“Vendez-moi ce stylo !” : la version Marketing

« Vendez-moi ce stylo ! » : on connait tous cet exercice de vente. Appliquons-le au Marketing. Voici un stylo, quelle stratégie Marketing pouvez-vous mettre en place pour en vendre des palettes ? Voici les 7 techniques de persuasion Marketing indispensables à toute bonne stratégie.

Comment vendre ce stylo ?

En négociation commerciale, beaucoup de très bons contenus font déjà le tour de la question sur le web. Mais d’un point de vue Marketing ?

Comment écouler des palettes de ce stylo grâce à une stratégie Marketing efficace ? La clé réside dans votre habileté à exploiter les techniques de persuasion suivantes.

Mais avant ça, comprenons rapidement la psychologie de l’acheteur.

La décision d’achat commence par l’émotion et finit par la raison

Une réflexion d’achat débute toujours par une émotion.

L’acheteur a un besoin ou une problématique qui le touche, il veut la résoudre car ça l’affecte dans son quotidien.

Après avoir fait le tour de la question et avoir bien compris pourquoi il ressent cette émotion, il reviendra à la raison. Il se mettra en quête de solutions qu’il analysera de manière très rationnelle.

les émotions au coeur de la réflexion d'achat

La première partie de cette réflexion d’achat, votre cible la mène de manière autonome, principalement sur Internet.

La deuxième partie, elle la mène plutôt avec le commercial. C’est là qu’interviennent toutes les techniques que vous pouvez voir dans les tutos « Vendez-moi ce stylo ! ».

Aujourd’hui, c’est la première partie qui va nous intéresser, celle des émotions. C’est le challenge du Marketing.

Pour Marketer ce stylo, il est donc essentiel de bien comprendre comment actionner les bonnes émotions chez l’acheteur.

C’est ce que je vous propose de voir avec ces 7 techniques de persuasion Marketing.

Vendez-moi ce stylo : les 7 techniques Marketing

1. Le principe d’association

Le principe d’association est un principe très simple : nous avons tendance à faire naturellement confiance à une personne qui nous ressemble ou qui fait partie de notre équipe.

Autrement dit, si une personne ou une marque partage toute ou partie de notre identité, on développera naturellement plus d’affinités envers elle.

D’un point de vue Marketing ça veut dire quoi ?

Concrètement, vous devez identifier les caractéristiques propres à votre client idéal et construire votre marque autour de ces caractéristiques.

Pour marketer ce stylo, vous devez donc développer une stratégie de Branding qui vous permettent de mettre en avant des valeurs chères à votre cible.

Votre cible est très analytique, vous devrez vendre ce stylo en jouant sur la précision d’écriture et le professionnalisme qu’il confère.

Votre cible est créative, vous pourrez vendre ce stylo en le montrant dans une situation de travail entre créatifs.

Pour actionner le principe d’association dans votre stratégie Marketing et vendre ce stylo par palettes, vous pourrez actionner deux leviers :

Le Marketing d’Influence

En sollicitant des influenceurs pour faire la promotion de votre stylo, vous actionnerez le principe d’association de manière très subtile.

Une personne suit un influenceur car il lui ressemble. Si l’influenceur utilise votre stylo, par association, ses abonnés penseront que ce stylo est aussi fait pour eux.

Le Storytelling

Avec le Storytelling, vous construisez un récit qui donne une âme à votre marque. Ici, il s’agira de construire un récit vous permettant de conférer à votre stylo une valeur ou une vision chère à votre cible !

Red Bull l’utilise pour se positionner comme la boisson des sports extrêmes.

Nutella joue du storytelling pour se positionner comme la pâte à tartiner des bons moments en famille.

Et vous, pour vendre ce stylo ?

2. Le principe de réciprocité

Le principe de réciprocité se traduit par le sentiment d’obligation que nous ressentons quand on nous donne quelque chose.

Si je vous offre un verre, vous vous sentirez obligé de m’en offrir un en retour. Si je vous invite à dîner, vous me renverrez l’invitation.

Si je vous rends service, vous vous sentirez obligé de m’aider.

Alors ça veut dire quoi d’un point de vue Marketing ?


L’Inbound Marketing

Pour actionner le principe de réciprocité dans votre stratégie Marketing et vendre ce stylo par palettes, je vous recommande de faire de l’Inbound Marketing.

Pour faire simple, l’Inbound consiste à offrir du contenu à forte valeur ajoutée à votre cible pour gagner sa confiance.

Votre contenu doit répondre de manière très objective et bienveillante à certaines problématiques rencontrées par votre cible.

Imaginons que pour vendre ce stylo, vous ciblez les commerciaux : vous pourriez très bien publier régulièrement sur votre site web des astuces pour augmenter ses chances de signer des contrats clients.

Ces contenus vont véritablement aider les commerciaux à vendre plus souvent.

Du coup, le moment venu, en vertu du principe de réciprocité, votre cible pensera à acheter votre stylo pour signer ces fameux contrats !

3. Le principe de cohérence

Le principe de cohérence, c’est un principe selon lequel nous nous comportons de manière cohérente après avoir pris une décision, un engagement.

Si vous demandez une fille en mariage, vous vous sentirez naturellement plus amoureux après votre demande.

Si vous annoncez en public que vous allez vous mettre au sport, vous vous y mettrez bien plus volontiers qu’en prenant la décision dans votre tête.

Alors ça veut dire quoi d’un point de vue Marketing ?

Le tunnel de conversion

Pour actionner le principe de cohérence dans votre stratégie Marketing et vendre ce stylo par palettes, vous allez devoir ponctuer votre stratégie de mini-engagements.

Plutôt que de vendre directement le stylo à votre cible, vous pourrez d’abord lui faire admettre que les stylos qu’ils utilisent ne lui conviennent pas.

Vous pouvez très bien faire ça en lui proposant un article de blog.

À partir de là, grâce au principe de cohérence, votre cible se mettra à la recherche de nouveaux stylos et cherchera surtout à comprendre quelles caractéristiques il attend du stylo idéal.

À ce stade, vous pouvez lui proposer de faire un test rapide pour que votre cible comprenne qu’elle est son profil d’écriture.

Ses réponses conduisant à un profil pour lequel le stylo que vous proposez est la meilleure option, pour être cohérent avec les informations que votre cible a renseigné dans votre test, elle préférera acheter votre stylo plutôt que le stylo de vos concurrents.

C’est ça un tunnel de conversion : un contenu simple – ici l’article de blog – qui renvoie vers un contenu premium – ici le test – qui amène à la vente.

Vous divisez ainsi la décision d’achat en 3 mini-décisions.

4. Le principe de preuve sociale

Le principe de preuve sociale, on va faire simple car on le connait tous.

Concrètement, la preuve sociale est un principe selon lequel nous avons tendance à faire comme les autres. Surtout comme les autres qui nous ressemblent.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi, quand une personne est au sol dans la rue, personne n’intervient ?

C’est une dérive de la preuve sociale : dans une situation dans laquelle nous ne savons pas comment agir, nous regardons ce que font les gens autour de nous.

Mais comme ils font comme nous, on a tous l’impression que le comportement à avoir est de faire comme si de rien n’était, que ce ne doit pas être si grave que ça.

Du coup, on ne fait rien !

Alors ça veut dire quoi d’un point de vue Marketing ?

Les avis et témoignages clients

Pour actionner la preuve sociale dans votre stratégie Marketing et vendre ce stylo par palettes, c’est très simple : rassurez votre cible avec des avis et témoignages clients.

En voyant que des personnes comme elle ont acheté votre stylo et qu’il leur convient, votre cible aura tendance à l’acheter plus facilement.

5. Le principe d’aversion à la perte

Le principe d’aversion à la perte est selon moi le plus pervers de la liste.

Je n’en suis pas fan mais il est mortellement efficace : en gros, il joue sur la peur, la peur de perdre quelque chose de vital.

Ce n’est pas le cas avec notre stylo, bien évidemment, mais l’exploiter dans votre stratégie Marketing revient à inciter votre cible à le penser.

« Ce stylo est une occasion unique, si vous ne l’achetez pas maintenant, il va vous arriver des bricoles… ! »

Bon j’exagère mais vous voyez l’idée.

Le Copywriting

Pour actionner l’aversion à la perte dans votre stratégie Marketing et écouler votre stylo par palette, tout va se jouer dans la rédaction de vos contenus et page de vente.

Ici, je vous recommande d’utiliser les techniques de Copywriting comme AIDA par exemple – Attention, Intérêt, Désir, Action – pour faire comprendre à votre cible que ce stylo est une opportunité unique et qu’elle s’auto-détruira très prochainement.

6. Le principe d’autorité

Le principe d’autorité est lui aussi très simple : nous avons naturellement tendance à accorder une confiance aveugle à toutes les personnes qui ont une autorité sur nous.

Nous croyons fortement nos médecins, nos scientifiques, nos professeurs et les gourous de nos domaines d’activité.

Nous nous calons sur leur comportement pour trouver la voie.

Le placement de produit

Pour actionner le principe d’autorité dans votre stratégie Marketing et vendre ce stylo en masse, vous pouvez là aussi faire appel au Marketing d’influence.

Et plus précisément au placement de produit.

Imaginons que votre cible soit les entrepreneurs. Solliciter l’aide d’Elon Musk ou Mark Zuckerberg, qui font office d’autorité pour votre cible, vous permettra d’atteindre vos objectifs.

7. Le principe de rareté

Le principe de rareté, lui aussi est très connu dans le Marketing.

Il est assez proche de l’aversion à la perte vue toute à l’heure. Concrètement, plus un objet est rare, plus nous avons tendance à lui apporter de la valeur.

Un produit rare l’est par une quantité ou une durée limitée.

Pour intégrer le principe de rareté dans votre stratégie Marketing et vendre tout votre stock de stylos, il vous suffit donc de le présenter comme une édition spéciale, une édition limitée dans le temps ou une édition numérotée.

Sur vos pages de ventes, n’hésitez pas à mettre un décompte sur temps ou du stock restant. Vous verrez, vos stylos partirons comme des petits pains.

En conclusion,

Voilà, vous avez tous les principes psychologiques, générateur d’émotions dans l’esprit de l’acheteur, pour mettre en place une stratégie Marketing efficace.

Que ce soit pour ce stylo ou pour vos produits et services 😉

Si vous souhaitez entrer plus en détails dans ces concepts, je vous recommande vivement le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini.

L’Inbound Marketing, la stratégie parfaite pour ça !

Pour conclure, il y a bien une stratégie Marketing qui prend en compte l’ensemble de ces concepts psychologiques dans le but d’apporter de la valeur à sa cible et la convaincre de devenir cliente.

Cette stratégie, c’est l’Inbound Marketing. Si vous menez une veille régulière sur le Marketing, vous en avez nécessairement déjà entendu parler.

Je vous propose de découvrir la stratégie plus en profondeur et surtout de passer à l’action avec ce cahier d’exercices :

cta cahier exercices inbound marketing