Pourquoi vos commerciaux ne signent pas vos leads marketing ?

C’est un constat courant. Un constat fait par les commerciaux eux-mêmes, par le service marketing aussi et même par la direction. Bien souvent le constat est amer mais il est réel : les commerciaux ne signent pas les leads marketing et vous ne savez pas pourquoi. Ça, c’était avant.

C’est une problématique que je rencontre souvent sur le terrain. Quelque soit le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le nombre d’employés, les leads transmis par le service marketing aux commerciaux ne deviennent pas clients.

Pourquoi vos commerciaux ne signent pas vos leads marketing ? Voici les 4 raisons les plus courantes.

1. Vos commerciaux n’ont pas le temps

La semaine est composée de 10 demi-journées. C’est un chiffre rond. C’est parfait pour faire des statistiques de présence chez les clients et prospects.

Un commercial, m’a-t-on dit un jour, ne doit pas être au bureau plus de la moitié du temps. 50% de son temps doit être passé en clientèle.

Cela veut dire que sur 50% du temps passé au bureau, les relances prospects, les rendez-vous téléphoniques et les lectures puis relectures de devis consomment beaucoup de temps.

Et les réunions dans tout ça ?

Vous voyez où je veux en venir ?

Un commercial qui a pris pour habitude de ne recevoir que des leads marketing de mauvaise qualité ne fera aucun effort pour trouver du temps à allouer à la gestion des leads marketing.

Un lead transmis et non-suivi par les équipes marketing est un lead qui finira sur le coin d’un bureau, puis sous une pile de dossier et enfin en classement vertical c’est-à-dire à la corbeille.

2. Le suivi des leads marketing n’est pas fait

75% des PME françaises sont équipées de CRM. Le reste d’entre-elles fonctionnent “à l’ancienne” avec des fichiers Excel améliorés (ou même pas améliorés !). Certaines ont franchit le pas du collaboratif et utilisent des fichiers partagées.

Très souvent, les outils se retrouvent dans les mains des commerciaux…et uniquement entre leurs mains.

D’ailleurs, pourquoi un marketeur utiliserait-il un outil fait pour les commerciaux ?

Le problème du suivi des leads est qu’il n’est efficace que si il est partagé. Comme les commerciaux ont le syndrome du “j’ai pas le temps” et sont toujours pris par les urgences clients à gérer, le suivi des actions sur les Leads n’est pas fait.

Cette posture alimente les statistiques des Leads générés par le marketing non-signés par les commerciaux.

Sans un suivi efficace, le marketing et les commerciaux ne peuvent pas aligner leurs efforts pour transformer un lead en client.

3. La définition d’un lead qualifié n’est pas bonne

Question basique mais ô combien importante ! Quittez l’écran des yeux quelques minutes et demandez à vos collègues du marketing et du service commercial ce qu’est un lead.

Selon le service et le type d’interlocuteur, vous aurez des définitions différentes :

  • “Un lead, c’est un futur client.”
  • “Un lead, c’est un contact envoyé par le marketing qu’on ne signera jamais.”
  • “Un lead, c’est un visiteur qui s’est identifié sur notre site”
  • “Un lead, c’est un prospect chaud qu’on doit appeler tout de suite”

La liste serait trop longue pour tenir en quelques lignes.

Le problème c’est que cette définition doit être partagée par toutes les personnes des services marketing et commercial qui sont en contact avec des prospects, des clients et bien évidemment des leads.

Sans définition commune, retour à la case départ. Un lead transmis par le marketing restera sur le coin du bureau du commercial.

4. Leur approche commerciale n’est pas adaptée

Si les commerciaux entament des actions envers les leads que le service marketing leur a envoyé, c’est une bonne nouvelle.

Mais attention !

Ne pas confondre la prospection téléphonique avec la gestion de leads marketing. Un lead marketing est un lead qui a déjà démontré de l’intérêt pour votre entreprise et/ou vos offres. Il ne doit pas être prospecter à froid comme un prospect traditionnel.

Le traitement des leads marketing nécessitent une approche qualitative, personnalisée et contextualisée.

Les informations collectées grâces aux efforts du service marketing dans leur stratégie de génération de leads doivent être mises à profit par les commerciaux.

Les commerciaux ne signeront jamais les leads marketing si leur approche ne respectent pas le parcours d’achat du lead.

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J’ai toujours été commercial. J’ai perdu des heures à essayer de joindre mes prospects par téléphone et à assister à des RDV qui n’ont rien donné. Puis j’ai rencontré l’Inbound Marketing 🙂