les champs qu’il propose en fonction des informations dont vous disposez déjà.
Imaginons qu’un prospect arrive sur votre site internet pour télécharger votre dernier livre blanc. Fidèle lecteur, il a déjà téléchargé plusieurs contenus chez vous et vous a déjà communiqué des informations clés comme son chiffre d’affaires et sa fonction. Quel est donc l’intérêt que vous lui redemandiez une nouvelle fois ces informations ?

Un formulaire intelligent vous permettra ici de remplacer automatiquement les champs « Fonction » et « Chiffre d’affaires » déjà renseignés par des champs du type « Besoin » ou « Budget » par exemple.

De par cette fonctionnalité de formulaire intelligent, le Marketing Automation vous permet de mieux qualifier vos prospects sans pour autant les assommer de questions. Vous recevez ainsi toutes les informations dont vous avez besoin sans pour autant réduire votre taux de conversion.

Vous souhaitez raccourcir votre cycle de vente de manière automatisée ? Consultez notre guide du Marketing Automation pour Entreprise Innovante !

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